【塾講師・教室長向け】三者面談を失敗させない4つのポイント

三者面談は、塾にとってはサービスを保護者に提案する場でもあります。
三者面談の時期は、上司から売上げについてあれこれ言われることも多くなります。

しかし、教室長や塾講師の方の中には、三者面談が苦手で、なかなか売上げにつなげられない方も多いでしょう。今回はこういった悩みに答えていきます。

この記事では、三者面談を失敗させない4つのポイントについて解説していきます。三者面談の何を持って「失敗」とするか「成功」とするかは、その目的によって違うとは思うのですが、今回は「売上げ」に焦点を当てて解説していきます。ポイントは以下の4つです。

1，面談は準備が99%。
2，保護者と生徒の悩みを解決する。
3，提案は遠慮せずに。
4，結局は普段の仕事が物を言う。

私も過去に教室長を任せれて、多くの三者面談を行いました。集団塾、個別塾で教室長をやりましたが、どちらの塾でも、前任者から引き継いで1年目で、お客様単価を1.5～2.0倍程度に上げました。

それらの経験を基に解説していきます。
また、この記事は塾側に向けての解説となりますが、保護者の方も是非読んでみてください。塾側がどんなことを考えて三者面談に臨んでいるかがわかると思います。

なお、保護者向けの「三者面談を失敗させない4つのポイント」をまとめた記事もあります。ご興味があればこちらも読んでみてください。

この記事を最後まで読むと、三者面談で自塾のサービスを買ってもらうための戦略の参考にしていただくことができます。また、三者面談において大切にすべきことがわかります。

あなたの参考になれば、とても嬉しいです。

1，面談は準備が99%

三者面談の成否について、面談中にどうするかを考えてしまいがちですが、勝負は面談の前にほとんど決まっています。しっかり準備ができていれば、面談中は明るく真摯にお話をするだけで大丈夫です。

保護者の方は、悩みや問題を解決できることを期待して面談にいらっしゃいます。どのような悩みを持っていて、どのような質問をされそうか、事前に想定して、答えや資料を用意しましょう。

まずは相手のデータを集める

つまり、相手が何に困っているのかがわからなければ準備はできません。まずは、相手のデータを集めることが大切です。

新規の生徒の三者面談の場合は、初回のお電話で詳しくお話を伺います。こちらからはあまり話をせず、聞き役に徹すると良いでしょう。「なぜ塾に通おうと思っているのか。」「なぜ塾を探しているのか。」と、単刀直入に質問を投げかけると良いです。あとは自然と話が流れていきます。

例えば「○○高校に行きたいと思っていて、今の成績では難しいと思っています。」ということであれば、ここから「今の成績」「得意教科不得意教科」「〇〇高校に行きたい理由」「併願校として考えている学校」「保護者の要望」等を深堀りすることができます。

既に自塾に通っている生徒との三者面談の場合は簡単です。生徒の模試やテストの結果を見れば、困っている部分は明らかだからです。また、生徒との面談や雑談の中からも多くの情報を得ることができます。普段から生徒とはコミュニケーションをしっかりと取るようにしてください。

悩みに対する答えを用意する

相手の悩みがわかったら、それに対する答えを用意します。これは、できる限り具体的なものである方が良いです。具体的な「数字」を用意できるようであれば、数字を用意しましょう。

たとえば、先ほどの「〇〇高校に行きたいと思っている。」という生徒に関しては、まずはその高校の資料を用意しましょう。その高校の合格基準点や、その高校に合格した先輩のデータを用意します。合格した先輩が、面談する生徒と同じ時期の模試や定期テストで何点くらい取っていたかを用意できると良いでしょう。目標とのギャップを、具体的な数字で理解していただくためです。

ここまでは当然準備するといて、自塾からその生徒の志望校に合格した先輩がどのような勉強をしたかなど、具体的な実例を挙げられるとさらに良いです。実例があると、保護者や生徒にはグッと親近感を持ってもらえます。

さらに、質問が予想されることについてもデータを用意しましょう。志望校の併願校としては、どんな学校を受けている生徒が多いか。推薦入試はあるか。推薦入試の基準はどうなっているか。直近の入試倍率。通学経路。
もしかすると面談中に話題に上がらないかもしれませんが、話題に上がった時にサッと資料をお見せできると、保護者からの信頼と期待を得ることできます。

なお、特に問題がないようであれば、用意した資料やデータは紙に印刷してお渡しすると良いです。形に残ったほうが、「自分たちのためにいろいろ用意してくれた」という印象を持ってもらえます。

見積書や書類を用意する

三者面談では、保護者と生徒の悩みに対する答えとして、自塾のサービスで解決できることを提案していくことになります。しっかりと相手のデータを集められていれば、準備段階で何を提供できるかがわかっているはずです。この時点で見積書を作ってしまいます。