MUP ウサギクラス week8 まとめ 【ブランディングスキル】

こんにちは！

今日は昨日に引き続き「スキル取得項目」です。
4つのベースビジネススキル、前回は「①伝えるスキル」を学びました。

今日は「②ブランディングスキル」です。

結論
商品を売りたいのであれば商品を売るな。

このブランディングがなければ、どんなに優秀な商品でも何も売れない。
もしくは価値が上がらない。

例：
1カット5万円する美容師もいれば、QBカットで1000円の美容師もいる。
「髪を切る」というサービスは同じなのに、なぜ4万9千円の差が生まれるのか？
この差を作るのが、ブランディングスキル。

飲食店であれば、今あなたが売っているハンバーガーを1,000円から1万円にすることができるスキルです。

ブランディングとは、相手に好きって言わせること。

そもそもブランディングとはなんなのか？を混同しやすい言葉と比較していきましょう。

•マーケティング
「あなたが好きです。」と特定の女の子に伝えること。つまり告白。

•広告
「好きです！好きです！好きです！」と不特定多数の女の子に伝えること。
数打ちゃ当たるの精神です。
チラシ配りや電車の吊り革広告なんかそうです。

•PR
「彼、あなたのことが好きらしいよ」と、自分ではなく、他の人を介して好きという気持ちを女の子に伝えてもらうこと。
インフルエンサーによる商品紹介。

•ブランディング
相手に「あなたのことが好きよ」と、自分からではなく女の子側から言ってもらうこと。


分かりますか？上の3つは伝え方は違えど、こちらから「好きです」と伝えています。
が、ブランディングだけは、相手のほうから「好きです」といってもらってます。
「好きよ」って言われるくらいの男に自分を磨くことがブランディングなんですね。


多くのお店が、ブランディングをなしに自分から好きを伝えるマーケティング、広告、PRに莫大なコストをかけています。
逆を言えば、ブランディングさえしっかり出来て、ファンを作ることが出来れば広告費は大幅に削減することが出来ます。

ブランディングがないお店の末路。

ブランディングがないお店は負のスパイラルに巻き込まれて潰れます。
開業10年で潰れるお店が90％を超えるのは、ほとんどのお店がこの図の状態です。

例：
2軒並んだ居酒屋が、同じ玉子焼きを売っています。
居酒屋Aは500円で売っていたので、Bは400円で売ることにしました。
それを聞いたAは350円に値下げをしました。

これが価格競争。

そして価格競争が両者共に、「もうこれ以上値下げしたら赤字になってしまう！」という域まで達すると、次はサービス競争になります。

居酒屋Aは、玉子焼きを家でも作れるレシピと一緒に売りました。
Bはお刺身と一緒に買うと安くなるというサービスをしました。

そうなるとそのサービスを行うための自社コストが増えますね。
レシピを作るためのコスト。
セット割引をするコスト。

そうなると自ずと利益率が低下します。

そして経営者は広告費などのコストを削減し、利益率の低下を食い止めようとします。

広告費が少なくなって認知が伸びずにシェアが低下してしまい、最終的に潰れる。

という負のスパイラル。


さて、ここで重要になってくるのが
①価格競争に巻き込まれるのは、そもそも同じ土俵で勝負しようとするから。

②価格を上げるために、体験という付加価値をさせているか？

③広告費に頼る必要がないくらいのブランディングが出来ているか？
→認知の広げ方は適切か？

④体験という付加価値をメインに考えてみる。
→「お店に来てください！」という一方通行の販売方法を改める。

この4つの大事なポイントをクリアすれば、あなたのお店も
負のスパイラルに巻き込まれずに、ブランディングが出来ているお店になります。


それでは、ひとつずつ問題を解決していきましょう。

①どういうお店だと認識してもらうか、のブランディング

例：
Googleの利益の90％は広告収入だが、Googleは自分で広告会社だとは絶対に言わない。

それは広告会社だと認めてしまうと、テレビ広告や看板広告業界などの競合を作ってしまい、そこで競争していかなきゃいけなくなるからです。

競合は把握するが、作ってはいけない。

つまり先述の例で言えば、居酒屋Bではなく、テイクアウト専門のフレンチ割烹、として違う土俵で勝負するとか
居酒屋をカウンター形式にして、英語が話せる外国人を立たせて、英会話居酒屋にするとか。
そうして「どんなお店なのか」という顧客側の認識をコントロールして、
居酒屋Aとの差別化をして、価格競争から抜け出していくのです。

②売るモノの価値を上げるブランディング

例：
先述した、「髪を切る」というサービスは同じなのに、
なぜ1カット1,000円の美容師と1カット5万円の美容師で4万9千円の差が生まれるのか。
飲食店で言えば、500円のコーヒーを1,500円で売るにはどうしたら良いか。

それは、体験という付加価値です。

雑多な大衆食堂で飲むコーラと、ホテルの最上階の煌びやかなラウンジで提供されるコーラの違いを考えてみてください。
これが空間体験の付加価値です。

小さいコンロで自分で焼く焼肉よりも、
スーツを着たサービスマンが宝石箱のような箱を目の前で開けると、煙を出しながら綺麗な赤身肉が姿を表し、しかもそれを食べるだけではなく、ブロックで買い付けることができて、専用のミートセラーで熟成保存が出来る。
これがサービス体験の付加価値です。

付加価値であり、お客様が感じられる体験なのです。


「髪を切る」というサービスの相場は1,000円かもしれません。
コーヒーの相場は500円かもしれません。
でも相場は相場です。
4万9千円引き上げるためには何をしなくてはいけないのか、
1,000円高く売るためには何をしなくてはいけないのか。

それを常に考えるのもブランディングです。

③顧客が勝手に広めてくれるブランディング。

例：
1杯500円のスターバックスコーヒー
1杯100円のマクドナルドコーヒー
なぜ人々はスターバックスコーヒーを買うのでしょうか？

広告費に頼る必要がないくらいブランディングが出来ているか、いないかの違いが大きく関わってきます。

マクドナルドのCMはテレビでよくみると思いますが、
スターバックスのCMはみないですよね。

マクドナルドは、莫大な広告費をかけ続けています。
でもハンバーガーの価格は安いです。
つまり席数を増やして、日々の売上をあげなくてはいけません。
だから一人40㎝程のスペースしか与えられません。
だからコーヒーは100円のままです。

スターバックスはマックに比べて広告費をかけていません。
一貫してデザインにもこだわっていて、いくら行列でも席間をビチビチに詰めたりしません。
だから人々はお洒落で居心地の良さを得れるという認識を持っていて、
「スタバで休日に読書」をするのがある種ステータスに感じられるのです。
それを勝手に我々がSNSにアップし、広告しているのです。
だからマックに比べて広告費を抑えれる。
余裕があるから1㎡のスペースを提供できる。
1㎡のスペースがあるからお洒落な空間になり、500円で売れるのです。
そしてそれをスターバックスは意図的にコントロールしているのです。

顧客の認知を正しくコントロール出来れば、広告費を大幅に削減できるのです。

④「お店に来てください！」という一方通行の販売方法を改める。

例：
YAMAHAはピアノを販売しているが、とても高価なので中々売れません。
そこでピアノ教室を開いて、子供達にピアノを教えることによって、
親たちに高価なピアノを売ることに成功しました。

これはもう、先述した体験という付加価値を商品よりもメインにアピールしてます。

商品を売る前に実際にお客様に体験してもらって、好きになってもらってから購買につなげる。

「お店に来てください！」「この商品良いですよ！」というマーケティング、広告、PRよりも命中率が格段に上なんですね。

飲食店で例を上げると、いろんな国籍の外国人を無料で招いてポットラックパーティーを企画して、そこには外国人と話したい日本人を手ぶらで参加させる。
各国の料理はそこに並ぶけど、日本の食べ物はありませんよね？
そこでお店のメニューを注文してもらう。
→お店を好きになってもらう
→またリピートしてくれる。

これも体験という付加価値を実際にしてもらってますね！！

まとめ

いやー今日は長かったですね。
最後まで読んでくれた方ありがとうございます。

つまりまとめると。

•お客様から「好き」って言われるくらいのお店に自分を磨く。
•「どんなお店なのか」という顧客側の認識をコントロールする。
•500円のコーヒーを1,500円で売る体験という付加価値を提供する。
•商品よりもその体験と付加価値にフォーカスする。
•広告費に頼る必要がないくらいのブランディングをする。

ということですね！

実践あるのみ！

ではまた！