【営業】お客様が抱く不安材料は事前に潰すべし！

商売においての営業やプレゼンなどのお客様との接点で、事前に想定される「不安」をどこまで解消できるかが受注のカギとなる、という話

現在自社サイトをリニューアル中。

予定だと11月頃リリースなのだが、今回お願いした制作会社が実に優秀なのだ。

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面談の際に用意してきたプレゼン資料が秀逸で、一通り説明を聞いたあとに「何かご質問ございますか？」と聞かれた際には「まったく何もございません」と答えたくらい。

わたしの質問力の低さもあるのだが、事前に用意していた不安要素を書いたメモはプレゼン中にすべて解消されていたのだからまったく驚きだ。

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この時点ですでに制作会社への信頼度はかなり高まっており、その後説明された費用に関してはおまけ程度の感覚に聞いていた。

これまでのやり取りで学んだのは、顧客は意思決定をする際に、どれほど現状の不安を取り除いて成果物への期待を持たせてくれるか？という点が満たされさえすれば、費用の優先度は下がるということ。

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普段、自社が提案する内容が価格のみで弾かれていると考えているのなら、それは少し間違っているかもしれない。

わたしも以前は「失注するのは価格が合わなかったから」と勝手に決めつけてしまっていたが、改心して高額案件には提案書など資料を添付するようになってから受注率も上がってきたのだ。

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何の説明もない見積書のみを提出されては、価格以外の判断材料がない。だからこそ事前にお客様が不安に思っていることを解消する施策が必要なのだ。

その提案がしっかりと相手に刺されば価格は添えるだけ、というパターンも可能性として十分にあり得る。

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価格は判断材料のひとつではあるが、必ずしも最優先事項ではない、ということを今回の制作会社とのやり取りで確信した。

ときどき別業界の仕事を垣間見るのは勉強になる。何が自社で応用できるかはぼちぼち考えていこうと思う。

事前準備が整っていればその時点で勝負はついている