課題山積の物流業界で、自分がなにを成し遂げられるのか？「難局を乗り越え成長するサイクル」で自己を磨く

　いつのまにか周囲のムードがやわらかくほぐれているーー。南が介在すると隣人は「見知らぬ人」のままではおられず、仲間をおだやかに輪のなかに迎え入れて笑顔を引き出していきます。働く環境、共に働く仲間へのリスペクトが自然と彼を動かしています。ソフトな印象からは想像できないほど、目標達成にこだわり自己成長につながる機会を求める、その真意に迫ります。

軽貨物運送手配事業部　軽貨物営業G
南 泰斗　Yasuto Minami
新卒で３年ほどドライバー経験を持つ。その後、フードデリバリー事業を展開するIT企業で新規事業開発を担当。ゼロから事業を立ち上げ運営していく行程に携わったあと、ハコベルへ転身、現職。

問い合わせ段階で背景をイメージしつくす。ファーストの商談で課題解決を提案する

—— これまで何人か、ハコベル社の営業メンバーのお話をうかがってきました。皆さんそれぞれオリジナルな存在感を発揮しています。南さんのお話も楽しみにしていました。

　ありがとうございます。主に私はB to Bセールス領域を担当しています。新規顧客の獲得からグロースさせていく、カスタマーサクセスまで一気通貫で担うお客様もいれば、既存のお客様の運用を伴走していくカスタマーサクセスに重点を充てるケースなどさまざまです。

　この「セールス」というテーマで話すとき、よく話題になるのが「流入チャネルはどうなっているのか？」という点。アウトバウンドが多いのか、それともインバウンドが多いのか。私が携わっている期間においては、インバウンドが中心でした。その他のところでは、軽のニーズが顕在化している顧客もしくは潜在的な課題がありそうというところに対して商談を実施していく、という感じです。

　たとえば、問い合わせ企業一覧に目を通しているとします。その際に通常の軽貨物領域ではない企業があった場合、「あ、これは珍しいな」と、なるわけです。「なぜ問い合わせが来たのだろう？」というところから背景を予測するんですが、その企業の動向をあらゆる角度からリサーチし、課題感を抽出します。そして商談の際には1回目の段階で予測した課題感を投げかけることで、スムーズにリード顧客へ昇華していくことができます。そうすると、私の担当領域に限定せず、お客様の課題に即して社内他事業部に染み出していくように進めるわけですね。

—— 問い合わせ段階でそこまでイメージを持つのですね。かつCSまで網羅していく。

　そうですね、それにより社内の連携もスムーズになります。自分のなかで「どれだけイメージができるか？」というのを日ごろからとても大事にしていて。ですから、商談のステップに進むときに「NEXTがこうなったらおそらく次はこうなるはず」という想定をして提案していきます。

　先ほど「伴走」と申しましたが、私の仕事上、担当のお客様にお困りごとがないかな？など常にアンテナを張っているとCSを網羅していくケースが多くなります。ですから新規にフォーカスを充てるのか、CSに携わるのかなどはケースバイケースで対応していくものでしょうね。

　とは言え、なんでもかんでも営業がCSまで見ますよ、ということではなく1年間のなかでサイクルが、シーズンが、トレンドが、といろいろの要因があり、そこに対して広くアンテナを張っていると企業や業種特性でお困りごとや必要な対応が発生しますから、優先順位を入れ替えながら日々の仕事をしています。

飽くなき成長欲求を原動力に、ハードな体験のさなかに「乗り越えた自己」への期待を持つ

—— まさしく営業職という感じですが、これまでも営業でキャリアを積んだのでしょうか。

　営業はハコベルに来てから初めてに近いです。キャリアチェンジという考え方はありませんでしたが、「プラットフォームを利用した運送手配」というサービスにすごく魅力を感じているなかで私がフィットする場所が営業だった、という流れでした。

　前職がITベンチャーでフード運営する企業のドライバーの手配・管理を担う間接部門にいたので、もしかしたら前職の経験が若干活きたのかな、とも思います。当時、コスト削減に限界を感じ事業部発で新規事業を立ち上げまして、管掌役員と私とであらゆる領域に奔走しました。コールセンター業務、デザイナーとLPの作成、マーケティング担当と販促手法の策定やサービスの回収、価格設計に採用など、幅広く経験する中でお問合せいただいたお客様にも直接ヒアリングをするなどしていましたので、「営業ってこういうことか」という大まかなイメージを持つことができたのかな、と思います。

　楽しく奔走しているうちに3年が経ったころ、コロナが発生しました、BtoB領域の事業を展開していましたが壊滅的な状況に追い込まれ、会社の優先順位や体制が大幅に変わり悩んでいたところ当時ハコベルにいた前職の仲間からスカウトが来たんです。これはタイミングがいいなと思いました(笑)。

—— 大切に育ててきた新規事業がコロナというどうにもならない要因で方針転換したのは残念でしたね。でもそれがまたハコベル入社につながるとは…！

　残念ではありましたけれど、私も意外と組織人なので(笑)、会社がそうすると言うなら「わかりました」という感じでした。スカウトはいわゆるリファラルなのですが、そのかたは前職でトップセーラーで、社内でも表彰されているような実績を残しているかたでした。退職されてからもちょくちょく会って情報交換をする仲だったので、リレーションができていたんです。そのなかで「南さんもうちに来たら？」と。ホントに自然な流れでしたね。

　そして21年８月にハコベルに入社したのですが、びっくりしたことが。新卒で入った物流会社でサービスの立ち上げを担ったある会社の事業が、紆余曲折を経てハコベルのお客様になっていたんです。これもすごい縁ですし「うわ～懐かしいなぁ！」という再会が入社時に待っていたわけです。

　入社時の私のミッションが、その顧客おける粗利改善。参画したときには、売り上げの拡大を図り1年ほど経過した段階でした。売り上げ拡大の一方、運用面やエコノミクスで改善点があるなかで、突然現れた新規担当の私が「運用を改善させてください！」となって、お客様もお困りになったと思うんです。

　少しずつ時間をかけて最終的にご理解をいただき、ある程度の収益性が担保できるかたちまで走らせてから、クローズという着地を迎えました。入社直後がけっこうヘビーな状況ではありました。担当プロジェクトで言えば、売り上げの拡大からオペレーションの改善、収益性の担保といった重いタイミングでしたし。

　　ですが、これでいやになるということはなく、「いまの自分がどこまでチャレンジできるか？」という気持ちでいましたね、そのときは。これをしっかり達成できたら、きっと自分がこれまで培ってきた実力が、ある種ひとつまた上がるんだろうな、とか楽しさを感じていました(笑)。

競合にない魅力と強み、それはビジョンにこそ在り。ハコベルを選んだ理由

—— しかも実績になりますしね。ではこれから社会的注目が増す業界で働くことについてはどんな思いを持っているのでしょう。

　冒頭で「軽貨物のマッチングに魅力を感じた」とお話しましたが、おかげさまで軽貨物運送手配事業部はサービスイン以来、右肩上がりの成長を続けています。フロントがすごく素晴らしいのはもちろん、ハコベルはオーナーシップというバリューを掲げていて、それぞれの領域のプロフェッショナルがオーナーシップを持って業務に臨んでいる。ここに尽きると思っています。

　右肩上がりの成長の秘訣は、素晴らしいサービスに加え互いに敬意を持ったプロフェッショナルがつどう組織力。この２つが合わさったらそれは成長するよな、と感じています。

　いまは社会的にも物流への注目が集まっている。これからさらに需要が増える。それに伴いプレッシャーも責務も増すわけで、これまで関係のなかったようなところからもハコベルは注目されていきますね。Hard thingsが自分を鍛え、成長につながると考えているので、そのとき自分がその業界でどんなことを成し遂げていたのか？というのは楽しみなところです。

—— 魅力あふれる業界でプロがつどった組織。そのハコベルならではの強みはどこに感じていますか。

　私はビジョンだと思っています。軽貨物運送をやっている会社ならほかにもあるなかで、よく私も「なんで競合先、同業他社ではなかったのですか？」とか「ハコベルを選んだのはなぜ？」と聞かれることがあるんですよね。今でこそ私はすごく明確になっていて、それはビジョンなんですよ。

　会社がどこを目指すか？という点がジョイントベンチャーとなることによって、業界、企業間の垣根を越えたオープンパブリックなプラットフォームの実現についてを、狭間さんが話してくれていると思うんですが、まさにこれなんですよね。他社との明確な違いって。

　他の軽貨物の事業者さんですと、「軽貨物だけやります」とか「バイク便までの領域です」などというのが一般的ですが、うちにはDXもあれば大型の一般トラックもありますし。全部がこう、物流業界のインフラをなめらかにしていくとこに通ずるオープンパブリックプラットフォーム構想こそが、圧倒的な違いなんだと考えています。セイノーさんの掲げる構想とハコベルのビジョンが合致して、非常に魅力的で独自なものです。

—— ハコベルはイノベーターとして自社だけ出ていこう、というのはなく物流業界で皆さまと一緒に手を携えて基盤として支えていくという覚悟、それが独自性なのですよね。

　そうです、そうです。そういったハコベルで仕事をするうえで、私が大切にしていることが３つあります。ひとつには、私は営業職ですからやはり数字意識はとても重要で、別の言い方ですと「目標にこだわる」ということ。自分に求められているスコアはきちんと達成したい。

　ハコベルの数字目標は高いですが、苦しくなったりはしません。逆にそれを達成するにはなにが足りないんだろう？など、いろいろ考える。これを達成するためには自分はどこにリソースを張れば可能になるか、と考えて仕事をしています。

　ふたつめで意識するのは全体的な自分の仕事観において、営業職に限定せず「現状をきちんと知る」ということ。目の前のことがしっかりわかっていないと次の打ち手も見えませんし、「いまの課題はなんだろう？」と常に考えるようにしています。

　デスクのうえでパソコンをカタカタするだけでなく、いろんな視点に立つこと。そのうえで「タイミングを待つ」。適切なタイミングというのが必ずあるので、そこを外さないためにも情報を集めることに力を入れています。

　最後、３つめは対人という視点で、リスペクトをすること。年齢や役職など関係なく、みんなそれぞれが強みがある。この点は社会人になる以前から、自分と接する人に敬意を持って接するということを意識してきましたね。

「B2B輸送のオープンなプラットフォーム」を目指すハコベルの歴史に自分の仕事を刻みたい

—— 物流業界についてはどのような思いを持っていますか。

　もともと私、ドライバーだったんですよ。ドライバーの評価は減点方式の世界なので、当たり前にできることが当たり前で、ちゃんとやっても褒められない仕事。一方でミスをするとすごく怒られる仕事です。にもかかわらず、台風でも雪でも雨でも車に乗って、命を危険に晒しながら配達に行く。現場経験を経て内勤へシフト、さらに管理職へとシフトしていくパターンが多いのですが、いざ管理職へなるとコスト削減を命じられ現場を疲弊に追い込むという。物流従事者って大変な仕事なのに報われることが少ないんですよね。そういうことをみんな知っているから、「人と人」というところにとても熱い思いを持つのかなと思います。「義理人情」という言葉が実にピタッとはまる業界だと思いますね。

　出身がドライバーで業界課題を身をもってわかるからこそ、大変な業界が少しでも良くなれば…と思っていて。やっぱり多重下請け構造でみんな苦しんでいますから。中抜き中抜きで実入りが少ないのに業務負荷が非常に高い。だからこそハコベルのプラットフォームによってご自身でお仕事が得られ、時給単価100円でも200円でも上がって仕事ができていく世界観は、私にとってものすごく恩返しにつながっていると感じられますよね。
　なので私は、たくさん仕事を取ってプラットフォームに供給していくというのは、とてもやりがいを持っています。

　やりがいという点ではもうひとつ、自分の成長にどんどんチャレンジできる機会が多いので、チャレンジの分だけ成長ができるという業界、会社で働けていることがすごくやりがいかなと思います。

　この仕組みはまだまだ成長の途中、つまり可能性がたくさんあると思っていて、もっといろんなモデルをつくれると考えています。たとえば新しい領域を開拓していき、提案のモデルで「そんなところにハコベルの価値提供の先があったのか」というような、「０を１に」、さらに100にまでして…とどんどん積み重なったとき、ハコベルという会社の歴史のなかで自分が提案したモデルや、その提供価値がお客様に刻まれていくというのがとてもやりがいに感じます。