【23/12/13】モッタイナイ交渉、していませんか？

今週は、
認定専門家（貿易戦略コンサルタント）
大久保 佳代子によるコラムをお届けします。
https://glocal-solutions.org/expert/expert-1665/

交渉の際、大前提の準備と事前チェックとして必要な項目があります。
俯瞰してみるとあらゆる点に気づくもの。
価値付けの捉え方を間違えずに進めるヒントをご紹介します。

GSJが継続してイベント運営に携わっている
横浜市主催のアジアスマートシティ会議での例もお伝えしていきます。

是非ご一読ください。

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おはようございます。
海外企業との直接取引をプランニングする
貿易戦略コンサルタントの
大久保佳代子です。

１１月半ばに横浜市主催の
アジアスマートシティ会議が開催されました。
そのイベントの一環として
アジア諸国とのビジネスマッチングが企画され
GSJは、3年連続でイベント運営に
携わらせていただいています。

今年は、フィリピン企業と日本企業の
ビジネスマッチング→個別商談会
という内容で企画しており、
私も個別商談会にファシリテーターとして
参加しております。

他社のプレゼンや商談の場に
第三者的な立場で同席できるのは
かなり貴重な機会であり、
また沢山の気付きを得ることができます。
勿論、商談がスムーズに進むように
所々でサポートはしていますよ！

ところで、商談でいつも感じることですが
やはり事前準備というものが
その後の成否に大きく影響します。

相手に分かりやすいプレゼン資料を
準備することは当然のこととして、
話す内容や、話し方、声のトーン、
顔の表情、笑顔など
事前にチェックしておくべき項目は
プレゼン資料以外にも沢山あります。

また、相手からの質問に対して、
可能なかぎり即答できるよう
質問されそうな内容を予測して
答えを事前に準備しておくくらいの
用意周到さはあって然るべきです。

そして、
今回参加した商談の中で
これらが完璧にできている
素晴らしい日本企業がありました。
海外企業との商談にとても慣れていて、
良い雰囲気で盛り上がりました。

ところが、商談の最後の最後で
最高にモッタイナイことを
口にしてしまったのです。
それは何だと思いますか？

それは「価格」について、です。
最初の商談で価格を開示してはいけない
ということではありません。

実は、価格を伝える時に
「販売価格を設定した時より
さらに円安が進んでいるから、
もう少し安くできます！」
と伝えてしまったのです。

まだ相手が価格交渉を始める前に
先に値下げできる可能性を
示唆してしまったワケです。

日本より物価が安いフィリピン企業に対し
円安による価格面でのメリットを
強調したかったのでしょう。

ところが、相手の反応は、
「価格は高いとは思わないし、
むしろ安いと思う」といったものでした。

これって最高にモッタイナイですよね？
相手が商品に価値を感じたら
適切な対価は支払われるのです。

また、円安だからといって
わざわざ価格を下げる必要もありません。
今回は、日本企業の実直さが
裏目に出てしまいました。

価格提示はタイミングと伝え方が大事ですね。
みなさんは、モッタイナイ交渉
していませんか？

株式会社ワールドトレードプランニングでは
海外企業との円滑な直接取引に向けた
貿易戦略コンサルティングから
交渉代行、契約成立、国際物流、
貿易実務に至るまで
総合的なサポートをワンストップで
提供しています。

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株式会社ワールドトレードプランニン代表　大久保佳代子
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