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これから副業・ビジネスを始めるあなたへ。「STP分析」はもう古い!と感じていませんか?…”竹花貴騎氏”の”マーケティング”戦略に学ぶ　

まなび4829

いつも、アクセスして頂きありがとうございます！

今回は前回記事の”便利なフレームワークを使おう”の部分で、セグメンテーション分析に関係した分析方法を詳しく解説していきます。

新しいビジネスを始めようとしているあなた、市場分析は難しくて悩んでいませんか？

今日のこのブログでは、STP分析の落とし穴を理解し、ステップバイステップでターゲットを見極める方法を学びます。

そうすることで、ビジネスの勝率を劇的に高められるはずです。

まずはSTP分析の問題点を知りましょう。
従来のSTP分析では、まず市場を分割してからターゲットを絞り込みます。しかし、ターゲットが明確でない状態で市場を分割すると、的外れなセグメントに時間とコストを無駄にしてしまうのです。

そこで注目したいのが、ターゲット→セグメント⇒ポジショニングの順で考えるTSP分析です。

まずは「誰に売りたいのか」というターゲットを明確にすることで、効果的な市場分割が可能になります。
ターゲットを分析する際は、エリア、顧客属性、競合の3つの要素を徹底的に調べましょう。これにより、ターゲット<T>の真のニーズや行動を深く理解し、ビジネスの成功確率を高められるはずです。

さらにターゲットを絞り込むには、市場規模、成長性、競合状況などの6Rの原則を参考にします。これらを見極めることで、本当に狙い目のターゲットを見つけ出せるはずです。

ターゲットが明確になったら、地理的、人口統計的、心理的、行動的の4つの変数を組み合わせてセグメント<S>を決定します。

そして最後に、ターゲットとセグメントを踏まえて、自社の差別化ポイントや顧客価値を明確にしたポジショニング<P>を定めます。
このように、STPではなくTSPの視点で考えることで、あなたのビジネスの勝率を劇的に高められるはずです。

これは報連相も同様で、必ずしも「報告・連絡・相談」の順である必要はありません。状況に応じて「相連報」つまり「相談・連絡・報告」の順で考えることで、より効果的なコミュニケーションを実現し、ビジネスの成功確率を高めることができます。

「報連相」ではなく「相連報」と覚えることで、常に相談を念頭に置いた行動を促し、より良い結果に繋がるでしょう。ただし、緊急性の高い事態や、上司からの指示が明確な場合は、従来の「報連相」に従う方が適切な場合もあります。状況に応じて柔軟に使い分けることが重要です。

それでは、次の6つのステップを実践して、あなたのビジネスを成功させましょう。

それでは、詳しく説明していきます。

ステップ1：STP分析の落とし穴を理解する

従来のSTP分析は、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つのステップで市場を分析するマーケティングの基本フレームワークでした。

冒頭での課題も含め、現代のビジネス環境では課題も指摘されています。

まず、セグメンテーションの過剰な細分化です。市場を細かく分割しすぎると、各セグメントの特性を正確に把握することが難しくなり、無駄なリソースを費やしてしまう可能性があります。

次に、ターゲティングの誤りです。自社の強みを無視して魅力的なセグメントを選んでしまうと、競争優位性を失うリスクがあります。

さらに、ポジショニングの不明確さも問題となります。消費者に自社の価値を効果的に伝えられないと、ブランド価値が低下してしまうのです。

現代のビジネスでは、リアルタイムの消費者行動データを活用し、柔軟に戦略を調整することが重要です。

そのためには、STP分析を単独で使うのではなく、PEST分析やSWOT分析など、他の分析手法と組み合わせることをおすすめします。

これにより、より深い市場理解と動的な戦略立案が可能になるはずです。

ビジネスを始めるあなたには、STP分析の課題を理解し、他のフレームワークと融合させることで、成功への近道が開けるはずです。

この機会に、ぜひ新しい市場分析の手法に挑戦してみてください。

事例1：PEST分析とSTP分析の組み合わせ
背景： ある食品メーカーが、新たに健康志向のオーガニック食品を市場に投入しようとしています。

ステップ1：PEST分析によるマクロ環境の理解Political（政治的要因）：
食品安全基準の強化オーガニック認証制度の厳格化
Economic（経済的要因）：
1部消費者の可処分所得の増加
健康食品市場の拡大傾向
Social（社会的要因）：
健康志向の高まり環境意識の向上
Technological（技術的要因）：
食品保存技術の進歩オンライン販売プラットフォームの普及

ステップ2：SWOT分析による自社の現状把握Strengths（強み）：
高品質なオーガニック原材料の入手ルート自社農場による安定供給Weaknesses（弱み）：
ブランド知名度の低さマーケティング予算の制約
Opportunities（機会）：
健康志向市場の拡大オンライン販売の成長
Threats（脅威）：
競合他社の増加原材料価格の変動

ステップ3：STP分析による戦略立案
Segmentation（セグメンテーション）：
健康志向の高い都市部の30代〜50代男女
環境問題に関心のある若年層
Targeting（ターゲティング）：
高品質で安全な食品を求める富裕層オーガニック食品にプレミアム価値を感じる層
Positioning（ポジショニング）：
「身体と地球に優しい、最高品質のオーガニック食品ブランド」高級志向と環境意識を融合したブランドイメージを構築

結果： PEST分析で市場環境を理解し、SWOT分析で自社の強みと弱みを把握することで、ターゲットセグメントに対して最適なポジショニングを確立しました。この組み合わせにより、市場投入後の販売戦略や広告メッセージも明確化されました。

事例2：SWOT分析とSTP分析の組み合わせ

背景： テクノロジー企業が新たにスマートホームデバイスを開発しました。

ステップ1：SWOT分析による内部・外部環境の評価Strengths（強み）：
独自のAIアルゴリズム技術
開発チームの高い専門性
Weaknesses（弱み）：
消費者向け製品の販売経験が少ない
流通チャネルが未整備
Opportunities（機会）：
IoT市場の急速な成長
在宅時間の増加によるスマートホーム需要の高まり
Threats（脅威）：
大手競合企業の存在
技術の流行り廃りが早い

ステップ2：STP分析による市場戦略の策定
Segmentation（セグメンテーション）：
最新技術に敏感なアーリーアダプター層
快適な生活を追求する高所得者層
Targeting（ターゲティング）：
技術志向の高い30代〜40代の都市部居住者
スマートホームに興味を持つ新築住宅購入者
Positioning（ポジショニング）：
「生活を革新する次世代スマートホームデバイス」
他社にはない高度なAI機能を強調

結果： SWOT分析で自社の技術力という強みを活かし、経験不足という弱みを補完するために、ターゲットを明確化しました。STP分析により、製品の特徴を最も評価してくれるセグメントを選び、効果的なマーケティング活動を展開しました。

事例3：PEST分析とSTP分析を活用した新市場参入

背景： 海外から日本市場に参入しようとするファッションブランドがあります。

ステップ1：PEST分析による日本市場の理解Political（政治的要因）：
輸入関税の影響
商標・知的財産権の保護環境
Economic（経済的要因）：
円高・円安の為替変動
消費者の購買力と消費傾向
Social（社会的要因）：
ファストファッションの流行
エコ・サステナブルファッションへの関心
Technological（技術的要因）：
ECサイトの普及とオンラインショッピングの浸透
ソーシャルメディアの影響力

ステップ2：STP分析による市場戦略の策定
Segmentation（セグメンテーション）：
ファッション感度の高い若年層
サステナビリティに関心のある30代〜40代
Targeting（ターゲティング）：
環境に優しい素材を求めるエシカル消費者
個性的なデザインを好むトレンドセッター
Positioning（ポジショニング）：
「地球に優しいラグジュアリーファッションブランド」
高品質かつサステナブルな価値提供を強調

結果： PEST分析で日本市場特有の環境要因を理解し、STP分析で適切なターゲット層とブランドポジションを明確化しました。これにより、日本市場へのスムーズな参入とブランド認知の向上に成功しました。

これらの事例から、以下のポイントが重要であることがわかります。
マクロ環境の理解（PEST分析）： 市場全体の動向や外部要因を把握することで、戦略の方向性を定めやすくなります。
内部・外部環境の評価（SWOT分析）： 自社の強み・弱みと市場の機会・脅威を明確にし、リソースを最適配分できます。
市場戦略の具体化（STP分析）： 適切なセグメントを選び、ターゲットに対して明確なポジショニングを行うことで、効果的なマーケティングが可能となります。

アドバイス：分析手法の組み合わせ： 各分析手法は異なる側面から市場を見つめるため、組み合わせることで多角的な視点を得られます。
柔軟な戦略調整： リアルタイムのデータや市場の変化に対応し、分析結果を基に戦略を更新していきましょう。

新しい市場分析手法に挑戦することで、ビジネスの成功への道が開けます。ぜひ、これらのフレームワークを組み合わせて活用し、強力なマーケティング戦略を立案してください。

ステップ2：ターゲットを最初に設定する（TSP分析）

ビジネスを成功させるには、市場分析の考え方を変えることが重要です。
従来のSTP分析では、まず市場をセグメント化し、その中からターゲットを絞り込んでいきました。

しかし、これでは的外れなセグメントに時間とコストを使ってしまう可能性があります。

そこで注目したいのが、ターゲット（Target）→セグメント（Segment）→ポジショニング（Positioning）の順で考えるTSP分析です。

まず第一に、「誰に売りたいのか?」というターゲット<T>を明確にすることが重要です。ターゲットが明確になれば、効果的な市場分割が可能になるのです。

例えば、ターゲットを「30代女性」と設定したとします。次にこの「30代女性」という顧客層の特性を詳しく分析し、地理的、人口統計的、心理的、行動的な4つの変数に基づいてセグメント<S>を決定していきます。

そして最後に、ターゲットとセグメントを踏まえて、自社の商品やサービスの差別化ポイントや顧客価値をわかりやすく伝えるポジショニング<P>を定めます。

このようにTSP分析では、まずターゲットを明確にすることから始めます。

これによって、無駄なリソースを使わずに、効果的な市場分割とポジショニングが可能になるのです。

これからビジネスを始めるあなたにこそ、ターゲットを軸にした動的な市場分析が必要不可欠です。ぜひTSP分析の手法を活用し、自社の強みを最大限に引き出すマーケティング戦略を立ててみてください。

ステップ3：ターゲット分析の具体的な方法

ビジネスの成功には、ターゲット顧客を徹底的に理解することが不可欠です。そのためには、以下の3つの要素を丁寧に分析する必要があります。

まずは、ターゲット顧客がどこに居住しているのかを把握しましょう。地域、気候、人口密度などの地理的要因を分析することで、顧客の行動パターンや嗜好性を理解できます。

次に、ターゲット顧客の属性を詳しく調べます。年齢、性別、職業、年収、趣味、価値観など、顧客の特徴を細かく分析することが重要です。これにより、ターゲットの生活実態やニーズを深く理解できるはずです。

そして最後に、競合他社の動向を把握しましょう。競合の商品・サービス、価格設定、販売戦略などを分析することで、自社の強みや差別化ポイントが見えてきます。

これら3つの要素を徹底的に分析することで、ターゲットの真のニーズや行動を深く理解できるようになります。そうすれば、ビジネスの成功確率を劇的に高められるはずです。

これからビジネスを始めるあなたには、ターゲットを丁寧に分析する姿勢が何よりも重要です。ぜひ、この3つの分析ポイントを意識しながら、自社の強みを最大限に引き出すマーケティング戦略を立ててみてください。

ステップ4：ターゲットを絞り込むための6R原則

ターゲットを絞り込むには、以下の6つの重要な要素を見極める必要があります。特に最初の3つは非常に重要です。

まず1つ目は、Realistic（市場規模）です。

現時点で自社の商品やサービスにお金を払う顧客がどれくらいいるのかを把握しましょう。市場規模が小さすぎると、ビジネスの成功が困難になる可能性があります。

次に2つ目は、Rate of growth（成長性）です。

今後、その市場がどの程度成長する可能性があるかを見極めることが重要です。成長性の高い市場を選ぶことで、ビジネスの伸び代が広がります。

3つ目は、Rivals（競合）です。

競合がどれくらいいるのか、そして競合の強さはどの程度なのかを分析しましょう。競争環境を的確に把握することで、自社の差別化ポイントを明確にできます。

そして残りの3つの要素は以下の通りです。

Rank（優先順位）: 複数のターゲット候補の中から、最も優先度の高いものを選ぶ

Reach（到達可能性）: 自社の経営資源で、ターゲットにアプローチできるかどうか

Response（反応率）: ターゲットが自社の提案に対してどの程度反応するか

これら6つの要素を総合的に検討することで、最も成果が期待できるターゲットを見極められるはずです。

これからビジネスを始めるあなたには、ターゲットの絞り込みが成功への鍵となります。ぜひ、この6Rの原則を活用して、自社ならではのターゲティングを行ってみてください。

ステップ5：セグメントを決定する

ターゲットが明確になったら、次はどのように市場をセグメント化していくかが重要です。その際は、以下の4つの変数を組み合わせて検討することをおすすめします。

まず1つ目は、地理的変数です。地域、気候、人口密度などの地理的特性に着目しましょう。立地によって顧客の嗜好や行動が大きく異なる場合があるため、この視点は欠かせません。

次に2つ目は、人口統計的変数です。年齢、性別、職業、年収、家族構成などの属性に着目します。ターゲットとなる顧客層の特徴を詳しく分析することで、より効果的なセグメンテーションが可能になります。

3つ目は、心理的変数です。顧客の価値観、ライフスタイル、趣味嗜好などに着目しましょう。同じ属性でも、心理的要因によって購買行動は大きく異なるからです。

最後に4つ目は、行動変数です。購入頻度、利用状況、ブランドロイヤルティなど、顧客の実際の行動パターンに着目します。これらの変数を組み合わせることで、ターゲットに最適なセグメントを見出せるはずです。

これらの4つの変数を駆使し、ターゲットの特性に合わせて市場をセグメント化していくことが重要です。ビジネスの成功には、この段階での徹底的な分析が欠かせません。

これからビジネスを始めるあなたには、ぜひこの4変数を意識しながら、ターゲットに最適なセグメントを見つけ出してください。そうすれば、きっとビジネスの勝率を劇的に高められるはずです。

ステップ6：ポジショニングを決める

ここで、最後のステップになります。ターゲットとセグメントが明確になったら、次はポジショニングの設定が重要です。

自社の商品やサービスを、競合他社との違いや顧客にとっての価値を明確に訴求することが、ビジネスの成功につながります。

まずは、競合との差別化ポイントを見極めましょう。自社の強みや独自性は何なのか、徹底的に分析する必要があります。価格、品質、機能、サービス、ブランドイメージなど、様々な観点から競合との違いを見出します。

そして次に、顧客にとっての価値は何かを明確にします。顧客の抱える課題や潜在的なニーズを深く理解し、自社の提供価値がそれにどのように応えられるのかを示すのです。

これらの「競合との差別化ポイント」と「顧客にとっての価値」を、ターゲットとセグメントに合わせて効果的に訴求することが、ポジショニングの設定につながります。

STEP1の事例１でポジションを提示していますがさらに効果的なポジショニング戦略を解説します。
次の３点を意識して、より効果的なポジショニング戦略を検討してみましょう。

1. ターゲット層特有のインサイトを深掘りする富裕層：
具体的にどのようなライフスタイルを送っているのか？
健康や食に対してどのような価値観を持っているのか？
どのような悩みや欲求を持っているのか？
オーガニック食品にプレミアム価値を感じる層:
価格よりも品質を重視する層なのか？
環境問題への意識はどの程度高いのか？
具体的な行動や購買パターンを分析する

2. 強みを活かした独自性の高い価値を訴求する高品質なオーガニック原材料の入手ルート:
独自の栽培方法や生産者との関係性を訴求
トレーサビリティを強化し、安心感を付加価値に
自社農場による安定供給:
鮮度や安全性といった強みをアピール
生産者の顔が見えるストーリーを展開

3. 競合との差別化を明確化する価格競争ではなく、価値で勝負:
プレミアム価格に見合う体験やストーリーを提供
ニッチなニーズに対応:
特定の健康ニーズに対応した商品開発
環境負荷を最小限に抑えた商品開発
顧客とのエンゲージメント強化:
コミュニティやイベントを通じて顧客との繋がりを作る
顧客の声を商品開発に反映

これらの要素を踏まえ、より具体的で差別化されたポジショニングを検討してみましょう。

例：「忙しい日々を送る都会の一流を知る大人のための、本物のオーガニック体験を提供」
ターゲット： 時間がない中でも上質なものを求める富裕層
価値訴求： 簡便性と高品質を両立した商品、洗練されたブランドイメージ

「未来への投資。 あなたと、地球の未来のために、サステナブルな食の選択を。」
ターゲット： 環境問題への意識が高く、行動を起こしたいと考える層
価値訴求： 環境負荷を低減した商品、倫理的な消費を促進

これらの修正によって、ターゲット顧客への訴求力を高め、競合との差別化を明確にすることができます。

顧客の心を掴み、ビジネスの成功につなげるには、ポジショニングの設定が不可欠です。自社の強みと顧客ニーズのマッチングを丁寧に行い、競合との違いを明確に訴求することで、ターゲットとなる顧客に強い訴求力を発揮できるはずです。

これからビジネスを始めるあなたには、ぜひこのポジショニングの設定に力を入れてみてください。きっと、ビジネスの勝率を大きく高められるはずです。

あとがき：

ビジネスの成功には、従来のSTP分析ではなく、TSP分析の活用が重要です。

STP分析は、まずセグメンテーション、次にターゲティング、そしてポジショニングという順で考えるアプローチでした。

しかし、TSP分析では、まずターゲット顧客を明確にすることから始めます。

なぜターゲットから始めるのが重要なのでしょうか? それは、ターゲットが明確になれば、その顧客層にとって最適なセグメントを見つけ出すことができるからです。

そして、ターゲットとセグメントを踏まえた上で、自社の商品やサービスの差別化ポイントや顧客価値を明確にしたポジショニングを定められるのです。

つまり、TSP分析では「ターゲット→セグメント→ポジショニング」の順で考えることで、無駄なリソースを使わずに、効果的なマーケティング戦略が立案できるのです。

これからビジネスを始めるあなたには、ぜひTSP分析の手法を活用してみてください。ターゲットを明確にし、適切なセグメントを見つけ、ポジショニングを定めることで、ビジネスの勝率を劇的に高められるはずです。

さあ、これらのステップを実践して、あなたのビジネスを成功に導きましょう!

この他、ここには書けないことも、ビジネスを実践している実例からお話してくれているので、是非、UR-Uアプリでもご覧になってみて、より理解を深めてみて下さい。

最後まで読んで頂き、本当にありがとうございました。
次回の投稿もお楽しみに！

https://www.youtube.com/channel/UCSwW7Cgtn1Bq74YGiIY2UFg

https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww

https://www.youtube.com/@mds_fund/featured

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