人が商品やサービスを買うのは片づけたい用事でジョブを解決すること

ジョブ理論とは、人が商品やサービスを買うのは
片づけたい用事でジョブを解決するため、とする理論です。

ジョブ理論のジョブとは、
顧客や消費者が ｢済ませたいこと｣ (Jobs to be done) になります。

ミルクシェイクはなぜ売れた？
からジョブ理論から紐解くマーケティングの本質
がわかります。

ミルクシェイクの事例では、平日の朝に買っていた
自動車通勤の労働者のジョブは、｢運転中に済ませたい最適な食事｣です 。

価値提供は、
通勤の運転が満たされる時間になること。
運転の邪魔にならずに食欲や手持ち無沙汰を解決してくれる
です。

ミルクシェイクが買われた理由
・運転中に手軽に食べられること
片手で持てハンドル操作に支障がないこと。
ボトル入れに置けるカップサイズであること

・全部飲み終わるのに時間がかかり、長時間の通勤に適していること
・腹持ちがよいこと
です。

市場は、自動車通勤車内での食事。
競合は、バナナ･ドーナツ･ベーグル。
顧客は、自動車通勤をする労働者。
通勤に1時間や2時間の運転。
という属性になります。

これらの事例からミルクシェイクから学べること
・利用シーン (現場) に価値が表れる
・価値は比較優位
であることがわかります。

ご紹介したジョブ理論を活用することで、
お客さまの本当の望みや価値観を理解することで

顧客理解にもとづいた商品やサービス開発
マーケティング戦略が可能となります。

現場での実際の利用シーンに目を向け、
お客さまの「うれしさ」を見極めることです。

人がものを買うのは｢欲しい、あるいは必要だから｣という考えは、
部分的にしか正しくないです。

人が商品を買うのは、その商品に仕事をさせるためである
と言われています。

このシェイクも、「冷たくておいしい飲み物」と、
商品だけを見て売り方を考えてしまうと、
それ以上美味しくしようとしても、売上が変わりません。

よって、売り方を工夫することが難しい状況になります。

商品から考えるのではなく、お客さまがどんな時に買うのか？
ここから考えるとより多くの人に
買ってもらえる売り方が見えてきます。

名著の「ドリルを売るには穴を売れ」に近い考え方を示しています。

商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ、という意味です。
この言葉は、商品を販売する際に、
その商品が顧客にとってどのような価値を持つのかを
重視することが重要であることを示しています。

この言葉の内容は、基本的な「売るときの考え方」を、
以下の流れで解説しています：

・あなたが何を売っているのか（ベネフィット）
・誰に売っているのか（ターゲティング）
・あなたの商品でなければならない理由は何か（差別化）
・その価値をどうやって届けるのか（4P）

この本でもお客様は穴があけたいというニーズに対してドリルの性能を
アピールしてはいけない、という人の心に対してとてもよくわかる内容です。

お客様にヒアリングをしてニーズをピックアップして言語化する際に
より深堀することをお勧めします。