【これだけでマーケティング基礎が全部わかる】マーケティング戦略立案２｜STP分析【MUP｜ウサギライブ】
どうもFumiです！
これから，マーケティングの基本的なフレームワークを網羅することができる記事をまとめていくシリーズを書いていこうと思ってます！
今回はその第２弾『基本戦略：STP分析』です！
前回「マーケティング全体像と環境分析」では，ニーズとウォンツをしっかり区別しなければならないことを強く主張させていただきました．
ニーズとウォンツ，２つが合わさって初めて価値となることに注意してほしいと言いました
その価値をどうやって高めるかを考察するのがSTP分析（基本戦略）となります．
STP分析
まず，STPが何を表すのかを見ていきましょう！
SEGMENT：市場(ニーズ)を区切ること
TARGETING：セグメントの根拠を明確にすること
POSITIONING：役割分担すること
第一印象として，言葉と内容が一致してない感じするのではないでしょうか？
ニーズを切る？ターゲティングってターゲットをしぼることじゃないの？などと思っていただけたなら，この先も読む価値があると思います．
<Segment>
市場を区切ることです．
例えば，飲食業界には居酒屋の市場があって，ビールが押しのお店たち（市場）があって．．．といった具合です．
基本的に市場を切れば切るほど，専門性が増し，お客様には魅力的にうつり，こちらの必要コストは下がります．
大きな市場というのは，いろんな面で大企業には勝てないので個人や中小はSegmentを行います．
ここでのポイントは「市場＝顧客ニーズ」であるということです．
上の例でさらに，「ビールの中でも，ベルギービールで，味は苦いやつで色は黒っぽいものしか取り扱わない．フードも一切なし！これで専門性ばっちりだ！」
と考えてお店を開いたときに，果たして，そこにどれだけのお客さんがきてくれるでしょうか？
ニーズが残らなければSegmentを行う意味がありません．（というより，それはSegmentではありません．）
つまり，Segmentを行うには，根拠が必要で，テキトーに市場を区切るな！という話になります．
ここで登場するのが前述したとおり，Targeting になります．
<Targeting>
Segmentの根拠を明確にすることです．
まず，よくある勘違いが「ターゲット絞る」ということです．
例えば，ビールを飲みに来るのはサラリーマンだ！じゃあ，30代男性をメインターゲットにしよう！
これは，なんの意味もないです．経営の目的は利益を残すことです．30代サラリーマンが払った3000円と，それ以外が払った3000円に価値の差はありません．
お金を置いていけば，誰でもいいんです．このようにターゲットは性別や年齢といった”何＝What”で考察しても意味をなしません
では，どうするか？
顧客の行動と”なぜ＝Why”で考察することです．
顧客は，なぜあなたが提供しようとするプロダクトやサービスに価値を感じるのか？
それはどんな思考でどんな行動をするひとたちですか？
Whyを考えることで，カップル割引，上司・部下割引，カップルでしか頼めないスペシャルカクテルなどなど具体的な施策までもっていけます．
そして，実はここで初めて「カップル居酒屋」，「先輩後輩居酒屋」といった根拠のある市場セグメントができるのです．（この例はもちろんテキトーですが，顧客の行動をベースにしてるため，根拠はあります．）
なので，本当はSTP分析ではなく，TSP分析です．（ターゲットを考察→市場分割の順）
ポイント：SegmentではWhatではなくWhyでニーズを区切れ！
<Positioning>
「競争に勝つには競争しないこと．勝負するほど最悪な勝負はない．」
ビジネスの世界ではこの原則があります．競争をすると確実に価格競争になり，薄利ビジネスに変化し，経営が不安定になります．
例えば，一杯の水を日本ではなく，砂漠で売るだとか，上のセグメントの例でもビールで戦うのをやめて，市場をシフトしています．
下のようなポジショニングマップを書いて，自社はどの位置をとるべきか，競合となるべく被らないようにポジションをとるようにします．
自社ポジションの把握が終わったら，必ずそれに特化しなければなりません．
ポジションにあった施策をたくさん打つのはもちろんですが，それ以外をやらないという意識も大切です．
つまり，捨てる勇気が必要になります．
例えば，カップル居酒屋でカクテルに特化して，ビールをやめるとなったら集まりそうな顧客が減りそうだと感じますよね？
でも，逆に増えます．
たしかに，ビールを求めている顧客に関しては「この店ビールないのかよ」と言われ，機会損失をしてしまいます．
しかし，特化することで，他の場所にいた顧客（特化したものにニーズを持つ）が来るため機会を逆に獲得できます．
他の居酒屋にいる顧客（特化したものにニーズを持つ）の8割が特化している居酒屋2割に集まってくるためです．
2:8の法則，パレートの法則：分散の一般法則→ビジネスシーンのいろいろなところで出てきます（もちろん，しっかりしたセグメントができている＝ニーズがあり，自社が上位2割以上のポジションを取れている場合）
ビールはビールが強い他の居酒屋に任せればいいのです．
ポジショニングによって，このような役割分担を把握して，具体的な施策に落とし込んでいきます．つまり，特化するための行動をここで決めることができます．
TSP分析まとめ
・ターゲットをWHYで区切る
・ターゲットを基に市場をWHYで区切る（セグメント）
・ポジショニングで競合明確化
ここまで読んでいただきありがとうございました．もう少しで，このシリーズも終了です！また次回よんでいただけたら嬉しいです．
次回↓
（頑張ります．2020.10.14現在）
各分析もう少し詳しく↓
参考（というか80％パクリ）
※この記事はウサギライブ内容まとめです．
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