相手に喜ばれる交渉術のコツとは

相手に喜ばれる交渉術とは、相手の欲望や要望を叶えてあげることがコツという言い方ができるかもしれません。

例えば「◯◯したい」とあなたが思ったとします、そしてその後に「◯◯が叶った」という未来があったら、それは嬉しいですよね。

人間には「欲望」がありますが、その「欲望」が満たされると、その先には「満足」という未来が待っているのです。

そして交渉においては、最終的に相手（お客様）がYESという意思表示をしてくれると、交渉成立となります。

具体的には「この内容で問題ないようであれば、契約ということでよろしいでしょうか？」と問いを相手に投げて、相手が「はい、契約でお願いします」と返事をしてくれると、契約成立となるのです。

だから交渉において、相手の要望に応えていくことは、とても大切です。

しかし「◯◯したい」という言葉に従うことが、必ずしもその人の喜びに繋がるとは限らないのです。

このへんが人間社会の難しいところですね（笑）

しかし交渉という観点では、このへんが腕の見せ所になります！！

先日、次のようなことがありました。

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Mさんが、交渉相手であるKさんから次のような連絡をもらいました。

「先日はありがとうございました。社長と共にお話を聞かせていただいた結果、前向きに進めていこうということになりました。そこで社内で稟議を上げたいので、先日見せていただいた資料を送っていただけますか？」

Mさんは喜んで「はい、かしこまりました」と言って、資料を送る手配をしていました。

そりゃ〜嬉しいですよね！

だって、先方社長も同席した上での説明だったので、前向きに進めたいということは、交渉成立のようなものですよね！？

しかし結論から言うと、このまま資料を送っても、交渉成立とはなりません。（実際になりませんでした）

言い方を変えれば、このまま資料を送っても、お客様の喜びには繋がらなかったのです。

それは、なぜでしょうか？

交渉においては「相手の立場に立つ」ということが重要になります。

詳しくは、こちら「相手の立場に立って考える人と考えられない人」をご覧ください。

今回は「資料を送ってほしい」と声をかけてくれたKさんの立場に立って考えると「はい、かしこまりました」ではなく、その裏を知る必要があったのです。

その裏とは、次のようなことです。

①今回の話を前向きに進めたい

具体的には、何に興味を示してくれたのだろうか？

②稟議を上げたい

具体的には、誰に対して稟議を上げて、決裁者は誰なのか？

③資料を送っていただきたい

具体的には、その資料は稟議書に添えるのか、それとも口頭で説明する機会があるのか？

このように、言葉の裏に何かあるかもしれないという気づき力と、その裏を知ろうとする努力が交渉の結果を左右しますし、相手に喜ばれる交渉に繋がっていくのです。