説得する営業スタイルには覚悟が必要な４つの理由

説得営業をするには大きな覚悟が必要です

説得営業をするには大きな覚悟が必要です。
危険が伴うこともあります。

なぜなら、
・大量に事前準備をする必要があります。
・不安と戦わなければなりません。
・お客さんから嫌われる可能性が高まります。
・後にアクシデントがあると、「責任はあなたにある」と言ってこられます。

もう少し詳しく説明しましょう。

私は営業を始めた時、先輩から教わったのは説得営業スタイルでした。

説得営業とは

説得営業とは、
一生懸命説明して、お客様の気持ちを変える売り方です。
・お客さんを営業の得する方向へ誘導します。
・お客さんの気持ちを自然に変えさせます。
・お客さんの本当の気持ちを封印させるようにします。

・大量に事前準備をする必要があります。

説得営業の流れを見ると、こんな感じです。

営業 : 説明する
↓
お客様 : 納得出来ない、反論する
↓
営業 : 強く説明する
↓
お客様 : 納得できない、反発する
↓
営業 : 力強く説得する
↓
お客様 : 反論できない
↓
営業 : 反発を封印する
↓
お客様 : 仕方なく納得する

営業の説明に対して、お客さんは反論してきます。

お客さんに断られないように、対抗トークを準備しなければなりません。
これを応酬話法と言います。
お客さんがどんな断りを言ってくるかを事前に考えてます。
十種類以上の断りの言葉を想像します。
そして、その断りの言葉一つ一つに対しての回答を準備します。
資料も作っておきます。
とにかく準備が大変です。
どんなに準備していても、想像できなかった断りの言葉が出てくることもしばしばあります。

・不安と戦わなければなりません。

断られるかもしれないという不安な心と戦いながら準備をするのは、心が折れそうになります。

・お客さんから嫌われる可能性が高まります。

説得しているうちに、お客さんが怒り出すこともあります。

・後にアクシデントがあると、「責任はあなたにある」と言ってこられます。

説得営業をしていた時の私の話です。

来店したお客さんの接客をしていると、他社の商品を良いなあと思っていることがわかりました。
私は、その気持ちを変えさせて自社の商品を買ってもらいたいと思っていました。
そこで、自社の商品の方がもっと良いですよと一生懸命説明しました。
手を尽くして説得していきます。
資料を開いたり、パネルを見せたり、映像を見てもらったりして、自社の良さを次々と話しました。
お客さんの反対意見には、準備した資料を使って、その意見は間違っていますと伝えます。
そのようにして、時間はかかりましたが、お客さんを説き伏せることに成功しました。
お客様も納得して私の商品を買うことを決めてくれました。

ここで完了であれば良かったのです。
しかし、購入していただいた後になって問題が起こりました。

「北側の土地がこんなに広く空いているのはおかしいじゃないか！こんな風になるとは聞いていない」と怒りながら話されました。

注文住宅を買ってもらったお客さんでした。
敷地の使い方が気に入らなかったのです。
家の北側が広く空いており、日当たりのいい南側の庭が小さく感じられたのです。
北側を開けなければならない理由も説明していたのですが、お客さんにはその広さの感覚が伝わっていなかったのです。
説明はして、お客さんも納得していたはずでした。
しかし、「悪いのはあなただ！」とお客さんの怒りは収まりませんでした。

このように説得営業をすると、問題が起こった時に
お客様は、その商品をすすめたあなたに責任があると言ってくるのです。

他人に説得されて納得したお客様は本当の意味で納得していないのです。

ではどうすればいいのでしょう。
説得営業で痛い目に何度も遭ってきた私は、営業スタイルを変えました。
それは納得を支援する営業スタイルでした。

納得を支援する営業スタイル

お客さんが決めるのを手伝うスタイルです。
この営業方法に変えてから、説得営業であった労力や不安は無くなりました。

その営業スタイルは、どんな手順で話を進めていくのか紹介しましょう。

お客さんの中にはすでにあるのですが、お客さん自身が気づいていないことを引き出してあげることから始まります。
願望や希望、不安や心配ごとを聞き出します。
取引の妨げになりそうな障害も、あらかじめ取り除いておくことを目指します。

それらを導き出すために順番に質問していきます。

ここでは住宅を販売している営業を例にして書きます。

１　欲しい理由を確認する

　　　なぜ「住まい」が欲しいのですか

２　必要な理由を確認する

　　　どうして「住まい」が必要だと思われるのですか？

３　支払いの方法や予算を確認する

　　　おおよそ◯◯◯◯万円かかります。ご予算の点はいかがですか

４　日程について確認する


　　もしも建築を進めるとしたら、いつ始めたいですか？
　　いつまでに完成させたいですか？
　　いつから住みたいですか？
　　もし予定通りにいかなかったらどうなりますか？

５　意思決定をするときに相談する相手を確認する


　　このような購入の決定をするとき、普段誰と話をしますか？

６　権限について、だれかの承認や同意の必要性を確認する

　　もしこれを進めるとしたら、ほかに誰の同意が必要ですか？

７　買わなかったときに起こる影響を確認する


　　もし「住まい」を買えなかったら、どうなりますか？

８　業者やブランドの好みを確認する


　　もし今すぐ建築会社を選ばないといけないとしたら、どこを選びますか？

９　取引をしたい業者について確認する


　　特別に取引したい業者がありますか？

１０　注文をするときの手続きについて確認する


　　注文をするときにはどのような手続きが必要でしょうか？


１１　個人にとっての影響について確認する


　　もし「住まい」を買えなかったら、あなた個人にとってはどんな影響がありますか？
　

１２　取引をためらう事情について確認する


　　あなたが当社から買いたくない理由はありますか？
　　何かカバーしきれていないことはありますか？


１３　隠れた障害について確認する


　　「住まい」の購入の妨げとなる障害があるとすれば何ですか？



１４　コミットメントの確認

　
　　仮に実現したい条件をすべて満たしたとしたら、どうなさいますか？

ここまでは、障害になりそうなことをあらかじめ見つけることをしてきました。
ここからは、実現したい条件についてお聞きします。

１５　満足する条件を聞く

　　満足する条件をお聞かせください。
　　どんな小さなことでも結構です。
　　こんなこと話したら恥ずかしいなと思うようなことでも話してください。
　　お客さんにとって小さなことに感じていても、実はそれはとても大切なことだったということはよくあることです。

満足する条件を聞いていると、その条件はだんだんと増えていくものです。
それは、たくさん話すと、少しずつ思い出すからです。
また、安心して話せる人だとわかったら、そこから一気に隠していたことを話し出すのです。

どんなことでも受け止めますよという態度でいると、全ての条件を聞くことができるようになります。

お客さんが話し終わった時に質問します。

「これで全てですか？」

この質問に、「はい」と答えていただけるところまで答えを導いてあげます。

そして、最後の質問です。

「それが満たされた時は購入されますか？」

この質問に「はい」と答えてくれたお客さんの顔は、どこか嬉しそうな表情になっていることに気づくと思います。

ここから始めてみましょう

まずは
「今のお買い物で何かお悩みはありますか？」
と聞いてあげるとところから始めて下さい。

買う気のあるお客さんならきっと何か答えてくれます。

おわりに

私は最初に、説得営業は危険な営業方法だとお話ししました。
その雰囲気は伝わったでしょうか。
大切なお買い物をするお客さんが、一つずつ決めていく楽しさを奪ってしまってはかわいそうです。
お客さんは自分で決めていくことに不安とワクワクを感じているはずです。

お客さんが自分で決めるのを手伝う営業スタイルをすることでもう一ついいことがあります。
それは、お客さんから断られるかもしれないという不安から解放されることです。
そんな気持ちになってもらいたいと思います。

あなたの営業がよりよく進むことを祈っています。

追記、
お読みいただきありがとうございました。
この話を友人たちにした時には、
「納得を支援する営業スタイルは分かったんだけど、まだ買ってもらえるイメージができないんだよな」
と言われました。あなたも同じ意見ですか？

そこで友人にはまた違った話をしました。
次に紹介する記事が、その内容です。

最初にお客さんと仲良くなり、信頼関係を築いて行くことで営業活動を行いやすくなります。お客さんと初めて出会った時にする話を紹介しています。

ただ、こちらは有料記事になります。
この内容は、私が記憶喪失になっても覚えておきたいことの一つなんです。
ですので今はまだ有料記事にさせてもらっています。
よろしければ、途中まででも読んでみてください。
お客さんと会った導入部分までは無料で読めます。

↓をクリックして先へお進みください。