本格的にコーチングを学び仕事で活かす学習日記。「要約する」 ~VOL.6~

こんにちは！

今回VOL.6では、コーチングにおいて「要約することが重要」について触れていこうと思います。

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某IT企業にて、事業推進責任者&カスタマーサクセス責任者をしています。日々当たり前のように多くの人と接していく中で「コーチング」の手法はとても役にたっています。生涯学習していきたいと思うほどの領域だと感じているので、学習したことをブログとして記録しています。

コーチングをなぜ学ぼうと思ったのかは、VOL.1「想い」に記載していますので、もし良ければ是非ご覧ください。
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要約することがなぜ重要？

基本的にコーチングをする際は、当たり前ですがクライアントとコーチがいます。クライアントは、話すテーマに対して、あれこれ色々と話をしてきます。コーチ側がすべて聞き取れればいいのですが難しいです。仮に聞き取れたとしても、クライアント自身が自分で話をしていることに対して、全てを理解し把握していないこともあるので「あれ？なにが言いたかったのかわからなくなっちゃいました」ということもよくあると思います。

そのような時に役立つのが要約するというスキル。要するに「要点をとりまとめてあげること」で「相手が本当に言いたいことを的確にコンパクトにしてあげる」ということです。

要点を明確にしてコンパクトにしてあげることで、クライアント自身も「そうです！」的に自身の状況を把握し自覚しやすくなります。その後の時間においても、より的を得た内容にフォーカスできるので、実りある時間に繋がっていきます。

最終的にクライアント自身が「気づきを得て行動にうつす」ということにもなりやすいので、要約することは重要なひとつです。

要約する部分においては「本質をつく」ことが重要になっていくので、安宅和人さんの【イシューからはじめよ。知的生産の「シンプルな本質」】の書籍はとても参考になる。（一旦この部分については広げず割愛）

要約するスキルは営業経験ある方は得意

私自身、20代は体育会系の企業でBtoB営業を長年おこなってきました。当時を振り返ると、企業との商談時で意識していたことが、まさにコーチングにおいて重要な「要約するスキル」に直結すると感じました。

私が営業時に最も意識していたことは「顧客の裏ニーズを探る」ということです。有名なマーケティングに関する格言で例えると「ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく穴である」ということです。裏ニーズが本質である穴をあけることであれば、解決策はドリルだけではなくて、他にも手段はあり目的は達成することもできるかもしれません。

話を戻します。「顧客の裏ニーズを探る」と「要約するスキル」がどのように関連していくのかという点です。

「顧客が認識する課題と営業が汲み取った課題」がもし違っていたら、顧客側はきっと不安になり不満な表情になります。だからこそ、話の要所要所で「要約をして確認をする」ことが重要です。顧客側も営業に対して理解してくれているという安心感にも繋がりますし、顕在するニーズから本質的な裏ニーズを探る精度もあがっていくからです。

要約することで「話の論点が双方でずれずに進むことができる！」というのが最大のメリットかと思います。

私がよく使っていたフレーズは以下。

・おうむ返しをする
・つまり〇〇ということでしょうか？
・まとめると3点で〜〜で認識あっていますでしょうか？

おうむ返しは、しっかりと聞いているという姿勢と細かい確認となります。つまり〇〇は、本質を見つけるための探りとして質問しながら確認。最終的にはまとめ的に整理した理解がずれていないかを問う。という流れです。

以上。「要約することが重要」でした。

先月Lisaさんの単独ライブに行ってきました！
久々だったのですが、ライブってほんとうに最高で楽しすぎる。Lisaさんが「直近数年はコロナもあり、ライブが禁止されたり、実施できても観客の声出し制限があったりと、モヤモヤすることもあった、だからこそ、ライブで観客と一体となって楽しむということに感謝で幸せ。」だと話を聞いたあとで「炎」を歌われたら、、、、感極まって涙腺崩壊です（笑）

また是非行きたい！