【これだけでマーケティング基礎が全部わかる】マーケティング戦略立案【MUP｜ウサギライブ】
どうもFumiです！
これから，マーケティングの基本的なフレームワークを網羅することができる記事をまとめていくシリーズを書いていこうと思ってます！
今回はその第一弾『マーケティングの全体像と環境分析』です！
では早速，何でみんなマーケティングをするのかという話から始めましょう
マーケティングはなぜ必要か？
ひとつは，営業を減らすためです．
マーケティングが強ければ，営業をしなくとも商品やサービスは売れていきます．
さらに，ブランディングがあれば，マーケティングすらを減らすことができます．
商品やサービスを知らしめなくともみんな既に知っていたり，使っていたりするためです．
例えば，保険は飛び込み営業をしますが，トヨタの車を売りに来る人はいないでしょう．
車が欲しい人に適切なアプローチをすれば売れるためです．
トヨタ自動車はTVCMを打ちますが，スターバックスはTVCMをしません．
もう既に好きになってくれている人たちがいるためです．逆にSNS活用などのブランディングに繋がる施策はトップレベルです．
とはいえ，いきなりスターバックスになることはできませんし，スタバもマーケティングをしていない訳ではありません．
ここで大事なのは，企業・ビジネスが順当な成長するために，力を入れていくのは『営業→マーケティング→ブランディング』という順番であると認識することです．（もちろん全部必要，割合の話です）
もうひとつ
マーケティングをする理由として，”税金を資産に変えられる”点があります．
利益がでたらとにかくマーケティング費に変えましょう．
利益に対して税金がかかってきますが，（企業にとって）税金は何も生み出しません．
しかし，利益からマーケティング費用をかけると，資産を作り出すことができます．資産とはキャッシュを生み出すものです．
すなわち，また利益として戻ってきます．”良い”企業には必ずこの『循環』が存在しています．投資と同じで複利の効果で大きくなっていきます．
さらに，マーケティングによる資産は無形資産であることもポイントです．開発して作った資産には税金がかかってきますが，顧客リストやコンテンツなどには税金がかかりません．
次は，マーケティングの戦略についての確認です．
マーケティングって実はシンプルで日常生活の中にあふれています．
例えば，あなたの家でホームパーティを開くとしましょう．
パーティーに来るのは『何人で，どんな人たちで，冷蔵庫の中には何があって．スーパーに何を買いに行くのか？』
この状況の整理が『戦略』になります．
これが分からずして，ホームパーティを開けるでしょうか？
子供の誕生日会でお酒ばかり提供して，ケーキすら準備しないなんて考えられませんよね．
でも，こんなマーケティングをやってしまっている人や企業は少なくないです．
マーケティングが使えるのは，ビジネスだけではないです．ちょっとしたことでもいいです．『何かしたい』，『こういう人間になりたい』などでも，そこには必ず喜ばせるべき顧客がいるはずです．
その人を笑顔にしてあげること（Give）で，結果的に自分が得したり，何かを成し遂げられます（Take）
どうすれば笑顔になるか（マーケティング），じゃあ，どのように笑顔にさせるか（戦略）
前置きが（とても）長くなりましたが，今回からその全貌をまとめていきます．マーケティング戦略シリーズの記事だけでマーケティングの基本的なフレームワークを網羅することができます．
マーケティングの全体像
マーケティングの基本は，上図のようになります．
環境を調べるためには３C/SWOT分析
マーケティングの戦略を立てるためにはSTP分析
環境と戦略から具体的にどんな施策をするかを考えるためには４P（４C）分析
をそれぞれ行います．
単独では，それぞれ記事を書いていますが，今回は全体をつなげてゼロから施策を打つまでを記事にします．（詳細のリンクをつなげてあります，この記事では各分析のざっくり解説です）
ざっくり，先ほどのホームパーティの例でそれぞれ何をするかというと以下のようになります．
環境分析＝何人くる？
基礎分析＝料理どうする？
施策＝買い物どうする？
では，環境分析から解説していきます．
環境分析
環境分析の目標は3つです
・自社強み / 弱みの把握（３C）
・自社のネクストチャンスの把握（SWOT）
・どこを選び，どこを伸ばしていくか＝USPを明確にすること
まず環境分析では，注意しなければいけないことがあります．
それは『ニーズ』と『ウォンツ』の区別です．（ニーズ・ウォンツ分析）
＜ニーズ・ウォンツ分析＞
顧客の『欲しいもの（WHY：なぜ欲しがるのか/なぜ行くのか）』とそれに『必要なもの（WHAT：何がいるのか）』を混合してはいけません．
居酒屋に行くのは，”ビールを飲みに行く”のではなく，”楽しい時間を過ごすため”です．楽しい時間を過ごしたいというWANTSをビールというNEEDSで叶えてあげる．これがVALUEです．
ニーズとウォンツを区別するメリットを2つの例で示します．
例1-1）美容院: 混合
『お客さんは髪を切りにくるよ〜』→髪きるの上手くなろう→終わる
例1-2）美容院: 区別
『お客さんは髪を切りにくるけど，なんで？』→『例えば，彼氏に可愛いって言って欲しいから』→『要は他者の目を気にするから（ウォンツ）』→『見た目気にするイベントって？』→『デート/成人式/結婚式...前総合美容サポートをしよう（ニーズ）』→『そのクーポンとか作るか』...→広がっていく
例1-1）ジム休憩所: 混合
『お客さんは運動しにくるよ〜』→スポドリ置いとくか
例1-2）ジム休憩所: 区別
『お客さんは休憩室に来るけど，なんで？』→『スポーツして疲れる人がいる，あ，でも単純に休みたい人とか，子供を迎えに来る親御さんもいるな』→『意外と時間つぶしたいだけかも（ウォンツ）』→『だったらコーヒーとかも置くか（ニーズ）』→『運動した人も少し休憩したらお腹空くだろし軽食もやろう（ニーズ）』→...広がっていく
いかかでしょうか？これらが競合だった場合どちらの経営が上手くいくと思いますか？
フレームワーク
実際のニーズウォンツ分析をするときのフレームワークはこんな感じです．箇条書きにしてできるだけ多くのウォンツを考え，それに対応するニーズを出していきます．
結局，顧客のWHYをより多く考えること＝ウォンツの認識がとても大事です．ここを掴めれば，必要なものを揃えるだけで，可能性は広がっていきます．
そもそもこの2つを揃えることで初めて顧客は『価値』を感じます．
価値をWHYとWHATに要素分解しただけとも言えますが，逆にこの両方を明確にせずして価値提供なんてできないということです．
また，ニーズウォンツを区別して選択肢を増やすことで，顧客が何を求めているのかの勘違いを防ぐ効果もありますので，ココは絶対に抑えておきたいところになります．
＜３C分析＞
３Cとは『顧客，自社，競合』のことです．
自分たちが提供しようとしている価値は誰のためのものなのか？同じようなことをしているライバルは誰？自分と競合の差別化は？などを考えていきます．
まず，３Cを明確にします．
例えば，航空会社のJALの競合は誰でしょうか？
ANAですよね？
・・・
本当ですか？
ニーズウォンツ分析を思い出してください．顧客は何するために飛行機に乗るのでしょうか？
”移動”するためのはずです．
空の旅を提供する（WHAT）だけの思考の人は，地上を移動する潜在顧客を逃します．（そこまで潜在でもないですが）
WHYまで考える人は，空で戦わずしてJRから顧客を奪っていきます．
３Cを定義するときは必ずニーズウォンツを考慮してWHY？で考えましょう．
今書いた３Cはただの例で，答えなんてないと思いますが，単純に『可能性/勝率の差』を感じてくれたら幸いです．
次は，（ニーズ/ウォンツを明確にした後に）ニーズに着目して他社との強み弱みを見ていきます．
フレームワーク
実際のフレームワークはこんな感じです．
ここまで，顧客と競合について主に見てきましたが，一番大切なのは自社です．
そのために，３Cとは別でSWOT分析を同時に行います．
＜SWOT分析＞
SWOTとは『強み・弱み・機会・脅威』のことです．
強み弱みに関しては３Cと被っていますが（元々セットのフレームワーク）顧客ニーズや競合にそこまで縛られることなく，単純に自社ってどんな強みと弱みを持っているのか考えます．
縛られず，ガンガン箇条書きにしていくことで，自社の意外なチャンスとリスクが見えてくる場合もあります．
＜USP＞
Unique Selling Proposition(=独自の売り込み提案) は一言でいうと『お前の強みはなんだ？ただし，ニーズあるやつな』です．
もう少し具体的にいうと『ニーズがあって，競合の強みになく，自社にある強み』です．これまでの『Needs/wants, 3C , SWOT』からはっきりさせることができます
＜環境分析まとめ＞
目的：USPを明確にすること
ポイント：とにかくWHYで考えること
そのためのフレームワーク一覧↓
まとめ
・『営業→MKG→ブランディング』が順当な成長
・税金は何も生み出さないがMKGは無形資産を生み出す
・MKG全体：環境分析→基本戦略→施策
・環境分析：WHY？で『強み・チャンス・USP』を明確に
次回↓
P.S．
1つの記事にしようと思いましたが，想定より長くなりまくっってしまったので，途中で休憩させてください．笑
会議なんかで，時間ばかり過ぎて何も進まない見たいな状況があったら，ぜひFW（フレームワーク）に乗っけて話し合いを進めてみてください．結局，行動（施策）に移さないと意味ありません．施策まで行くためのFWです．
各分析もう少し詳しく↓
参考（というか80％パクリ）
ウサギライブの内容まとめです．
おまけ（竹花さんQ＆A殴り書き）
＜エリア選定（店舗ビジネス）＞
経済の密集性が一つ．チェーン店の横に出す．エリアのマーケティングをしてくれている．人がいることを確保してくれてる
スタバとマックは不動産屋さん，しっかり調査して出す，コンサルティングファームのベストの答え
エリアのニーズは必ず，探さないといけない．けど，自分でやるのは無理．スタバは立地がいいから，潰れない．
＜ブログ始める，書く内容は？＞
収益をどうあげるか？今だと動画，Amazonだと，Webページって１年で一生の９割になる．スマホ画面は1つ．競合が多くなってるだけ．競合が少ないところ．動画．
今アメリカでやってるのはグラスの宣伝を動画でやって自動書き起こしする．それが結構儲かってる．
携帯を売りたいなら携帯のことを書いてはいけない，AISCAS比較をしないといけない．オウンドメディアで比較しないといけない．
＜不動産投資＞
プレミアがつくかどうかだけ．外部要素でしかない．物件はドアを開けた瞬間３割価値落ちる．土地と外部環境でしかない．
天王洲アイル，ゲートウェイ，タワマンは上の方がいい．固定資産税，土地に対して割って入る．高級レストランは来るお客さんが高級だから高級．
住んでる土地が高級だったら不動産が高級になる．中途半端な投資はだめ．不動産は9.9割りは詐欺．ブローカービジネス
オーナーと合意が取れてればいい．宅建持ってる人と孤児契約でやればいい
＜サラリーマン時代のスタンス＞
ならして持ったってよりは，自分で登ってった．レンガを積んでる人３人いる．仕事はなんですか？
レンガを積むことが仕事です．
建物を立てることが仕事
大聖堂を立てることが仕事
運送業者が事故りました
レンガを積むこと＝事故っても関係ない
大聖堂を立てること＝事故って来ないと大聖堂立たない＝＞運送業者を助ける
目の前の業務に囚われてる奴より，少し先のビジョンを見てる奴は周りを助けないと自分の仕事ができないから．いやでも助ける
ひっぱったきながら，そう言う仕事のスタンス
＜株式投資のスタンス＞
ランダムウォーク理論．その時だけ．チャート読みはそこまで，今どうかだけ見てるだけ
＜保険代理店＞
保険を売りたいなら保険をうるな
中小企業が集まってるのはどこか？ポジショニングの確認
そいつらはどのコネクションを持ってるのか？
水溜りにポツポツ営業にいくんじゃなくて，川を辿る
節税セミナーを開いて集めてみたり，税理士は経営者のリストが持ってる．パッケージ化して一緒に儲ける．
＜両親が中華を２０年＞
カフェとかとクロスさせたいけど，人材不足
密集の経済性．
渋谷エリアで儲けて絶対に渋谷エリアでだせ．セブンと同じ．まだ需要があるから
同じ広告費で分散させるのと一気にお金かけるのとでは順位が変わる．A店がいっぱいになったらBに流せばいい．密集してるからこそ勝てる．チラシも同じ．こう言う知識は絶対いる．戦略的思考大切
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