「高いなぁ…やめとこ」と「安い！買っちゃお」の違いって、何なのか？

3回連続で、タイアップ開催したBtoBイベント「ジェンダード・イノベーションEXPO（主催：インフォーママーケッツ／企画：ウーマンズ）」が今年２月の開催で終結してから5か月（出展者様、来場者様、カンファレンス登壇者様、誠にありがとうございました！）。バッタバッタだった日々も、ようやく落ち着き、時間や気持ちのゆとりもできてきた最近は、自社サービスの事業強化や改善に取り組んでいます🤔💬。

あるグローバル企業の「売上」の作り方

そんな中、先日あるグローバル企業様（A社）とお話しする機会がありました。A社は、ある領域に特化したクローズ型のビジネスカンファレンスを年1回開催していて、カンファレンス開催による同社売上は主に２種あるとのこと。一つは「カンファレンスへの登壇を希望する企業（＝聴講してくれる企業に対してPRしたい企業）」から頂戴する登壇料。

これはよくあるビジネスモデルなのですが、登壇するために同社へ支払う金額は、結構な金額でたまげました😶。が、それ以上に私がビックリしたのは、聴講者側からも参加料として、“結構な料金” を頂戴している点。料金を記載するのは控えますが、この料金設定をしているビジネスカンファレンスやイベントって、見かけたことがありません。

イケイケな高額料金の設定

登壇料も聴講料も、どちらも高額なので…もし、A社がどちらの属性も集客できなかったら、イベントとして成立しません。最も恐ろしいパターンは「登壇者から登壇料を、しかと頂戴したにも関わらず、聴講者が当日集まらなかった」パターン…汗。弊社もビジネスカンファレンスやイベント企画を行ってるのでこのような状況に陥る恐ろしさは容易に想像がつきます。

だから「両者から料金を頂戴するタイプのイベントのビジネスモデル」は、リスクが大きくなるので、一般的なビジネスカンファレンスやビジネスイベントは、片側からは料金を頂戴するけど、片側からは頂戴しないモデルをとります（BtoB展示会など一部イベントは、登壇者からも聴講者からも料金を頂戴しないモデルですが、ここではそのようなケースは除外して話を進めます）。

にも関わらず、A社はなぜ両者から“イケイケな高額料金” を設定しているのか…？というと、その金額に値するだけの価値が、ものすごく高いから。

高価格でも、価値が高ければ購入意欲が沸く

同社の方と話をしていて、金額を聞いたときは「たかっ！！！」って、思いましたが、よくよく聞いてみると、その料金を超えるだけの価値を登壇者に対しても、聴講者に対しても存分に提供しているので、だんだんと「これだけの価値があるなら、安いやもしれない…🤔💬」と思ってしまったのだから、不思議😦。

A社が提供する価値って、誰でも用意・提供できるものではありません。A社ならではのブランド力、世界的な認知の高さ、業界の立ち位置があるからこそであることは、誰が見ても明らかです。A社だからこその、イケイケな金額、且つ両者から頂戴するビジネスモデルなんだと思います。

類似企業のカンファレンスには魅力を感じなかった…

同社と類似のビジネスカンファレンスを開催しているところ（B社）は、他にもあるっちゃあります。B社は登壇料金はとても安く、聴講料は無料。価格だけ見れば、登壇側も聴講側も魅力的なカンファレンスですが、「価値」の面で比較すると（私個人的には）、特段魅力を感じませんでした。「商品に対する安い、高い」の感じ方って、単純に類似商品との価格比較だけで生まれるわけではなくて、「価値」に対しての「安い、高い」なんだなー😶って改めて考えさせられました（登壇料は、A社はB社の約10倍。聴講料はA社は有料、B社は無料）。

価格以上の価値を提供する

もちろん「安い＝価値が低い」という意味ではまったくないです。要は「価格に見合う（あるいは価格以上の）価値を提供しているか？」が「高いなぁ…やめとくか」と「安い、お買い得！」の違いなんでしょうね。弊社自身も商品開発・企画立案時には常にそれを意識するようにしないとって、改めて考えさせられました。