通販ビジネスは、フォローメールでLTVを上げている？

銀座事務所にて

神田昌典さんがこんな記事をメールをしていたので
共有します。
2020年は、「変革のクライマックス」を迎えます。

具体的には、旧勢力と新勢力が、総入れ替えします。

そのような時流の中で、
ZOZOのYahooへの売却をみると、
２０２０年以降の流れが見えてきます。

ZOZOの売却からわかるように、
いままで景気をけん引してきたEC業界も、
ついに成熟期の後半に突入。

このような環境では、つい１年前まで、
飛ぶ鳥を落とす勢いの会社でも、消えてしまいます。
そしてこれは
「EC業界が戦国時代に入った」という他人ごとではなく、
あなたの会社でも、
数年のうちに真剣に検討しなければならない話なのです。

なぜなら来年2020年は、
完全に、日本経済の潮目になるからです。
経営者の平均年齢は60歳になり、
いままで成長してきたネット企業も、

ほぼ創業20年
――　この難しいタイミングに、
働き方改革、消費税UPするわけですから、
世の中の企業の淘汰が一気に加速します。

華やかな東京オリンピックの陰で、
多くの企業は
「残りますか？」vs「消えますか？」の選択を
迫られることになるわけです。

あなたの会社のマーケティングや経営
旧式ではありませんか？

成長産業の通販も例外ではありません。

本題へ

ネット通販で実施するフォローメールでLTVを上げるために必要なことを３つ共有したいと思います。

ネット通販で商品を購入していただいたお客さまに感謝の気持ちを伝えたり、使い方や飲み方などを説明するメールをお送りすることをフォローメールを送ると言います。

フォローメールですね！
ネット通販の商品購入前や購入してからすぐというよりも、購入直後の期間に再びお客さまと接点を持つことで、更にブランドの印象を深く知ってもらったり、改めて思い出してくれたりと様々な購入に対してプラスになる影響があります。

そして究極の目的は、お客様のLTV（ライフタイムバリュー）を上げることにあります。

今回は、このフォローメールを送ることで長い目で見た時にLTVをいかに上げていくのか？
そのために知っておいた方が良いことを3つにしてみました。

1点目
フォローメールは最初が重要
２点目
担当者の顔と実名を出す
３点目
フォローメールは配信日時が重要

では、1つ目から順次確認していきましょう。

フォローメールをお送りする時点では、お客さまとブランドとの関係性はまだほとんどありません。

これが一般的な関係値になります。お客さまが事前にたくさん情報を集めている場合は別ですが、リアルで例えると顔見知り程度です。

当然ですが、このような関係性でいきなり商品について語られたら誰でも良い気持ちはしないですよね。

誰が言うのか？という信頼性が欠如しています。
メールとはいえ人と人が行なっていることです。よって、フォローメールも導入部分が非常に大事です。

信頼関係をつくるベースを築く意識で信頼の壁を突破ができるようにコンテンツが求められます。

ここでいうコンテンツとは、お客様にとってプラスになり、その結果、手に入ることになります。

具体的な事案ですが、挨拶状は忘れずに入れることです。さらに言いますと、担当者の顔と実名を出すことになります。

その結果さらに信頼感を増すようになります。担当者の顔と実名を出すことが重要です。

誰しもそうですが、直接会うわけではないので顔も知らない相手からメールが送られて来ることは少なからず無機質さを伴います。

複数のフォローメールを送る場合でも、同様で、顔と実名、その人となりは繰り返し伝えるのが良いですね。

お客さまに安心感を与えることで、信頼性の関係をすこしずつ作ることができます。最後にお伝えしたいこととしては、フォローメールは配信日時が肝ということです。

メールが送られる時間が非常識（早朝・深夜）なのは問題外です。その一方で、人にはそれぞれメールを開封しやすい時間があり、それにはある程度の傾向があります。

働き方改革の今では、男性も定時で仕事を終わっているケースが多いので、朝〜午前中の仕事中はメールを開きやすい傾向にあります。

そして女性は働いている方か主婦の方が多いので、男性同様か家事がひと段落する夕方頃にメールを開きやすい傾向にあります。

ただ、これはあくまで傾向ですね。
過去の経験でも当てはまる場合はありますが、一番よい方法は最初に設定する配信時間をこの通りにして、仮説に基づきABテストをしてみることです。

その結果、最適な時間が見つかるかもしれません。ここまでフォローメールにまつわる3つのポイントをお伝えしました。

ポイントとしてはフォローメールの開封率を上げるだけではなく、導入部分やコンテンツで信頼関係を作っていく意味をもってコンテンツを作ることです。

こういった意識の背後には、長期的な視点をもってお客さまのLTVを上げていく結果につながります。

フォローメール一つといってあなどることはせず、今回お伝えした3つのことを参考にしてLTVを上げてる小さな積み重ねを実践してみてください。