「自叙伝11」FM佐藤本部長 Vol.363

FMグループ社内報Vol.363【投稿者：佐藤本部長】

売買営業の話です。
新人の時はとにかくチャンスが少なく、「このままでは、反響を与えてもらえるベテラン営業マンを追い越すことができない」と真剣に考えていました。

そしてまずやったことは、1週間のお店の動き、お客さまの動き、営業マンの動きを注意深く観察することでした。
そこで気づいたことがいくつもあり、これを踏まえた行動をすれば、新人の自分でもチャンスを掴むことができると確信しました。

当時、土日の後の月曜日のお客さまの動きに、「ある法則」があることに気づきました。それは、土日に決め切れなかったお客さまからのお問い合わせが（飛び込み含む）、特に月曜日に多くあることでした。
ほとんどの営業マンは、土日の後は気が抜けて集中力にかけた仕事をしており、月曜日の反響が熱いということに気づく営業マンは一人もいませんでした。そんな月曜日に一人集中していると、飛び込みや反響を取ることができ、そこから多くの契約を上げることができました。

時代は違えど、イオンハウジングでも注意深く観察していると、チャンスの芽は至る所にあります。
まず、土日の営業マンの動きを見ていると、一部を除く営業マンの多くが昼食を12時過ぎではなく、13時や14時以降と遅く取りたがる傾向があります。
おそらく12時頃だと、まだお腹がすいていないという自分の都合を優先させるのだと思います。

私は敢えて、12時ごろに昼食を食べて午後に備えるようにしています。それは簡単な理由で、平均的に見て午後の方が人通りが多いからです。

また、みんなが遅めの昼食をとりたがるので、その時間営業マンが少なくなりチャンスが多くなるからです。
人通りが多い、立ち止まりが多い、チャンスが多く、みんなが遅めの昼食を考えなしにしているときにチャンスがあるのです。

例えば13時に案内があると、案内後の夕方昼食をとる営業マンも多く見受けられます。あえて案内後にしているのだと思いますが、その夕方がまたアテンドの恰好のチャンスです。
お腹があまり空いていないなら案内前に軽く食べてから案内に行き、夕方もアテンドに集中した方がよりチャンスをつかめます。

※これは当時の時代だから聞き流していただいて良いですが、土日の昼食を1時間ゆっくりとる営業マンは、まずいませんでした。
時代は変われど、昼食と休憩時間を分けて取るというように知恵を使えばチャンスは広がります。

周りの不動産会社さんを見ると、不動産業は水曜日の休みが圧倒的に多いです。よく観察していると、イオンハウジングは他社が休みの水曜日に飛び込みの来店やアテンドが多くあります。
そのことに気づいたら取る方法は簡単です。安易に水曜日は暇だから休む日と考えるのではなく、イオンハウジングの強みのシフト制を生かしてシフトを組むだけです。

個人もお店も、未達でも賃貸営業は事務員さん任せにしていませんか？
賃貸のお客さまが売買物件に振り替わったというのはよく聞く話です。みんなと同じことをしていて、人より抜きんでた結果を出すことは不可能です。

チャンスは足元にあります。
ほんの小さなチャンスかもしれません。しかし、そのほんの小さなチャンスを気づかず見逃す営業マンと、確実に摘み取っていく営業マンとではやがて天と地の開きが出ます。
また、誰にでも見える形での大きなチャンスがあれば、どの会社の営業マンも気づいてしまい、それは既にチャンスですらありません。

注意深くお店、お客さまを観察し、小さなチャンスを大きなチャンスに変えていきましょう。　

※各記事内の引用や紹介等、著作権の侵害や問題等がございましたら弊社問合せ窓口までご連絡をお願い致します。速やかに削除、引用元の記載等の対応をさせていただきます。
https://f-members.co.jp/contact.php