行政との架け橋を共通項に協業を実現。コニカミノルタ×FromToの新たな協業の形に迫りました。
Eight（Sansan株式会社）が主催する投資・事業連携に特化した個別面談専門イベント「Startup JAPAN FUNDeal 2024 - 秋 -」が**今年の11月20日(水)・21日(木)**に開催されます。
本noteでは、今年の5月にも開催されたFUNDeal 2024でのマッチングで協業をスタートしたコニカミノルタさん・FromToさんの両社にお話を伺いました。
ご協力：
コニカミノルタ株式会社 プロフェッショナルプリント事業本部 マーケティング統括部 ビジネス開発グループ : 宮木 俊明さん
株式会社FromTo 代表取締役: 宮城 浩さん
行政とのつながりを模索してたコニカミノルタが、ドンピシャなFromToさんと出会うまで。
ーーコニカミノルタ 宮木さんがご参加された経緯について教えてください。
コニカミノルタ 宮木さん :
そもそもコニカミノルタはデジタル印刷の会社で、私はコニカミノルタのデジタル印刷機の開発製造を担う事業本部に所属しており、そこから新規事業を生み出すことをミッションとしております。
デジタル印刷の特徴は、アナログ印刷と異なり版（はん）を作らずに、スピーディに1枚1枚内容を変えて印刷をできることが特徴の一つなのですが、まだまだこの特徴は社会に浸透しているとは言い切れない状況です。
だからこそ、このような特徴的な使い方が可能であることと、それが通常の印刷よりも「効果がある」ということを実感していただくことが伸びしろになると考えAccurioDXと名付けたデジタル印刷利活用のためのプラットフォームを推進しています。
これまでもスタートアップの皆さんとの協業を模索していて、今回は主に物流系のスタートアップさんと出会うべく参加しました。具体的には、ECで発送される商品に同梱するチラシをカスタマイズした事例が好評であり、さらにこの領域での事業開発を推進していきたいと考えパートナー企業を探索しようとしていたのです。
ーーでは、FromTo宮城さんがFUNDealにエントリーされた背景を教えてください。
FromTo 宮城さん :
弊社ではこれまで地方自治体と企業を対象としたサービスを展開してきました。現在は企業版ふるさと納税に関連した事業を展開しています。
参考：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000030.000038375.html
今回は弊社のサービスを利用いただける方、および新しいサービスの可能性を模索するべく、事業会社の皆さんへのヒアリングを目的として参加しました。
ーーたしかに資金調達を直接の目的とせずとも、立場が異なる両者がマッチングできるという点で貴重な場とも言えますね。
スタートアップとしては珍しいかもしれませんが今回はVCの方とは面談を実施していなくて、共創・オープンイノベーションの文脈で10社ほど事業会社の方とつながりを持つことが出来ました。
ーー当初物流スタートアップと出会いたかった宮木さんと、自治体向けサービスを展開するFromToさんの協業はどのように始まったのでしょうか。
コニカミノルタ宮木さん : 私たちのデジタル印刷を使っていただけるセグメントとして「行政」はあり得るのではないかと実は考えていました。
住所以外にも、内包するメッセージも柔軟かつ簡単に変えられると考えたときに行政から発送される様々な文書、例えばふるさと納税の返礼品に同梱される文書や、別途発送されるお礼状などをカスタマイズすることで、単なる返礼品のやり取りを越えて、関係人口増加のきかっけにできるのではないかと期待していました。
ーーたしかに、いいアイデアですね！
コニカミノルタ宮木さん :そうなんです。(笑) ただ、アイデアがあったんですが様々な探索を並行してい行っている中で、共感していただける行政のご担当者といかにつながるか？これまでのご縁ではなかなか突破口を見出すことができていなかったのです。
頭の片隅にこのアイデアがある状態でFUNDealのマッチングサイトを見ていたところ、FromTo 宮城さんから面談リクエストを頂きまして。このスタートアップさんが「自治体に強そうだ」とサイト上の情報から見てすぐ分かったのでご相談させていただきました。
連携成功の鍵は「スモールスタート」をスピード感持って始められたこと。企業を跨いだクロスセルも実現。
ーー協業に関する具体的なエピソードを教えてください。
FromTo 宮城さん : まずはFromToが既に繋がりを持っている地方自治体のご担当者にコニカミノルタさんを積極的にご紹介していきました。この段階では、FromToとコニカミノルタさんの間での金銭が生じる協業とかでは決してなく。
とりあえず可能な範囲でお繋ぎする、そうしたスモールスタートから連携を始めることが出来たのは良いご縁になっているなと思います。
ーー協業に至るまではどれくらいかかりましたか？
FromTo 宮城さん : ご担当者にコニカミノルタの宮木さんを紹介する所で協業と言えるのであればFUNDeal開催後 2~3週間程度で既に動き出していました。
ちょうど私たちも、ご担当者に対する新しい営業をしているタイミングだったのでクロスセルのような形でコニカミノルタさんを紹介するような形で。もしかしたら相性がいいんじゃないかと仮説で動いていたものがそこで立証されましたね。
ーー企業を跨いだクロスセル！すごいですね。
コニカミノルタ 宮木さん：異なる立場の2社が出会って初めから協業の目的が一致していればもちろん理想なんですが、まず起こりづらいですよね。
なので、今回の例でいうとお互いが自分の目的じゃない同士でも動ける人同士だったんですね。たまたまキャラも相性が良いというか(笑)
自分の本来の目的以外で相手のために動けるビジネスパーソンって稀有なんですよね。そこをお互いに助け合える関係性になれたっていうのがとても大きいですし、協業を始めるコツというのはここにあるんじゃないかと思いますね。
ーーまさにGiveの精神が生み出した良縁ですね！
ーーこの流れで、宮城さんからみた宮木さんの印象を教えていただきたいのですが…いかがでしょうか。
FromTo宮城さん : それこそまさに「”Give”の方」であるし「パッションの人」でもあると感じます！(笑)
出会ってから数ヶ月ですが宮木さんだから実現できたということばかりです。私が自治体の方を紹介する代わりに、宮木さんのお知り合いであるビジネスパーソンの方を何人も繋いでもらっています。よくお昼ご飯も食べますし、連想ゲームのように事業のアイデアを一緒に話し合ったり。本当に人柄が素晴らしい人です。
ーーお二人とも素晴らしいスタートアップマインドをお持ちですね！
コニカミノルタ 宮木さん : 実は私がコニカミノルタに入ったのは3年前で、その前はスタートアップの立ち上げをしたりしていたんですね。なのでマインドセットは大企業の一人というよりは部活みたいに仕事に熱中してきたタイプなんですね。そういった意味でも立場や考え方が特殊だと感じています。
ーーでは、そんな宮木さんからみた宮城さんの印象を教えてください。
コニカミノルタ 宮木さん : これまでの事業から新しい事業に移ろうと、第2の成長カーブに差し掛かって生みの苦しみがあったはずなんですが、哀愁も感じさせず…(笑)
すごく前向きで応援したくなります！苗字も似てますし(笑)
ーーずっと思ってました(笑)
来場者の質の高さと、前向きで面白い方が集まるのがFUNDeal。
ーー宮木さん、ぜひ最後にイベントを振り返ってひとことお願いいたします。
コニカミノルタ宮木さん : 宮城さんはもちろん、お会いした方は前向きで面白かったと思います。来場した方の質が非常に高いというか、”建設的な人”が多かったと思います。
ーーそのお声は大変嬉しいです！ありがとうございます！
スタートアップ企業の皆さまだけでなく、自治体の皆さまも、ぜひ参考にしていただければ幸いです。
FUNDeal会場で皆さまにお会いできるのを楽しみにしています。
2024年11月20日(水)・21日(木)東京ビッグサイト開催！公式サイトはこちら
https://eight-event.8card.net/climbers/startup-japan/fundeal/?code=fd_sns_note
インタビュアー：Sansan株式会社 本藤美波、株式会社StartPass 小室直也
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