B2Bマーケ

マーケティングといえどやることはとても多くて、toCかtoB化によってもターゲットへのアプローチが変わります。個人的にはtoCが好きです。

ここ最近のスタートアップでは、toB向けSaaSがめちゃめちゃ多いですね。そこで、B向けマーケについてちょっとまとめてみます。

1.認知・興味（アテンション）　
2.リード獲得のためのLPコンテンツの強化やメルマガの施策（リーチ）
3.商談・受注までの顧客の育成

の3つが大きな仕事です。

まず1.認知・興味については、特に多様化している時代ですので、ターゲットを絞って着実な成果とターゲットへの興味を掴むことに注力したいですね。

個人的に一番面白いことをしていると思ったのが、「中の人」です。シャープ社だったかな？それこそ、SNS運用が中心なんですが、特に企業PRや商品PRをしているわけではないんですね。
この人面白い　→　この人何しているんだろう　→　この企業の人なのか
ってステップになりますね。
意外と皆さん気付かないうちにやっていたりします。

もちろんそれが正解でもありませんし、他にもやることはあります。実店舗向けサービスであるなら飲食店や小売店へ、他コミュニティへの参加や露出も大事ですし、営業や広報との連携が必須ですね。

次に、2.は飛び道具ですね。先ほど挙げたSNSの運用や、お金に余裕があるのであればGoogleの自然検索の広告やFacebook広告（InstagramやTwitterもあり）も含めて業界へのリーチ獲得です。1と近いんですけど、要はリーチを獲得することですから、名前やメールアドレスの入力フォームへ誘導するLPです。

3.は受注のきっかけ作りと確率を上げることです。獲得したターゲットへのメルマガ等で長期的なコミュニケーションを図り、育成することです。ただ、やりすぎると離脱されるので適度が大事ですね。

これについては、例えばセミナーやウェビナーの案内や最新情報を紹介したりメルマガを送り続けて受注を待ちます。顧客にGIVEの精神で「得感」や「メリット感」を与え続けることが大切です。

ここでやっていることは割と手作業です。少ない顧客であればまだ対応し切れると思いますが、いつのまにか「むりげ〜」ってなります。

ここで登場するのがマーケティングオートメーション（MA）ってやつです。なるべく早いタイミングでMAツールを使うなど仕組み化、自動化しないと辛くなってきます。また、効果の良し悪しも施策によって違うので、そのあたりをフレキシブルに判断しつつ、工数の掛け方を調整していくのが大事だなと思います。受注までの近道になる、商談率の高い施策を見つけていくことも大切です。

ちなみに膣の低いリードに時間を割くことはやめたほうが良いと思います。しかし、放置はよろしくありません。MAツールを使うなどして効率化を図ればそこまで時間を割くことはないと思います。

マーケティングって答えはありませんね。やってみないとわからない、だけど面白い。仮説を立てて実行すべし！！