ビジネスに必須な交渉力を学ぶ
おはようございます。
最近なかなか投稿を続けられず、反省しております。生活を見直して、投稿頻度を増やせるようにしていきます。
本日は、読んだ本のアウトプットをしていこうと思います。
少し古いですが、「交渉力」という言葉に興味を惹かれて手に取ってみました。
1．交渉力とは
交渉とは、自分の望みを実現するために、自分の外側の世界に、望みを実現する場所を確保するための方法である。
このように本書には描かれていました。
私はこれまでも、どんな仕事であっても、ビジネスマンとして最も求められる力はコミュニケーション力であると考えてきました。
外部からのインプットを、自分の中で適切に変化させて、外部へアウトプットする。
基本的にはこのサイクルを何度も何度も繰り返すというのが仕事を最も抽象的に表していると思います。そのため、外部との関わりは常に持ち続けなければならず、その関わりの質こそが、アウトプットの質に大きく影響するということは、これまでの私の経験的には間違いないと言えます。
私が仕事をする上で重要視しているコミュニケーション能力は、交渉力とも言えるなということで、本書を手に取ってみることにしたのです。
2．交渉が苦手
そんなことを言っているものの、私自身とても交渉が苦手です。。。
自分が正しいと思う意見を持ったら、それを論理的に正しいと説明できるように固めていくという作業を行い、アウトプット先に持っていくの普段行っていることですが、やはり最後の意思決定はどこかで定性的な判断になってしまうこともあり、なかなかすんなりとはいかない毎日です。
完全に定量的なデータに基づいて結論まで持っていける課題は実はそう多くはないのが難しいところなのです。
そんな時に、大体進む方向としましては力の強い意思決定者に判断が委ねられ、自分の意見は関係なく決定されてしまう、と言った感じです。
3．交渉の原理原則
本書では、筆者の意見だけでなく、ハーバード・ビジネス・スクールで教えられている交渉学の理論が紹介されていました。これがとても参考になりました。
・BANTA
・留保価格
・ZOPA
・利益の交換によって新たな利益を創造すること
BANTA
BANTAとは、Best Alternative To a Negotiated Agreement の略です。日本語では「交渉が合意に至らなかった場合の最善の代替案」と訳されます。
本書の中では、一番最初の提案は自分の希望を超えるくらいを目標にして提示するのが良いと、そして相手が合意しなかった時に、代替案として自分が本来している希望を伝えると合意してもらいやすくなると書かれていました。
この交渉術は、女性をデートに誘う時、海外で値切り交渉を行う時など、ビジネス以外の場での戦略として広く知れ渡っているものだなと思いました。
確かに、ビジネスの場でも成果物の納期を交渉する時、一発目は自分の希望よりを超えた納期を提案することは意味のあることかもしれないと思いました。
留保価格
留保価格とは、これ以上の妥協は譲れないという条件の線引きを決めておくことです。
交渉の中で、BANTAの提案を繰り返しながらこちら側としては妥協を繰り返すことが予想されます。
その妥協をどこまでは許すかという最低ラインを決めておかなければ、結局は相手の希望条件まで妥協しないと決まらないという事態になりかねないということですね。
ZOPA
ZOPAとは、zone of possible agreement の略であり、「お互いが合意できる余地」と訳されます。
交渉結果によってお互いにWin-Winの関係を築こうことができる共存領域という説明が私としてはスッと入ってきましたね。
一つ前の留保価格とも関わるのかなと思っていて、自分の中の留保価格を見極めるのと同時に、相手の留保価格も見極めないといけないということかなと思います。
利益の交換によって新たな利益を創造すること
どうせ統合型交渉を目指すなら、もっとオマケを付けて相手を喜ばせてあげよう。という理論と書かれていました。
ベースにはWin-Winの関係がある前提で、相手側のWinを少しでも大きくしてあげることによって、将来的に自分にも利益が返ってくるのだという考え方になります。
情けは人の為ならず。ということですね。
4．まとめ
交渉力について学び、アウトプットしてみました。
原理原則の中でもBANTAはとても戦略的に重要な原則かなと思いますので、早速明日から使ってみようと思います。
上記の原理原則以外にも、孫正義に学ぶ交渉戦略や、ワトキンス博士の七つの交渉理論など、参考にできるような内容が本書には溢れています。
交渉力について、私もまだまだ深く学んでみたいなと思ったので、他の本も手に取ってみます。
ぜひみなさんも、興味を持たれたら本書をご一読ください！
それでは。
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