中途入社わずか1年で、複数のプロジェクト立ち上げ！eiiconの成長エンジン・香川が語る、意外な自己評価と仕事観。
eiiconではたらく様々なメンバーにインタビューする #eiiconなひとびと 。今回は、デジタルマーケティング業界からジョインした香川脩が登場！オープンイノベーションに興味を持った理由から、入社後に自身がオーナーとなって複数のプロジェクトを立ち上げたエピソード、eiiconで働く魅力などについて語ってもらいました。
Incubation Sales/consultant 香川 脩
2015年に独立系の大手デジタルマーケティングコンサル企業に入社。顧客のデジタルマーケティング全方位をプランナーとして企画立案～実運用まで行う。また同社では実績が少ない自社新規事業の企画設計～商品化・販売まで手掛け、営業部のマネジメントにも従事。その後、eiiconに参画。エンタープライズ事業部セールスグループ所属。オープンイノベーションの実践・新規事業開発を検討している企業へ幅広く企画・コンサルティングを実施。
■デジタルマーケティング業界で駆け抜けた6年間
――eiiconには2020年10月1日にジョインされたそうですね。前職は大手デジタルマーケティング会社に新卒で入社されたとのことですが、もともとは、どのような仕事を志望していたのですか？
就活をしていた時は広告業界志望でした。マーケティングに興味があったんです。もっと具体的にいうと、業界大手の総合広告代理店に入りたかった。学生時代なので、まだ社会や世の中のことがよく分かっていなくて、特に深い理由なんてなかったんですけどね(笑)。でも、結果は不採用。そこから、デジタル業界にも目を向けるようになりました。説明会に行って面白そうだな、と。
――前職は営業職だったのですか？
一応そうですね。ただ、営業から企画、運用……なんでも一人でやっていました。新しい解析サービスを企画して、当時社内では実績も少なかった新規事業を立ち上げたりもしましたね。また1年間チームリーダー、2年間は10数名組織のマネージャーを務めていました。
――それほど活躍されていたのに、なぜ転職を？
新規事業をもっと手掛けてみたい、と思ったのが主な理由です。6年間勤めて、マーケティングの仕事はある程度やり切れたという思いがありました。もともと経営者志向のようなものがあり、将来的には全て自分でできる人になりたい、と考えていて。マーケティングはでいているモノをどう売るか、というフェーズを担う仕事ですが、その手前の製品・サービスを「創る」フェーズもできるようになりたかったのです。新規事業なら、「創る」フェーズに特化したノウハウを得られると考えていました。
■自分に合うかどうか、慎重に選んだ末の転職
――オープンイノベーションに興味を持ったきっかけは？
新規事業関連の仕事をやっている知人に転職の相談をしていたんです。その人から教えてもらったのが最初ですね。興味が湧いて自分でも調べてみると、オープンイノベーション業界の中に、副業で新規事業の経営者になろうというコンセプトの会社があって。業界を知るために、まずはそこでやってみようと、前職を続けながら副業として始めました。私が参画したのは、フードロス問題を広告収益モデルで改善しようという事業。半年間の参加でしたが、業界の勉強にもなりましたし、あらためてこの業界に入りたいと強く思ったんです。
――転職先にeiiconを選んだのは？
業界への興味が強かったので、転職先はオープンイノベーション業界に絞って探していました。実は、eiiconへのジョインを決める前に、同業他社から内定をもらっていたんです。そこに入ろうとほぼ決めていたのですが、最後に意向が変わりました。
というのも、まず一次面接官の曽田の印象が良かった。業界に関する引き出しがとても多かったんです。ここに入ったら、こんな風になれるんだというイメージが持てました。
次に、二次面接で代表の中村から宿題を出されたんです。某大手企業へのオープンイノベーションに関する提案書を作成するようにと。正直、当時はこんな重い宿題を出すなんて、、、と思ってしまいました(笑)。なんとか提案書を作成してプレゼンしたところ、CDO/COOの富田が高く評価してくれたんです。それを通し、業界未経験の自分でもマーケティングで培ったスキルを活用して活躍できるんじゃないか、と自信を持てました。採用段階でここまでやってくれたのは、eiiconだけでした。
■不足している部分は補っていけばいい。一つ一つの課題に向き合う日々
――当時のeiiconは40名前後の組織だったかと思います。立ち上げ間もない組織ということで、やはり大変な部分はありましたか。
最初は売れない苦しさがありました。でも、入社3か月経った頃には、この組織のできること、できないことが徐々に見えてきたんです。それからは、見つけた弱点を段階的に解決していこうと考えるようになりました。
――どのような弱点が見えて、どのように解決しようと考えたのですか。
例えば、営業組織としては新しい顧客層を獲得していかなければならない時期（≒顕在顧客をある程度取り切っているフェーズ）でしたが、組織的にPDCAを回せていませんでした。そこで、自分の提案結果を可視化して分析するところから始めたんです。具体的には、顧客がどのような課題やニーズを持っていて、それに対してどんな提案ができたのか、受注の有無、効果や反省点、断られた理由などをリスト化しました。現在、その取り組みは「プロジェクトX」と名付けられて、eiicon全体でコミットしています。
全社的にオープンイノベーションを手掛けることが既に決定している企業様は、比較的受注に結び付きやすいんです。でも、“まずは社員教育をしていきたい”、“まだ新規事業立ち上げは次のフェーズ”といった段階の企業様に対して、いかに必要性やメリットを実感していただくか。「プロジェクトX」を通して、そのためのリアルなデータや分析結果を蓄積しているところです。
――マンスリーJOIFというイベントの企画も、香川さんからの提案だと伺いました。
JOIF（Japan Open Innovation Fes）というのは、eiiconが企画している共創マッチアップイベントで、オープンイノベーションに興味のある大手企業やスタートアップに参加してもらい、情報交換や共創検討をしてもらうというイベントです。もともと年1回開催していたのですが、お客様からはもっとニーズがあったので、やらないともったいないと思って。代表の中村をはじめボード陣に月1回の開催を提案したんです。既に今までに2回開催しました。
でも、実は幻の第1回もあったんですよ。まだ入社半年くらいの時期で、自分から提案したものの、全てを自分主導でやっていいとは思っていなくて。改めて全体の体制図は代表の中村から号令がかかるものだと思い込んで、企画と営業だけ進めて止めてしまった。一方、上司たちは提案した私が全て進めているものだと思っていたんです。要はお見合い状態になって、結果その回はボツになってしまいました。
入社半年でも、組織にとって”やるべき”と判断されれば、こんなに自身主導でやれるんだな、と正直驚きました。
――香川さんにとってIncubation Sales/consultantの仕事とは、どのようなものですか。
大企業における新規事業の創出支援です。2018〜2019年は超大手企業、早くからオープンイノベーションに取り組んでいた企業様を中心に市場が動いていました。現在、そうした企業様の支援が一旦落ち着き、次はこれから新規事業を検討する、検討している企業様が動き出している感覚があります。新規事業をやりたいけど、何から始めたら良いだろう、どう動けばいいんだろうなどと考えている企業様ですね。
――これまでに、とくに手ごたえのあった仕事はありますか。
実はまだ事業化に至った実績はないんです。これから出てくるかなとは期待していますが。ただ、営業目標を2クオーター続けて達成したことは、少しは組織に貢献できたようで嬉しかった出来事ですね。2020年10月に入社して、しっかり売れるようになったのは4月に入ってからでしたから。
――顧客に評価の高かった提案等はありますか。
某企業様で、6～7社程度の大企業を巻き込んで、新規事業を生み出そうというプロジェクトを進めていらっしゃいました。当初、その対象の企業を集めてほしいというニーズでしたので、既存のサービスプランを提案して受注したんです。営業としては一旦そこで終わりだったのですが、継続してコミュニケーションを取っていました。すると、ディスカッションをしながら、どうやって新規事業を形にしていくかという課題が次に出てきた。そこで、そのディスカッションに私がファシリテーションとして参加し、会議としての運営や方向性を確認しながら進めていく、という提案をしたんです。
もちろん、そんな既存サービスはありませんでした。ですが、せっかくニーズが見えたので新たなモノを提案して実行していかなければ組織としてもできることは増えていかない。。既存のサービスにないものを信頼して依頼していただいたのが本当に嬉しかったですね。このプロジェクトは来年1月末で終了予定ですが、事業の種が生まれそうな状況です。
■現時点の自己採点は「△」。まずは身の周りの幸せに貢献していきたい。
――eiiconに入社して1年。新たなプロジェクトやサービスをまさに0→1で生み出している香川さんですが、自身の成長についてどう評価しますか。
知識は、社内の公式メンター制度によって、早い段階で最低限のレベルのものを得られました。また、前職では新規営業をあまりやっていませんでしたので、以前に比べて営業力はついたように思います。小さい組織ですから、無いものを創って売る。そのサイクルが早く、短期間で多くの経験値を積むことができました。
ただ、まだ結果が出ていないので、自分自身の採点としては「△」です。自分の関わったお客様の新規事業が社会実装されて、それが世の中に役立っているというのが見えた時に、初めて「○」になると思います。
一方で、eiiconを大きくしている実感はあります。人数も増えているし、売り上げも過去最高になっている。新規営業はこの半期はほとんど私だけで担っていましたから（もちろんOIC(インサイドセールス)チームの強力なバックアップもあってですが）、貢献度は大きいんじゃないかという自己満足ですね(笑)。
――香川さんのこれからの目標についてお聞かせください。
やはり、自分の携わったお客様のプロジェクトから新たな事業が生まれて世に浸透してほしいと思います。あとはeiiconを大きくしたい。メンバーが100～200人の規模になって、マーケットも広がっている未来を目指したいですね。
実は、後者の方がモチベーションが強いかもしれません。社会への影響や貢献というと、少し自分からは見えづらくて遠い。それより、もっと身近な人たちの幸せに貢献したいと思っています。前職では20代でマネジメントを経験し、管理職としてこのまま同業界で一生を過ごす判断はまだ早いなと感じていたのですが、今の組織状況として必要であれば、またやりたいなとも考えています。
――入社わずか1年で活躍され、周囲から高く評価されていらっしゃいます。ご本人としてはどういうところがポイントだと思いますか。
組織を大きくしたい。マーケットが成立するのを見たい。そのために組織をどうすれば良いか、を常に主体的に考えて動いているとは自負しています。あとは、業務内容が無形商材というのが前職と近いような気がしています。どういうターゲットに対し、どのようにアプローチするかといったような考え方はマーケティングと近しいことで、未経験ではあるものの、比較的立ち上がりが早かったのかなとは思います。
――eiiconの魅力とは？
みんなが同じ目線で働けていることですね。それができている組織って実は多くないように思います。オープンイノベーションを広めたい、この組織を良くしたい、大きくしたい……そういう思いが一緒なので、お互い信頼しあえるのだと思います。
また、お話ししてきたとおり、周りを説得でき、自分でやり切れるのであれば、すぐに意見を採用してもらえます。とにかく自分次第。理由もなく、ストップがかかることはありませんね。
そういう意味では、いわゆる“手を挙げたらできる環境”です。ただ、「手を挙げますか？」と聞いてくれるわけではありませんので、自分で手を挙げるタイミングや内容は考えないといけないですね。新規事業募集制度といったものがある大企業と違って、きっかけを会社側が作ってくれる規模ではありませんから、自ら発信し、やり切る覚悟が必要だとは思います。
――どのような人と働きたいと思いますか。
大前提は、奉仕の心がある人。人のために、当たり前にWin-Winの関係を築ける人ですね。あとは、自分で環境の改善を提案でき、先頭に立って実行できる人が合っているし、無理なくやっていけると思います。
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