【奇跡のバイヤーは語る「商売人を目指せ！」】ステップ その３ ブリッジ!
東武百貨店のカリスマバイヤーとして知られる当研究所副理事長・内田勝規氏（オフィス内田代表）をはじめ、「これからの時代や社会を育む」“ギフト化”という方法で、日本各地をプロデュースする研究所メンバーのノウハウやメソッドを「体系化する」「見える化する」という大きなチャレンジに挑む当連載。
4回目の今回は、「ブリッジ」という視点で考えてみたいと思います。
アドバイスは常に具体的
「現地現場！」へ赴き、ターゲット設定、リピーターづくり、商品の絞り込みや季節性、シグネチャー…。
内田さんは目の前の事業者さんへ「具体的な情報」をどんどん提供します。
例えば、
「いろんなことをいろいろやると効率が悪い、グーっと絞って、例えばバターを柱にして、これで利益を出るようにする。１個出来上がると、それが柱になって、プラスアルファができてくる。A社のバターを取寄せてみて。商売上手だなっていう作り方してる」
「季節に分けて、次の楽しみとリピーターづくりをしよう」
「みんなに買ってもらう商品にしなくていい、わかってくれる人がリピートしてくれれば。嫌いな人は食べなくていい、それくらいでいい」とか。
お金の話、販売先との交渉術についてのアドバイスもどんどんします。「利益を何割儲けるかという基準作りをすること」「販売店に高いって言われるかもしれないけど、最初に言うのは●円、原材料▲円かかるなら手間賃として■割のせて」「×月から◆社の物流費あがる、冷蔵品は要注意、コールドチェーンが切れないように」などなど。
その場で連絡
そして、これと同時並行しながら、内田さんがやっていることがあります。
それは、「外への発信」。
事業者さんにとって良いと思われる原材料について、心当たりの事業者さんへその場でお電話、事業者さんからのお尋ねにご自身で答えを持ち合わせていない時は、知っていそうな人にその場で問合せ、展開が見込めそうな商材については、ターゲットとなりそうな販売店へその場で連絡、例えば、ご自身のネットワークのひとつである吉本興業の担当の方にその場で連絡し、事業者さんとのアポを調整し、自身も同席することを伝えておられました。
とにかく、「その場」で判断して、すぐに「ブリッジ」、事業者さんとのお話し中に「これは」と思われることは、全て「その場」で提供する…意地悪な見方をすれば、目の前の商品が売れようが売れまいが、事業者さんにアドバイスしようがしまいが、内田さんの懐とは関係がない、なのになぜそこまで親身になっているのか、内田さんは「だってわざわざ時間とって俺に会いたいと思ってくれているのだから、何とかしなくっちゃ」と。
すぐに「その場」で動くのは、「忘れちゃうから」とのことですが、そのスピード感こそが肝のようにも思えます。とてつもないスピード感をもって、その場で情報と情報をブリッジ、そうして目の前の事業者さんに内田さん流の「商売人」の姿を見せて、その気にさせていく…内田さん曰く、
「数字なんてどうやったってつくることができる。だけど “心” は作ることができない、その人がやる気にならないとできない」とのこと。
次回は、内田さんに感化されて「商売人」に “目覚めた” 企業さんのお声をお届けしたいと思います。
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