営業の極意②：トークの最悪の流れを考える

前回に引き続き、営業についての話題です。
↓前回

営業の事前準備ってみなさんどんなことをしますか？
この内容も、営業のベテラン先輩の皆様からしたら当たり前のことかもしれませんが、
ぜひ「共感！」「後輩ももっと意識してほしいなぁ」など、好きに受け止めていただけたらと思うので、
少しお付き合いください！

さて、営業の準備をするときに、まさかパンフレットを用意して、あとは突撃するのみだー！って人はいないですよね？

業界によって、パンフレットだけで話すように（暗黙の了解で）統一されているというところもあったり、営業の裁量で個別の資料をプリントして持っていく業界もあるかと思います。

もし前者の場合は、このあとの話は、自分の状況にそれぞれ置き換えながら聞いてもらえたらと思います。

私が営業の準備をするときに必ずすることがあります。
それは、「事前シミュレーション」です。

応接室に通されて、名刺交換をして、着席して、お互いどっちから口火を切るか顔を見合わせる時間から、想像をします。

そして、どの話題についてまずお話しをして、どういう空気になったら商品の話をして、それに対してどういう返答が想像できるか、考えます。

その中で、こう言われたら答えるの難しいな…。ってことも一緒に考えて起きます。

例えば、商品の機能紹介をしたときに、
「これってA社の商品に似てるよね。何が違うの？」
「今使ってるやつの方が慣れてるからちょっと変えることはできないかな」
「お金厳しいんだよね。いいとは思うんだけどさ」
こんなこと言われそうじゃないですか？

その回答をその場で０から組み立てるようではダメです。

そういう提案先からの言葉って、素直に感じている分、
実は正しい部分もあるのが難しいところです。

ただ、絶対正しい回答の仕方はあるんです。
「確かにそうおっしゃる方も多いのですが、A社と弊社を比較された会社様は、〜〜〜な点が痒い所に手が届くとおっしゃっていただいていて、私たちもそこはこだわっている点だと自負してます」
とか、言い方次第で打ち返せることはあるんです。

ただこれって、
・比較した他の会社の導入理由
・自社が持っている成功事例
・実際の機能比較の資料
とかがあらかじめわかっていないと打ち返せないですよね。

そういうことを考えて、調べたり資料を準備しておくまでが営業準備です。
なんなら、上記のような声に対して打ち返しが思いつかないときに、先輩に相談するのだって営業準備です。

みなさんはここまでできていますか？

数字には表れにくいですが、ターゲットを逃さない営業と逃してしまう営業の微妙な差はこういうところから生まれてきます！

もし共感する部分があったり、「自分の場合はこうだったよ！」
みたいな話があったら、スキ❤️やメッセージで教えてください！
また次回の記事でお会いしましょう！