顧問先獲得のための口説き文句

私は以前から、弁理士はスポット案件だけではなく顧問先を獲得しましょうと言っていて、noteの記事にもしています。

さて、ここでは顧問契約を取るときに私が実際に言ったことのある口説き文句をご紹介します。
この話は知財実務オンラインに登壇したときにも喋ったものでして、知財実務オンラインの全体の原稿をまとめたものがこれ ↓ です。

最初は上記noteに口説き文句も入れようとしていたのですが、登壇時の口説き文句コーナー（？）では、横で聞いていたファシリテーターのお二人が爆笑していたので、ウケるのかなと思い、スピンアウト企画として別noteにすることにしました。

なお、私が本当に言ったことがあることしか紹介しませんし、私は本心からそう思って言ってます。だからこのnoteを顧問先や見込み客が見たとしても全く恥じるものではありません。

では１つずつ紹介していきます。

皆さんいい人だから、気を遣って「お金も払ってないのに質問したら悪い」と、なかなか質問してくれないんです。顧問契約していただいたら「質問しないと損だ」となって、質問→改善の好循環に入りますよ。

口説いている相手を強制的にいい人認定します。悪いやつですね～ｗ
でも実際に、こちらにかなり気を遣っていただいている会社さんも少なからずいて、「そちらがお客さんなんだからそんなに気を遣わなくてもいいのに」と思うことはよくあります。
逆に、無料で色々聞こうとしている人はこう言うと質問できなくなります。

顧問契約があると専門家の意見を好きなときに聞けるんだから、専門的な知識を持った社員を直接雇用するよりも費用対効果が高くないですか？
貴社が毎月支払っている人件費と比較すると、顧問料なんて微々たるものですよ。

「知財の知識を持っている社員を１人雇用するほどは知財の仕事が無い。でも気軽に相談できる専門家にいてほしい。」という、自社に知財部が無い（弁理士試験合格者がいない）会社のニーズを顧問契約で満たすことができます。

競合他社から私に依頼がある前に貴社が私を囲ってください。

知財に取り組んでいない会社はコンフリクトの概念を知らないので、それを説明することで「なるほど～」となってくれます。

顧問契約書にも「乙は甲の競合他社の案件を受任しない」等の文言を入れると顧問先は安心します。
事務所弁理士にとってはコンフリクト案件を受任できないのは当たり前で、これらの文言を顧問契約書に入れても事務所弁理士は一切不利になりません。そうであれば、コンフリクトに関する条項を積極的に入れて顧問先に安心してもらいましょう。

また、特許事務所にとって一番しんどいのは広義のコンフリクトを採用し「競合他社の出願依頼を断ったのに、既存顧客が出してくれる出願案件の数が少ない」という状況です
そこで、事実上顧問先はコンフリクトで特許事務所を縛っているんだから稼働が無い月にも顧問料が発生するのは仕方ないよねと顧問先に思ってもらえるように、顧問料には競合他社案件を受任しない（機会損失がある）ことについての補償料も含まれることを顧問契約書に明示するといいでしょう。

これを私が受けたら、私は相手方（大企業）の今後の案件を捨てることになります。今回貴社とご縁をいただいたので、私はその覚悟があります。

コンフリクトの説明をした後のひと押しです。これもとても喜んでくれます。
このnoteにも書いた通り、零細事務所はどうせ大企業案件を受任できる構造ではないので、全力でその中小零細企業の盾となる覚悟があることを伝えましょう。

以上です。これを読み返すと、自分でもよく言うよと思いますｗｗ

弁理士と顧問契約するのは普通だよね、という世界にみんなでしていきましょう！
一方、真似した結果、今までもらえていたスポット案件すら無くなっても私は責任を取りませんｗ