「人の心を変えるには、どうすればよいのか？」ついにこの問いへの答えがでました。
アクセル踏むんじゃなくて、サイドブレーキを解除するんですって。
詳しくはこのnoteで。
つまり、変化を妨げる障害（＝サイドブレーキ）を取り除いてあげないと、人の心は変わらないということ。
なるほど。コロンブスの卵ですね。
では、変化を妨げる障害（＝サイドブレーキ）が何かって言うと、大きくは5つあるんだと。
心理的リアクタンス
保有効果
心理的距離
不確実性
補強証拠
心理的リアクタンスとは何か
「心理的リアクタンス」とは心理学の用語で、「何かを選択する自由が外部から脅かされたときに生じる、自由を取り戻そうとする反発作用」という意味だ。人間には、自分を説得しようとする力に反発するようなシステムが生まれながらに備わっている。
わかりますねー。「絶対にやるな」といわれたら、やりたくなる。「やれ」と言われたらやりたくなくなる。「見るな」と言われたら見たくなる。鶴の恩返しですね。勉強しようと思っていた矢先に、親に「勉強しなさい」と言われたら、一気にやる気なくなって親に対してキレ口調になる、あれですね。
人間には自由と自主性が必要なのです。
つまり、人間は選択肢や行動を制限されるのを嫌います。
やっかいなのは、命令ではなく、ただ優しく促された場合においても、人は選択肢や行動を制限されたと感じて、反発してしまうのです。
さらにやっかいなのは、もともと本人がやりたいと思っていることですら、人からやりなさいと言われたら、やめてしまうくらい強力な心理作用なのです。
どんだけ自由と自主性が大切なんだ。。。
営業においては、質問が大事と言われます（何でもいいので営業本を読んでください。質問が大事のくだりが絶対にでてきますので）
質問が大事な理由は、心理的リアクタンスです。こんなところにも心理的リアクタンス。
猛烈に説得するのではなく、質問することで顧客自身に、課題に気づかせ、課題を解決する手段は自分が販売するサービスだということを気づかせるのです。あくまでも顧客が自身の自由な意思決定のもと、その商品を買うことを決めたと感じさせるんですね。
心理的リアクタンスを、乗り越えるためのカギは3つ＋αです。
1、メニュー（選択肢）を提供する
どちらを選んでも自分が望む結果になるような選択肢を提供し、相手に選んでもらうことで、相手の自主性を担保するやり方です。心理テクニック用語ではダブルバインドとも言います。テクニックそのものを覚えるのもいいですが、心理的リアクタンスという人間心理の本質を理解するほうが楽しいですね。
松竹梅提案とか、捨て案を用意する、といったワザも、心理的リアクタンスを乗り越える手法の一つですよね。あんなとこにも、こんなとこにも心理的リアクタンスです。
2、命令ではなく質問をする
質問をすることで、自分で考えさせるのです。さっきの営業のくだりのとこで言及したやつです。
人の指示には従いたくはないが、自分で考えて出した答えには喜んで従います。質問を駆使して、アシストするが、最後のシュートは相手に決めさせるって感じですね。
3、ギャップを明確にする
認知的不協和って心理作用があります。人間は一貫した行動をとりたがるということですね。つまり価値観と行動が反していることを気づかせてあげると行動を改めたいという強い心理効果が働くということです。
＋α、信頼関係を構築する
なんだかんだいって、相手と信頼関係がなければいろんなテクニックを駆使しても効果半減です。まずは相手を理解し、共感し、信頼関係を築く、全てはそこからです。(そのためにはアクティブリスニング=積極的傾聴が必要です)
ここらへん興味があれば、こちらの本を読むとさらに理解が深まります。
交渉はノーと言われてからがはじまりだと。くじけない心のことを言っているのではありません。まずはノーと相手にわざと（戦略的に）言わせることで、断る主導権を自分はもっている感覚を得て、相手は安心すると。すると頑なだった姿勢が崩れて譲歩し始めるという、信じられないようなワザですね。
これも心理的リアクタンスですね。ここまでくると数ある心理テクニックの源流こそは心理的リアクタンスだと、思ってきませんか？
うーん、おもろい。
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