【集客をするな！単価を上げろ！】集客をせずに単価を上げる方法【客単価アップ】

なぜセールスコピーライターが集客をするな！というのか？

セールスコピーライターであれば立場上、集客を優先すべき！とかいいそうですが私は違います。

ほとんどの方が集客ができずに「集客できるLP、ホームページを作ってください。」という理由で依頼をする方が多くいます。でもほとんどの個人事業・中小企業が集客に対する予算は低く作り手もその予算では難しいというのが正直なところです。（5万とか10万とか‥）

売上を上げる方法は３つあります。

客数を増やす・購入頻度を増やす・客単価をあげる

この３つの中で最もむずかしいのが客数を増やすこと。

集客がやっていることはナンパと同じことです。女性の方ならわかると思いますが急に初対面の人から話しかけられて一緒に食事をしにいこうと言われてもついていかないですよね？そのくらい難しいものです。

でもこれがお笑い芸人やジャニーズだと話は違います。彼らは芸能人と知名度のある肩書きを持っているのでナンパをしなくても女性たちが集まり出します。特に呼びかけてもいないのにも関わらず、です！

僕はよく集客の本質は錯覚資産×差異化されたポジショニングだといいます。これがわかりやすい例でしょう。錯覚資産とはハロー効果とバンドワゴン効果を有するものです。

集客は有料か？無料か？

集客する方法は無料でできるものと有料のものがあります。もちろん効果が高いのは有料の広告です。しかし有料の広告を使っても失敗する場合もあります。以前、ある経営者と話す機会がありましたがその方は広告費に100万円ほど投資しました。それでも問い合わせは0件でした。

こんなことだってありうるのです。こういった有料の広告に投資するためにも常にキャッシュをとっていく必要があります。下手に集客するのではなくまずは錯覚資産を積み上げつつも差異化されたポジショニングをする必要があります。

実は集客するよりも売上を上げる方カンタンだと知っていますか？

客数を増やすよりも売上を上げるほうがカンタン‥といいますとどういうことかわかりますか？ほとんどの人は売上を上げるためにむずかしい集客をしようとします。

実はこれは間違い、集客をするために売上を上げる方が正解なんです。
先ほど申し上げた通り、集客するのはむずかしい話です。そして有料の集客媒体を使った方が反応は取れます。そのためには今いる既存客から得られる売上を最大化した方がいいんです。

そして再現性が高く、即効性の高い方法は客単価のアップから始めると効果的・効率的なんです。

お客1人あたりの売上を上げるとリピート率も上がる？

実は客単価を上げるとリピート率も底上げされます。

ぶっちゃけ、商品を提供するあなたからすると単品の商品や低価格の商品・サービスでお客様の満足度を上げられるか？という微妙なところですよね？

関連商品を抱き合わせで買ってもらって使えばきっとお客様の役にたちますし高価格の商品は品質が良いので使ってもらえば必然と顧客満足度は高くなります。そして満足度が高ければお客様もリピートしてくれるようになります。

好きな女の子には追いかけられたい理論

リピート施策としてハガキを送ったり、メールやラインでリピートしてもらう追客施策がありますが、顧客満足度が高くないとリピートしてもらうことができません

恋愛に例えるととてもわかりやすいのですが‥

僕たち男性は容姿がビミョーーな女性から告白されても、追いかけられても、、ぶっちゃけ嬉しくありません。 LINEにメッセージが来ても無視します。

でもこれが好みのタイプの可愛い女の子から告白されたらどうでしょうか？自宅に帰るとラブレターが届いていたり、スマホを見るとLINEのメッセージが来ていると嬉しいですよね？

これと同じ理屈なんです。最初に客単価をあげて満足度を最大化しておけばリピートを呼びかける追客施策の効果も最大化できるんです。

即効性・再現性の高い客単価アップ施策

例えば松竹梅のメニューの設定。これをやるだけで客単価は10％〜30％アップします。特に販売のスキルがない人でも成約率も上がります。

料亭などにあるのが松竹梅メニュー。ハイランクのメニューを松、満足できるメニューを竹、竹より質は落ちるが安い梅メニュー。

という３つのメニューを設定するだけです。

よく飲食店に行くとメニュー表にはたくさんのメニューが並びます。はじめて来店されるお客様にとってはどれがオススメのメニューなのか？よくわかりません。人は選択肢が多ければ多いほど「どれも選ばない」という行動を取ります。これを選択回避の法則と言います。

ほとんどの人は竹のメニューを選択します。単品の商品を買うよりも竹のメニューを選ぶようになるので1人あたりの売上は上がります。

ちなみに「どうせ買うなら良いものを買いたい‥」という理由で松メニューを購入する人もいます。結果的に客単価は上がります。

これは飲食店だけではなくtoBのビジネスに応用が可能です。あなたの商品・サービスを組み合わせてみて３つのメニューを作ることはできませんか？

その次によく知られているのがクロスセル。
購入した商品に関連商品をおつけすることで単価アップをする施策です。
マクドナルドでおなじみの「ポテトいかがですか？」ですね。

居酒屋でいうと「もう一杯ビールいかがですか？」のワンモアビールの施策です。

またこの施策もやればで月の売上は10％上がります。

１つの商品だけでなくあらゆる商品に対して「もう１点の商品をおつけすればお客様に何か役に立つことはないか？何かメリットはないか？」ということを書き出すと提案する関連商品が増えます。

クロスセルの成約率を上げるポイントとして
ただ「〇〇も一緒にいかがですか？」というだけでなく「〇〇と一緒に使うことで快適に使えますよ」など一緒に買うことでどんな未来を実現できるのか？を説明してあげてください。

例えばスマホなら「BOSE」のノイズキャンセリングイヤホンはいかがですか？音楽も聞けますし、周りの音も遮断できるので集中して仕事することができます！」

「手帳式のスマホカバーはいかがですか？画面が傷つきにくくなりますよ！」
などの提案ができます。

大事なのはクロスセルをする回数を増やすことです。

売上不足の原因の１つとして、売る回数が少ない、顧客との接触回数が少ないという理由が挙げられます。こういった小さい施策ですが手数を増やせば必然と売上は上がります。

1ヶ月に2〜3回しかやっていないのであれば20回、30回まで数を増やしましょう。

その次に私がコンサルティング時にアドバイスするのが実質的な値上げです。文字通り商品・サービスの価格を上げる方法です。あまり知られていませんが値上げはいきなり値上げをすると反感を買います。

面倒なことにならないためにも十分なアプローチが必要なのです。（知りたい方はDMください）良いポジショニングができていたら今よりも価格を引き上げることはラクになります。

小さな蝶番が大きな扉を動かす

こういった施策を知っている人はたくさんいます。でも実際に試す人はいません。どれも地味な施策なので従業員に指導する気にもなりません。

でもファーストフード店の王様、マクドナルドは「ご一緒にポテトもいかがですか？」の声かけをしてクロスセルをするのを怠りませんでした。

あのクロスセルがなければあの若者に人気なポテトはヒット商品になっていません。そのほかにセットメニューを作って満腹になってもらうメニューを作りハッピーセットを作って家族連れで来店するための仕掛けを作りました。

これはファーストフード店に限った話ではありません。

居酒屋のワンモアビールも勧めるだけでその店の月間売上げは10％上がります。酔いが回れば追加のおつまみも頼んでしまうからです。

こういった小さな施策の積み重ねで得られる結果のことを僕は「小さな蝶番が大きな扉を動かしている」と言います。（蝶番とは扉の開け閉めを動かすために使う金具のことをいいます）1点しか取れない施策も100回試せば100点を取ることができます。