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スタートアップでのパートナーアライアンスにおける驚きと楽しさ。【入社エントリ】

FastLabel株式会社

はじめまして。FastLabel株式会社の上江田と申します。2023年6月に入社し、現在は Business Development部門でパートナーアライアンスを担当しております。

本エントリでは日系メーカーや外資テック企業にて営業・パートナー渉外を経験した私が、FastLabelというスタートアップで働いてみて感じた驚きや喜びなど少しでもお伝えできればと思います。

以下のような方にであれば本エントリが情報収集のお役立ちになるかもしれません。

  • 現在転職を検討している30代の方

  • スタートアップにおけるパートナーアライアンス業務について知りたい方


これまでの経歴

私は過去に3度転職経験があり、FastLabelは4社目になります。 これまで在籍していた企業と担当職務は以下の通りです。

  • 村田機械株式会社・・・1935年創業の老舗日系メーカー。ファクトリーオートメーション設備の営業として大手飲料メーカーや食品メーカーを担当。

  • Indeed Japan株式会社・・・2006年にリクルートグループに加わった、本社を米国に置く求人検索エンジンを提供する企業。パートナー渉外担当として主に中部・関西地方のパートナー開拓およびマネジメントに従事。

  • HubSpot Japan株式会社・・・2006年創業、こちらも米国に本社を置く企業でマーケティーングオートメーションやセールス支援、顧客管理などのSaaS製品を提供。パートナーセールスとして新規パートナーの立ち上げ・販売を支援。

職務内容としてはパートナー渉外としての業務が最も長く、合わせると8年ほどの経験になります。

それぞれの会社の事業、フェーズにより業務は多岐にわたりますが、共通する業務としては事業シナジーを生み出せるパートナーを見つけ出し、協業スキームを提案、体制を構築したうえで、具体的な販売やプロモーションなどの支援を行うといった内容が中心でした。

パートナー企業との共催セミナーに登壇する私。当時はまだセミナーといえば対面が当たり前で全国を飛び回っていました。


FastLabelへの入社理由

これまでの経験から、私が楽しく能動的に働き、なおかつ成果を上げることができる環境として、以下の3つを転職時の会社選びの軸としていました。

  • お客様に喜ばれる魅力的で革新的なソリューションを提供できる

  • 発展途上で、仕事の取り組み方やルールを新たに作り出す、または改善する余地が多くある

  • フラットな環境で社内政治に縛られずに意見を出すことができる

転職を検討していた時期にはエージェントや転職サービスを利用して多くの会社の方と面談をしていました。当時はFastLabelについてはまったく知らず、たまたまエージェントに紹介された会社のうちの1社でした。（恥ずかしながらAIに関する知識にも乏しく、アノテーションという単語の意味も知らないという状況でした。）

求人票に記載された事業・業務内容に興味を持ったことをきっかけに、まずはFastLabelという会社について、そしてスタートアップやAI業界について調べ始めました。そしてあれよあれよと面談に進み、気づけば先行のプロセスを進んでいました。そして何人ものFastLabel社員と面談を進めていくうちに、上記で上げた３つの転職軸である「魅力的な製品を持つ」、「業務・組織に発展性がある」、「フラットなコミュニケーション風土」をすべて満たしていることに確信を深めていくことになりました。

結果、幸いにもFastLabelを含めて数社オファーを頂くことができ、気づけば大本命になっていたFastLabelに入社することとなりました。


現在の業務内容

パートナーアライアンスチームではFastLabelとパートナー企業のそれぞれが持つ製品やサービス、またはノウハウやリソースを掛け合わせてお客様への提供価値をより高めていくことを目的として活動しています。

そのために私は現在、パートナーアライアンス担当として、新規パートナーの開拓、パートナーとのプロモーション企画や販売支援など幅広い業務に携わっています。

例えばそれらの業務のひとつとして、2023年7月にはパートナー制度を公開し顧客提供価値の最大化の為により広くパートナーの募集を始めました。

現在、AIの活用は多くの企業で急速に進んでおり、お客様のニーズも多岐に渡ります。関連するソリューションも数多く存在しており、様々な業種・業態のパートナー企業との協業が進んでいます。

このように多様なパートナーとWin-Winの関係を築きながら、どうすればお互いの強みを最大限活かして、より良いソリューションをお客様に届けることができるかを日々試行錯誤しています。

菱洋エレクトロ様と共同展した展示会を終えて。FastLabelの”F”ポーズ。（定着せず）


スタートアップでのパートナーアライアンス業務の驚きとやりがい

FastLabelにたどり着くまでにパートナーアライアンスに関わる業務を2社で計8年ほど経験し様々な業務に携わってきましたが、いわゆるスタートアップのパートナーアライアンスは初めての経験で、日々驚くことの連続です。
挙げればきりがないのですがその中でも印象的なポイントをいくつかご紹介します。

  • 意思決定から実行までのスピードの速さ
    兎にも角にもスピードが早い。提案や相談をしてから社内の意思決定を待っている時間がほとんどありません。
    これまでの会社ではなにか新しい取り組みを始める際には上司に相談し、根回しをして、定例会議で議題を挙げ、更に上層部の会議で最終的な決済を取って・・・というように意思決定には非常に長い時間が掛かること多かった為、スピード感に日々驚いています。（特にパートナーとのやりとりは会社対会社での意思決定になることも多い為、些末なことでも時間が掛かる傾向がありました。）
    その分外部環境の変化も早く、実行にもスピードが求められる為もちろん大変な部分はあります。ですが、他のメンバーも快く力を貸してくれることもあり、日々しっかりと目標に向かって前進している実感を持ちながら業務に向き合うことができています。

  • アライアンススキームのダイナミックさ
    今まで私が経験してきたパートナーアライアンスはパートナー制度自体は大枠定まっており、ある程度型があるものでした。（もちろん例外はありますが・・・）
    FastLabelでは私が入社した時点ではいくつかのパートナーとの個別契約は一部あるものの、パートナー制度として公開されているものではなく、先述のとおり私の最初のミッションはパートナー制度を立ち上げるというものでした。
    現在も制度は存在するものの、協業の形には柔軟性があり、各会社ごとにお互いのシナジーを最大限高めるような形でアライアンスを進めています。販売・マーケティングの計画だけではなく製品連携や開発、人的リソースの共有、ときには出資の検討などが関わることもあります。プログラムの型にとらわれないダイナミックな協業の形の模索するプロセスは現在のフェーズを逃してはなかなか経験することのできない貴重な経験だと考えています。

  • 顧客フィードバックが着実にプロダクトに反映される
    顧客から頂いた製品に対する機能要望が目まぐるしいスピードでプロダクトに反映されていきます。これまで勤務した会社ではそもそも日本国内の顧客はマイノリティーであることが多かった為、日々向き合う日本のユーザーの開発要望の優先度があまり上げてもらえないことも多くもどかしい思いをすることがありました。
    FastLabelでは現在プロダクトの改善に積極的に取り組んでおり、エンジニアと一丸となって顧客の声を集めています。
    ビジネスサイドの職種であっても「できあがったものを売る」というだけでなく「一緒に製品・サービスを作っていく」という感覚はこれまでにあまり味わったことのない新鮮な経験で、スタートアップの醍醐味のひとつを味わうことができています。

オフィスに出社したときには新しいアイデアを得るチャンス！


最後に

覚悟して入社したつもりだったのですが正直なところ想像していたよりもカオスな環境で未だに面食らうこともあります・・・。ですが、その分柔軟でスケーラブルな仕事に取り組むことができ、刺激的で充実した日々を過ごすことができています。

Purposeである“AIインフラを創造し、日本を再び「世界レベル」へ”これを実現していくためにはまだまだやらなければいけないことは山積みです。
社内外ともに変化が激しくときにはキャッチアップするのが大変な部分もありますが、そんな環境を楽しみながら、能動的にどんどん新しいことにチャレンジしていきたいという方にはとても魅力的な環境だと思います。

もし本エントリを読んでFastLabelに興味を持って頂けるようでしたら、是非お力を貸して頂けると幸いです。


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