取り組む順番を変えたら売れるようになった、５つのテーマ

売れない営業時代は辛い

売れない営業は辛いです。
売れないのは、売れる方法とは違ったことをしていたからだと後になってわかりました。
今日お話するのは、話す順番についてです。
どんな営業でも、話していることなので、特別な話ではありません。
けれども、その話の順番が間違っていた時は、売れる営業になれませんでした。
話す順番を変えてから、少しずつ売れるようになりました。
その話す順番についてお話しします。

売れない営業は辛いです。
目標達成できない
毎月の会議では責められる
日々の行動では「あれやれ」「これやれ」と自由が無い
寝ても覚めても営業のことばかり考えてしまう
疲れる

そんな状態から早く抜け出したい
どうすれば抜け出せるのだろうとそればかり考える
来月のこと、半年先のこと、一年先のこと
そんなことはどうでもよくなる

今月、
今週にも
今日、
今すぐ
今すぐ買ってくれる人が欲しい

そんなことを考えていました。

買ってくれる人を探す
そう考えていました。

そこで、来店したお客さんと話す時に考えていたことは、次の３つでした。

売れない営業時代に考えていた3つのこと

売れない営業時代に考えていたこと1   「時」　今すぐ買う人を探す

今すぐ買ってくれそうな人を探すことが1番目にすることです。
とにかく、今買ってくれないと、今の辛さから抜け出すことはできません。
ですから、いつか買う人は後回しなのです。
ましてや買う気のなさそうな、冷やかしのお客さんとはできるだけ早く離れたいと思っていました。
その時に使っていた質問トークは
「今はお得な時代です。今すぐ買いませんか？」
「今すぐ買わないと後々状況が悪くなっていきます。」
でした。
最初にしていたことは、今すぐ買う人を探すことです。

売れない営業時代に考えていたこと2   「金」　お金を持っていそうな人を探す

売れない営業時代にやっていたことの２番目は、お金を持っていそうな人を探すことでした。
お客さんが、いくら買う気でいてくれても、払うお金を持っていないと買ってもらうことはできません。
買ってもらえなければ成績になりません。
ですから、お金を持っているかどうかはとても大切なことだと考えていました。

お客さんの年齢、身なり、服装、持ち物、立ち姿など、まずは見た目で判断します。
この人はお金を持っていそうだと思うとすぐに飛びつきます。
その反対に、お金を持ってなさそうだと思うと、できるだけ近づかないようにするのです。
そうしないと、お金を持っていなさそうな人に捕まってしまい、次に入ってきたお金を持ってそうな人の接客ができなくなります。
お金を持っているかどうかを判断するために、お客さんが来店してすぐに「当社の商品は、おおよそ○○○万円です。ご予算に入っているでしょうか」と質問して、お金がある人かどうかを見極めていました。
今から考えると、いきなりそんな質問をされて正直に答える人はいないでしょうし、何より、なんて失礼な奴だと思われていたことでしょう。
当時はそんなことよりも、確実に買ってもらえる人を探すことが、受注への近道と考えていたので、こんなことを繰り返していました。
売れない営業時代に考えていたことの２番目はお金を持っていそうな人を探すです。

売れない営業時代に考えていたこと3  「物」　商品を気に入ってくれる人を作る

売れない営業時代にやっていたことの３番目は、商品を気に入ってくれる人を作ることでした。
来店した時から、自社の商品を気に入っている人はいませんでした。
お客さんに自社の商品を知ってもらい、気に入ってもらうことが重要でした。
自社の良い点を大きく説明し、その優れた点がどれほど大切なのかを力説します。
さらに、他社ではこんなことはできない。他社の劣っている点を説明します。
この時点で、他社検討を排除しておかなければ、後々競合になり、価格競争になり、負けてしまいます。
ここで使っていたトークは
「他社は高いですよ。当社は安いですよ」
「当社は生産を集中させて人件費を安く抑えているので、同じ価格でもお得です」
と言っていました。
商品を気に入ってくれる人を作ること、それが売れない営業時代に考えていたことの３番目です。

なぜ、そんなふうに考えていたのか

売れない営業時代は必死でした。

売れないと自分の立場も居場所も収入もなくなる
そう考えていました。

1日でも早く
売れる営業になること
優秀な営業になること
それが目標でした。

周りに居る、売れる営業、優秀な営業を観察していると
簡単に契約を取ってきます。
当時の私にはそう見えていました。

売れる営業は
今すぐ買う人を、簡単に見つけられる。
今すぐ買う人を見分ける技を持っているのだと思っていました。
もしかしたら、匂いでわかるの？
見ただけで、「私買いまーす」と言っているのがわかるの？
心が読めるの？
不思議でなりませんでした。

売れる営業は
お金持ちの人を簡単に見つけられる。
そう思っていました。
お金が無い人も簡単に見つけられて、効率よくお金のある人とだけ商談している、とう思っていました。

優秀な営業は
お客さんを説得するのが上手。
嫌いなものを好きにさせてしまえる力があると考えていました。
お客さんの気持ちをコントロールできるようになることが優秀な営業マンになる道だと思っていたのです。
周りでも「他社で買う言ってたお客さんを、うちで買うことに出来ましたで！」といった言葉が飛び交っていたので、お客さんの気持ちを変える力こそが、『営業力』と思っていました。