ビジネスモデルは数値で語るとイメージができる？！

ネット通販を始めとするビジネスには、ビジネスモデルを
数値化することで、ファネルやフローのイメージがより
具体的になります。

たとえば、例として、以下のように
オンラインでテスト講座を販売したとします。

・LTV＝(平均購買単価×購買人数×継続購買期間)ー(新規獲得費用+運営費用)
（100,000円×５名×５か月）ー（100,000円＋月間5万円×5か月）
＝2,150,000円

・LTV=顧客の取引額×利益率×回転数
2,150,000円×90%×2回転=3,870,000円

などが想定されます。

このようにLTVの重要性は、ネット通販だけではなく、講座ビジネスや
その他のビジネスにも重要な概念です。

コロナ前は、市場の多くを占めていた製品やサービスは、
売り切りモデルと呼ばれる物販系のものでした。

お客様が対価を支払うのは一度きりで、
そして所有権は利用者に移譲されるというものです。

このような製品やサービスの場合、提供者が獲得できる
価値は購入時に限られていたため、
多くの場合は、ビジネスモデルは破綻しています。

よって、家のように販売価格を大きくせざるをえませんでした
この概念をワンタイムバリューと呼んでいます。

このモデルは継続という視点が薄く、
LTVは重要視されていませんでした。

転売もその一つ売り方です。
コロナ渦、サブスクリプションやリテンションモデルの普及により、
急速にLTVが重要視されるようになってきました。

その理由の一つとして、新規顧客獲得のコスト（CPA）
が既存顧客の維持よりもはるかに大きいことが挙げられます。

見込顧客を生み出すためのオプトインのマーケティング費用、
見込顧客を実際の顧客にするための２ステップマーケのコスト、
更には、購入後に顧客における商品使用を軌道に乗せる
オンボーディングためのコストなどの合計が必要になります。

そのためには、費用対効果の薄いマーケティング施策に
コストをかけないようにするためテストマーケティングが必要
になります。

特定の商品の販売を続けることが
利益になるか確認するためのテストが重要なことは、
何回もお伝えしている通りです。

しかしながら、適当に始めたなら、
売れば売るほど赤字になるようなビジネスになっている
ケースが多く、ビジネスモデルとは遠い状態に
なっているケースが多いです。

新規顧客獲得前では回収すべき負債となるので
なるべく抑えるべきですが、
どこまで抑えるかは、LTVによるのです。

ネット通販の場合は、LTVは12ヶ月が理想的です。

LTVのどのくらいを新規顧客の費用に充当できるかは
ビジネスモデルによります。

利益を創出し、事業を拡大させていくためには
LTV÷新規獲得費用が3以上になることが目安です。

お客様の購入の導入ハードルを下げるためには
広告費の価格を抑えることが大切です。

そのためにもLTVが重要というわけです。

したがって、新規顧客の回収までに
契約更新を複数回重ねなければならない場合も多いです。

アップセル・クロスセルで収益成長を
加速させることができれば、
LTVもより大きくすることができます。