【93】電話アポから学ぶ：営業も文章も同じ？新規開拓の共通点！

先日、会社の関係でテレアポを100件ほど行いました。WEB、文章、営業にも共通するコツとは！100件当たった中で出てきた82歳社長に語っていただいた衝撃の5分間とは...今日はそこでの気づきや発見を書いていきます！

●メンタル折れる！？新規開拓「テレアポ」
●明るく簡潔に、仲良さそうに行け！
●文章との類似点とは？自分事にさせろ！？
●日本のものづくり？82歳社長から𠮟られる！
●今の顧客は、先人がアタックしたお客さん

メンタル折れる！？新規開拓「テレアポ」

皆さんは、全く初めましてのお客さんに対して電話をかけて、自社製品や自社の開催する説明会のことをPRするようなことをしたことがありますでしょうか？

営業の方であれば、新人の時や新規開拓、インサイドセールスをする時に経験されたことのある方が多いかもしれません。訪問営業や飛び込み営業みたいに、相手の場所へ向かわずとも電話一本で済むので、数は打ちやすいですよね。

ただし、多くの方が「メンタル折れる」という経験もすると思います。
自分もそうでした笑

個人の携帯にも会社の代表電話番号にも、不動産や保険の勧誘電話って来ますよね。そして大体が「あ、いいです」って切ります。電話アポもこれに近いものがあって、知らない会社から電話がかかってきて、担当者に繋いでくれるというのは結構なハードルがあるわけです。

しかし、先輩も言っていましたが「ゲームだと思ってやるくらいがいい」という捉え方で行うと、意外と気が楽になったり、貴重な経験だなと実感することもできます。

明るく簡潔に、仲良さそうに行け！

これは自分の経験則ですが、アポをかけていくうちにちょっとずつコツを掴んだり慣れてくるものがあります。結果、自分は連絡先を数件聞き取ることが出来ました。

コールセンターとかでも徹底的に仕込まれるようなことだと思いますが、まずは声のトーンでしょう。怪しい声（笑）、暗い声、小さな声、疲れた声などは、どれもあまり好印象ではないです。

また、もう少し深掘りすると「仲良さそうな声」が結構大事だと思いました。多くの会社ではまず総務が窓口となっており、その方に担当者へ取り次ぐべきかなという思考をしてもらわないといけません。

「あ、怪しい人やん」って思われたら、その時点でゲームオーバーだからですね。

なので、あたかも仲良さそうなトーンで行くと、意外と相手も受け答えしてくれます。

第二関門として「用件はなんですか」があります。

この時も、堂々と話すことが大事です。内容は業界業種によっても異なると思いますが、ここで大事なことは総務の方に取り次いでもらうことですよね。あれこれ詳しい概要を話したところで深い理解はしてくれません。なので、総務の方が「あ、これ繋げないとあかんやつやん」って思ってくれればいいわけですね。

かといって嘘を言ってよいわけではないのですが、自分達の目的は担当者にアプローチすることだとわきまえると、総務の方にどう接して取り次いでもらうべきかは一つ考えるべきポイントになるでしょう。

文章との類似点とは？自分事にさせろ！？

先日、超短編小説を書いて思ったことですが、「気持ちがこもっているかどうか」という点は、声だけではなく文章にもあるような気がしています。「単語」それ自体にもそれぞれの魅力と求心力のようなものがありますが、「文章」になると、そんな単語たちの団体競技になります。この文章に魂が宿っているかどうかの総合得点の内訳は、「文章を書く人がどれだけの魂を込めたか」に集約されます。

読みやすかったり、面白かったりする記事や小説は「文章たちが喜んでいる」ものです。彼らは、執筆者という主人によって魂を込めて組み合わせたため、喜んでいます。生き生きしています。なので、読んでいる方も、生き生きします。逆にあまり相性の良くない単語や文章の羅列になると、そこには執筆者のエゴしかなく、パワーを与えられていない単語たちはどんよりします。単語たちはそれぞれ力があるので、どうまとめていくかは我々人間たちに与えられた任務。僕はたまにそんな風に思っています。

だいぶ話がそれましたが、いざ担当者まで繋がったら、わかりやすく簡潔に、今回の訴求点を話してみます。事前にメールやDM送っていれば、それについて言及するとスムーズかもしれません。

大前提、相手はあまり時間がありません。時間を確保して自分達と電話してくれたわけではなく、あくまで取り次いでもらった程度です。なので、最初からほとんど時間はないという覚悟のもとでお話しするのが良いでしょう。

あまり時間がない中で一方的に話すような内容ばかり述べるのは良くありません。何がいいかというと、相手に「自分事」のように思わせることが重要だということです。

例えば、説明会であれば「御社からお車で10分の距離で開催する〜」などと最初に述べておけば、相手は「お、うちのこと調べてくれてるんか」「10分？それだったら立ち寄ってみてもいいか」などという前提の上で話を聞いてくれますよね。

この前提があるとないとでは、その後耳に入ってくる情報への距離感が変わってきます。「どうせ勧誘の話じゃん」「忙しいんだけど」という前提では、どんな充実したコンテンツをお話ししても、実はほとんど聞こえていません笑

この手法もよく考えると、インターネット上で同じ戦略が行われていることがわかります。

日本のものづくり？82歳社長から𠮟られる！

よく一流の営業マンは「話すより聞く！」と聞きますが、電話アポでもこれができると強いですよね。ただし対面と違って、いつでも速攻で切れる電話では、これがなかなか難しいのは当然です。

今回は、100件電話した中で1件だけ訪れた"面白い事例"を挙げます。

電話に出たのは82歳の社長。最初は「おじいちゃんの声だなぁ」と思っていましたが、最後にお年をカミングアウトされてびっくりしました。82歳でもまだ現場ってすごいですよね！いや、凄すぎる！！

そのおじいちゃんはなんと電話口で5分くらい自分にお説教をしてくれました。笑

おじいちゃん社長は、金具を作っている会社らしく、地元で長年営んできた結果、若者の後継がいない状態とのことでした。

しかし、ものづくりには自負がある社長。

「DXやIoT？よう知らんけどね、デジタル化とか、電子化とかね、流行りのやつでしょ？基本がなってないぞ！聞こえはいいけどね、そういうのがあるから日本のものづくりはダメになったんだよ。若者が育たないだろ！」

こんな具合でなぜか先方の経営不信について怒られ始める小生。
なぜか日本のものづくりについて叱られている弊社。

久しぶりに若者と話したのか、おじいちゃんの勇ましい演説は続きます。

「昔はね、日本刀を創り上げたり、ポルトガルの銃技術を取り入れたり、日本の製造の力はすごかったんだよ。君、知ってる？知らないでしょははは」

昔の武勇伝を語り始めるおじさん（おじいちゃん）はよくいるもので、新人の時に連れてもらう飲みでは、大体後半で「またこの自慢話か」となります。人生の自己ベストを更新できないおじさんにはなりたくないと教訓にするものです。しかし、今回の「昔の話」はそれを大きく超えてきました。今風でいうなら、K点超え。

鉄砲伝来の話でも、軽く500年くらい前ですからね！！！！ｗ

まぁ、それでもものづくり大国・日本の魅力を語りたいという気持ちは伝わりましたし、自分も知らないことが多かったので、ちゃんと最後まで聴きました。一通り発散したのか、お説教が終わると

「まぁ、頑張りなよ」

と温かい言葉を残して電話を切る。

良い人やん！！！！笑

というドラマも電話アポにはあるものです。
最後まで聞いてよかったです。

※同じくテレアポしてたメンバーに共有すると盛り上がるネタにもなりますね笑

今の顧客は、先人がアタックしたお客さん

そんなこんなで継続が試される電話アポのお話でした。
そうそう自分もやることはないのですが、たまにこういうのを体験すると、普段のお客さんや名刺交換だけでも非常にありがたいものだということがわかります。

既存顧客は先人の誰かが、自分と同じような思いを胸に最初は切り拓いたもの。名刺交換は、少しでも自分達に興味を持ってくれた方ということ。

そう考えると、周りの方々への感謝も深まりますね。

テレアポは、先方への事前調査や時間帯など、極めようと思えばかなり奥が深いようです。

それではまた！

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愚か者ははるか遠いところに幸福を探し求め、
賢い者は足元で幸福を育てる。

ジェームズ・オッペンハイム

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