中小企業が抱える課題とその解決策
ちょっと古い（？）ニュースかもしれませんが、
GAFAにMicrosoft（世界ランキング3位）が加わると、GAFAMの時価総額
（約560兆円）が東京証券取引所１部上場企業・約2170社の総額（約550兆
円）を上回るという大変ショッキングなニュースがありました。
日本を代表する有数な大企業の価値が下がってしまっています。
このままだと、世界から日本経済を見る目が一気に変わってしまい世界が
日本を価値ある市場と思わない日が来てしまうかもしれません。
日経平均株価が上昇するも、結局は日本政府からの「特定投資」のおかげだ
ということを気づいていない人が多いと思っております。
ちなみに日本経済は、大企業が支えていると思っていませんか？
日本の企業の99.7%は中小企業です。
別の言い方をすると、日本経済を支えてるのは、中小企業なのです。
ということは、日本政府は大企業より中小企業をもっと大切にするべきでは強く感じています。
そんなことを思いながら、昨年末に東京商工会議所 ものづくり推進委員会が
中小企業に対して、緊急事態宣言の以前/以降で、中小企業の経営者が抱える課題の現状をまとめた資料を拝見しました。
細かく説明するときりがないので、大まかに説明すると
緊急事態宣言「発令前」と「発令後」の課題変化として
第1位：既存顧客との接点・営業
第2位：新たな分野への進出
第3位：生産コストの削減
第4位：自社をPRする活動
が大きく増加した結果となりました。おそらく、コロナ禍で落ち込んだ売上を戻すために取り組み強化をしたいとの現れだと思います。
全体的に増加した課題を推察すると
「価格競争に巻き込まれないような対策」に悩んでいるのではと
個人的には感じています。
そして私自身が上記以外で気になったのは、以下の2つです
・新規顧客との接点・営業
・顧客ニーズの探索能力
緊急事態宣言発令前と発令後では、変化の割合が下がっております。
これはなぜでしょうか？
まず「新規顧客との接点・営業」についてですが
第1位の「既存顧客との接点・営業」に相反して下がっています。
どういうことか推察すると
マーケティングについて知識のある方は、ご存知だと思いますが
「1:5の法則（通称：いちごの法則）」が大きな要因ではないかと思います。
1:5の法則とは・・・
「新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかる」
のように、コロナ禍で売上が落ち込んだ場合に、新規顧客を捕まえる前に「既存顧客」を手放さないようすることが理由かと思います。
次に「顧客ニーズの探索能力」についてですが
【顧客ニーズの探索能力＝マーケティング】を実践する前に目先の利益を取るためにすべきことに重視せざるを得ないことが理由だと思います。
このような課題変化を解決する方法はひとつです。
それはこれです。
売り方を変える思考を持つこと
一例をあげると、「ボールペンを売るセールスマン」を読んでいただければ
ご理解いただけると思います。
「この製品はすばらしい」などの「製品の性能」をいくら語ったところでどのくらいの方が、実際に購入行動をとるのでしょうか？
多少は売れるでしょうが、たくさん売れません。
また「実際に売られている場所」に置いて、売れるのでしょうか？
「安く」売れば売れるでしょうが、薄利です。
このように、売り方を変えなければ、「売れる割合」は変わりません。
高くたくさん売れるようするためには
「売り方」の思考変化が必要なのです。
さぁ、中小企業のみなさん、売り方に変化を！
最後まで読んでいただき、誠にありがとうございます。
是非一度、Growth CLINICのホームページに遊びにきてください。
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