【集客】得意先にも寿命はある

商売において、長年取引きさをしている得意先がこの先も安定して仕事を与えてくれるとは限らない。常に新しい需要に種をまく、という話

先日、自社分析による得意先の貢献度からなる優先度を調査していた。

この分析は毎年一度、現在取引きのある得意先を売上げや利益率、受注頻度などをもとに今後の付き合い方を考えるとともに、上位ランクに位置する会社のような属性を新規顧客の集客への材料として検討するのが狙いである。

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そこで今回の分析で気になったのが会社の寿命である。

弊社が取引きしている属性の中に、一定の割合で含まれているのが弊社と同じ様な規模のいわゆる零細企業なのだが、その属性のほとんどが高齢化しており、経営者の健康状態や後継者不在などの理由から受注が減少している点が顕著にあらわれていた。

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得意先にも当然のことながら勢いの波はある。付き合いだした当初は伸び盛りであったとしても、時代の変化や社内の環境によってその波は変化する。弊社で一番長くお付き合いのある得意先は10年以上であるが、10年以上安定的に仕事を与えてくれている会社は10％程度だ。

その他の90％はこの10年で入れ替わったということだし、この先もその新陳代謝は変わることはないだろう。

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これはあくまでも弊社が常に新規顧客の開拓を進めているからこそ促される新陳代謝であり、何もしなければ得意先の寿命とともに自社も低迷してくことになる。

だからこそ普段から集客のような種まきは必須であるし、10年以上の得意先だってこれから先の10年を保証してくれるというわけではないのを肝に銘じる方が無難である。

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分析する際に注目すべきなのが、その会社の平均年齢層や後継者の有無など中小企業においてはこの先どの業界も問題になる点であるが、例えば平均年齢が60代以上で後継者がいない、という場合においては、いつ取引きが途絶えてしまっても不思議ではないという感覚を持ち合わせた方がいい。

建設業において会社の平均年齢が20代、30代のケースは超レアケースであるし、そういった若い会社は別の理由で消えてしまうケースも多々ある。そうなると集客対象は少しでも長生きしそうな優良企業となるが、そんなどこもが取引きしたい会社と繋がるのは至難の業。

新しい顧客を求めるのとともに、いい取引先に選んでもらえるような会社として日々努力し続けるのは前提条件かもしれない。

商売の寿命を考慮して自社の戦略を立てるべし