問う技術　〜誰に問いかける！？〜

問う技術には、様々なものがあります。

全て簡単に実践できるわけではありませんが、知識として理解しておくことで成長の礎が築かれます。

知識として理解していることで、意識もできるし、チャレンジもできます。

「誰に問いかける！？」という意識は、ビジネスにおける交渉ではもちろん活用できますが、家庭において親子のコミュニケーションなどでも応用できます。

誰に問いかけるか？

問いかけは、大きく２つに分けられます。

①疑問を解消するための単発的な問いかけ

②自分の思いを実現するための問いかけ

ここでは、②に関しての話になります。

それでは２つの事例と共に、考えてみましょう。

まずは、仕事における事例です。

Ａさんは商談中で、Ｂさんに営業をかけています。

あの手この手で一生懸命頑張って、話は弾んでいますが、なかなか成約には結びついてはいません。

この場合、残念ながらこのままでは商談は成立しません。

なぜなのでしょうか？

次の図を、ご覧ください。

商談相手はＢさんですが、残念ながら決裁権がありません。

だからいくらＢさんと良好なコミュニケーションが取れていても、成約には結びつかないのです。

では誰が決裁権を持っているかというと、Ｂさんの上司であるＣ部長になります。

つまりこの交渉では、ＢさんではなくＣ部長に問いかけなければいけないのです。

ついつい話しやすいからといって担当の人（ここでいうＢさん）とばかり商談をして、決裁権のある人（ここでいうＣ部長）とのパイプづくりを怠り、成果を上げられない営業の人が多くいます。

そんな人は「誰に問いかけるか？」を、考えてみるといいかもしれません。

では次に、仕事以外の事例です。

ＡさんはＢさんに指摘したいことがありますが、親しい人間関係がなく、悩んでいます。

どんな話し方をしたら相手を傷つけずに柔らかく伝えることができるだろうかと・・・。

こういうことで悩むことって多くないですか？

そこで、次の図をご覧ください。

ＡさんはＢさんと親しくはないのですが、Ｂさんには信頼できる友達がいて、それがＣさんなのです。

つまりＡさんから伝わる指摘よりも、Ｃさんから伝わる指摘のほうが、Ｂさんは受け入れてくれる可能性が高いのです。

だからここでは、ＢさんよりもＣさんと人間関係ができているのであれば、Ｃさんに相談（問いかけ）することが、得策かもしれません。

このように誰に問いかけるかを意識することで、結果が変わってくる場合が多くあります。

問う技術では、問いかける内容だけでなく「誰に問いかけるか？」を考えることも大切なのです。