534.ニーズを探る。お客様に現状分析をしてもらおう！

今日もご覧いただきありがとうございます。
営業トレーナー＆アンガーマネジメントコンサルタント
Office M & Rの坂山一哉です。

ここ数回、潜在ニーズに関して書いていますが、
それ以前に相手のニーズそのものを理解するもの難しいのに、その陰に潜んでいる潜在ニーズをさらに理解しようなんてわからないよ！とも言われます。

確かに、今こうして書いている私のニーズを読んで頂いている方はわかるでしょうか？
毎日書いているけど、
・この人は何を考えて書いているのだろう。
・誰かの参考にとでも思っているのか？
・今後さらに書き続けて、何かを得ようと思っているのか？
などと、憶測で考えてしまいます。

営業も、自社品を説明しますが、お客様が本当に何を考えているのか？
何を必要としているのか？
などは、初めからわかるはずもありません。

となると、やはり聞き出すしかないのです。
では「今何を必要としていますか？」って尋ねますか？

商品を買いに来たお客様であれば、ほぼ何を買うかが決まっているので、何をお探しでしょうか？とか、どういったものが必要とされていますか？などと聞けばわかるでしょう。

しかし営業に出向いて、今必要なものはありますか？って聞いてもほぼ教えてくれませんよ。

この状態でどうするのか？
お客様に現状把握をしてもらうのです。

営業に出かける時、今どれが売れている。どこが売れている。
逆にどこが売れていない。などをみて、それが何かを分析する。
現状を分析しますよね。
これですよ、これをお客様にやってもらうのです。

ある製品を説明したなら、それがお客様に必要か？不必要か？
必要ならどこが気に入ったのか？現状と比較してどう良いのか？

不必要ならなぜ不必要と思ったのか？
どこに問題があるのか？

これを知るだけで、お客様の現状分析が出来ますよね。
現状の満足度、ほぼ理解出来ますよ。

これがわかれば次のステップへと進みやすくなるのです。
お客様の考えがわかればさらに売れること間違いなしですよ。