説得力のあるピッチをするためにスタートアップ投資のポイントを知る

スタートアップのピッチには、いくつかの基本的なルールがあります。

投資家の主な要求事項は昔から変わっていないのに、多くのスタートアップがそれらを部分的に無視したり、詳細を伝えなかったりしていますが、それは改めるべきことです。投資家が本当に必要としている情報を伝えることが必要なのです。

投資家が注目するポイントは4つあります。どのスタートアップも、これらのポイントについて詳細に話せるように準備しておく必要があります。

まず、チームです。どんなスタートアップでもメインとなるものです。どんな人たちがプロジェクトに参加しているのか、ビジネスやスタートアップが取り組んでいる分野でどれだけの能力があるのか。彼らがどれだけチームとして機能しているか、プロジェクトに没頭しているか、どのような能力が不足しているか。

次に、製品（プロダクト）です。スタートアップは具体的に何をするのか、ターゲット層はそれを必要としているのか、このソリューションは競合他社よりどのように優れているのか。ディープテックのプロジェクトを語る上では、原則として製品化の可能性を理解することが重要です。

3つ目は、市場です。製品を持っている潜在的な消費者は何人いるのか、彼らはいくら払ってもいいと思っているのか、そしてその数は時間の経過とともにどのように変化するのか。ファウンデーションは100万ドル規模の市場には興味がなく、規模はもっと大きいはずです。
TAM（トータル・マーケット・ボリューム）が1億ドルになると、ヨーロッパやロシアのファンドが興味を持つかもしれません。もっと小さな市場での活動も可能だと想定しており、許容範囲の低い値は研究の対象として興味深い。
新興企業のプレゼンテーションでは、市場評価は通常、明らかに過小評価または過大評価されており、「暗中模索」になることさえあります。これにはいくつかの理由がありますが、多くの場合、単にこの点に十分な注意を払っていないか、あるいは利用可能なデータがないために注意を払えないのです。
可能な限り詳細に潜在的な市場を評価することは価値があります。製品をさまざまな角度から見て、できるだけ多くの間接的なデータを見つけてください。さまざまなデータを使っていくつかの計算をしてみると、かなり正確な加重見積もりができるはずです。これらの計算結果はピッチデッキに示すべきです。

4つ目は、タイムリーさです。なぜこの製品を今作らなければならないのか。スタートアップの成長に役立つ条件があるはずです。もしそれらを知らないのであれば、一生懸命探すべきです。見つからなければ、ビールでも飲めばいいかもしれません。プレゼンでは、成長ドライバーについて書くことが必須です。

よく問題になるもう一つの重要なスライドは、競合他社です。このスライドの作り方はいろいろあります。
例えば、2枚のスライドを作ります。1枚は、2つの軸を持つグラフ。「使いやすさ」と「価格」です。競合他社をスケジュールに合わせて配布し、「クールなソリューションもあるが高価だ」「中程度の価格のものもある」と表示します。そして、次のスライドでは、競争上の優位性を示します。
1つの表に、すべての競合他社の中で、クライアントにとって重要な機能があることを示します。ここで重要なのは、ポイントを細かく分析しすぎないことです。表は短くして、主な利点を示します。
自分と同じ規模の競合他社を示すことが重要です。GoogleやAmazonの競合他社がプレゼンテーションに出てくると、最悪です。もっと悪いのは、「当社には競合他社がありません」というフレーズだ。あなたは巨人と競争したいですか？あなたが狙っている脆弱なポイントを見せてあげてください。
具体的なサービスで、巨人との具体的な違いを。例えば、あなたは、ユーザーのデータを誰にも見せないプライベートな有料ブラウザを作っています。グーグルはライバルですか？ブラウザの観点からはそうですが、プライベートブラウザの狭いターゲット層にとっては、匿名性という第一の価値はありません。それならそこで勝てるのではないでしょうか。
古典的なバージョンの投資プレゼンテーションは、その妥当性を失わない。トップクラスのアクセラレータの最後のバッチの卒業生を見ると、彼らのプレゼンテーションは概して似通っています。
Sequoiaのピッチデッキのテンプレート、Guy Kawasakiなどのプレゼンテーションと自身の持つ要素を組み合わせて使用することは重要です。これは、ほとんどのプロジェクトに適しており、良い結果が得られています。
したがって、古典的な投資プレゼンテーションのテンプレートはかなり適切だと言えます。根本的に何か新しいことを考え出すことにはあまり意味がありません。投資家にとって重要なポイントは強調されていますし、物語の論理そのものが設定されています。

別の方法もあります。製品がどのように登場し、どのように成長し、どのような障害を乗り越え、何を目指しているのかを伝えるのです。
このようなアプローチは、あなたのピッチジャックを多くの標準的なピッチジャックと区別することができますが、チームと投資家の両方が、通常とは異なるアプローチに備える必要があります。多くの投資家は、追跡調査と優れた製品の説明を見たいだけです。

ビジュアルスタイルは非常に重要です。
ビジュアルに細心の注意を払い、プレゼンテーションのための特別なスタイルを作ったとき、非常に良い効果が見られています。会議では、デザインが "おいしい"、プレゼンが "かっこいい "と感じる人が圧倒的に多いのです。
個性的なデザインを作ることは、標準的なソリューションよりもコストがかかりますが、それだけの価値があります。ビジュアルがあることで、アイデアがより伝わりやすくなり、他のピッチデッキとの差別化が図れ、結果的にプレゼンの効果が高まるのです。ですから、デザインには手を抜くべきではないです。

ビジュアルフック（Visual hook, 興味を引くプロットの要素のこと）
プレゼンを見る人は、通常、1枚のスライドに10秒以上はかけません。ましてや、最初の2枚のスライドに興味がなければ、最後まで見てくれるということはまずありません。結局のところ、仕事が終わるまでにはもっと多くのデッキを見る必要があります。
この点を考慮して、プレゼンテーションを良いシリーズとして構築していくべきです。各スライドに小さな「フック」を与えて、さらに見てもらえるようすることです。そして、最初のシリーズは最もエキサイティングなものでなければなりません。
プロジェクトの説明をした最初のスライドが最も重要です。何をやっているのか、何がかっこいいのかがすぐにわからないのであれば、絶対にやり直す必要があります。誰もがあなたのアイデアを理解し、夢中になれるように。

最後に、スタートアップ企業のプランニング、時にはプランニング前の調査を行います。婆によってはVCやメンターなどと綿密なインタビューを行い、製品にどのような価値があるのか、チームはどのような能力を持っているのか、どのような市場に進出する予定なのか、投資家から何を得ることが重要なのかなど、スタートアップの主要な点を確認します。

また、探偵のように情報を収集し、細かい点にも気を配ります。チームメンバーはプロジェクトを新鮮な目で見て、チーム自身が気づいていない何かを見つけることがあります。多くの場合、これらは製品やビジネスの未解決の重要な部分であり、ファウンダーたちはすでに明白な真実として見ています。

スタートアップ界隈にいるみなさんは、投資家にピッチする際に今回ご紹介した４つのポイントを必ず抑えてください。

皆さんに加えてお伝えしたことは、先端事例や多くの情報に触れることで、1人では到達できない気づきを得ることができますので、情報のシャワーに浴びることは辞めないでください。

良いピッチとなることを応援しています。

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