50人以上へのオンライントレーニングを複数回実施して感じた僕の実体験を交え、Web商談の基本的な営業スキルを更にアップデートさせた話
過去に私自身がオンラインセールス(Web商談)における鉄の掟15選びという記事を書いたことがあります。
(本noteの内容自体は、2017年時点の知識をベースに書いています。)
今回はその後、実際に自分自身でも体験する回数が増えたので、さらなるアップデートをしようと思います。
前回のnoteから2ヶ月強ですが、
その後、20以上のWeb商談を受け、私自身も実施もし、
さらに、大人数向けのトレーニングや登壇実績としては以下の通りです 。
･テレワークカンファレンスの基調講演→多分300人くらい
･ Salesforce 勉強会×3回(木本先生、田中先生、上村さんミリさん、あざす!)→のべ、300人
･#旬トレ(向井さんありがとうございます!)→50人
･ 元同僚の会社のトレーニング(P社さん、ありがとうございました!)→55人
皆さんからいただくお悩み
これらを実施していく中で多くの質問やお悩み相談をいただきました。
オンラインセールスってすごくやりにくいよね。って。
その理由を深く紐解いていくとだいたい以下のように分類されることがわかりました
①慣れていない(お互いに)
②顔を合わせないと不安/不信(双方)
③一方通行感
①慣れていない
→単純です。あなたが慣れてください。
自分が実施するのももちろんですが、いろいろな営業を受けてみてください。
すると、90%の確率で5分で眠くなります。
性格が悪いなぁ･･･と反省しつつも、そのWeb商談がなぜ眠いのか、その理由を大量に書き出してみてください。
それらを排除したWeb商談を自分が実施すればよいのです。
②顔を合わせないと不安/不信(双方)
一旦、自分が買う側の立場になったとして考えてみましょう。
自粛が解除されたとはいえ、この時期に｢ご訪問していいですか?｣と勢いよく言ってくる営業についてどう思います?
それが、最先端のテクノロジー企業(≒SaaS)だったらどうしますか?
お、もう外にでて営業しているのか、元気でいいね!
と思う人の割合ってどのくらいだと思います?
圧倒的少数なはずです。
つまり･･･
もっといえば、
というわけで、オンラインを言い訳にしない方法をご紹介していきます。
もちろん、
③一方通行感をなくす
を踏まえていきます。
まずは場作りから
多くのWeb会議はなんとなくアイスブレイク等もなくヌルっとはじまるWeb商談。
そして、多くの方のマイクやカメラはOffです。
ここで、お願いをしてしまいましょう。
｢みなさんもWeb商談のとき一方通行だと眠くなるし、話す側だと寂しいですよね。僕もです。なので、どれだけ遮ってもらってもいいので、チャットをとにかく書いてください!｣
そして、どなたからの質問かわかるよう、表示名を分かる名前に変えてくださいね!
あ、よかったらカメラOnにしてくださいね。
可能な限りお顔を見ながらお話したいので!
と。
Webinarの場合は、手を挙げるボタンがあるので、
では、理解できたら手を挙げるボタン押してください!
僕、DJなんで、Put your hands UP!的なノリで常に、手を上げてください!
と言い続けます。
ここで重要なポイントは、
一方通行でYoutubeやNetflixを見るのではなく、
ライブである感覚をお客様にもっていただく。
双方向であるその場作りであると捉えています。
ここに丁寧に時間と説明を使うことで、
多くの方はビデオオンにしてくださったり、
チャットを書いてくださいます。
その瞬間は見逃さずに、
○○さん、ビデオオンありがとうございます!
○○さん、チャットありがとうございます!
と、感謝を伝えましょう。
ようやく資料共有
僕は資料共有をする際、あえてプレゼンモードにしません。
理由は、
どこまで進んでいるか、終わりがなんとなく(お客様が)想像できるから。
目的のページまで1クリックで戻れるから。
そうすると、自分の台本読めないじゃないですか･･･
という声を頂きましたが、ソレは甘えです。
自分の話す内容くらいは完全に脳内に入れ込んでおいてください。
もう一度言います。
自分の話す内容くらいは完全に脳内に入れ込んでおいてください。
目線問題
Web商談においては、自分の目線とお客様の目線を合わすことが、物理的に不可能です。
例え自分がカメラ目線で、ソレをお客様が見ていたとしても、
お客様が見ているのはディスプレイです。
どこまで行っても目線は合いません。
まず、この目線問題があるということを理解した上で、
Web商談ならではの秘技をお伝えします。
ここまでの前提
･ある程度、多人数の参加である
･カメラオン
･チャットは書いてもらう
･自分の話す内容は完全に脳内にインプット
∴フランクな場作り
Web商談ならではの目線
私が最近見つけたのはコレです。
私はPCにディスプレイをつないでいるのですが、
こんな感じで表示をさせています。
共有画面
これがお客様に見えている画面です。
自分が見ている画面はこれです。
MAXで25名までしか見えませんが、25名のカメラは同時に見えるようにしています。
ここで、自分が話す資料は丸暗記になっている状態なのです。
ここで僕がみている画面は、
この25人の方の挙動です。機微な動きです。
あ、今うなずいたな。
今、メモとったな。
あ、今別の仕事している。
これに気づいた瞬間に、すかさず、その方の名前を呼びます。
｢○○さん、今、とても頷かれておりましたが、そのように感じられた実体験あれば話してもらえませんか?｣
｢▲さん、いま、腑に落ちていないような表情に感じました。なにかご不明点あれば、突っ込んで質問いただけませんか?｣
等です。
コレをすることで、さらなる質問もいただけますし、
途中でも質問していいんだ、という空気感も出ますし、
このタイミングでビデオオンで積極的に参加いただける方もふえますし、
チャットも増えます。
このMAX25人の表情を1画面で見られる、これって、実はものすっごいメリットなのです。
通常のプレゼンと比較しましょう。
いかがでしょうか?
当日プレゼンターの目線って、
･参加者全員、
･表示されているモニター
･自分のPC
もう、あっちゃこっちゃ見ないとダメなんです。
でも、Web会議なら、目の前のディスプレイだけ見ておけば25人をカバーできる。
どうでしょう、実は25人くらいまでならWeb会議の方が簡単とすら思えてきませんか?
これが、3〜6人程度だと、もっともっと簡単になると思います。
ちなみに昨日は、
｢あ、今苦い表情したKさん、営業の方ですよね?｣
｢今、めちゃめちゃうなずいたXさん、CSの方ですよね?｣
と、2分の2であたっているので、割と信憑性は高いかと思います。
もう一度まとめ
Web商談を言い訳にするな
自分の資料の内容は丸暗記しておけ
カメラオンとチャット活発化の場作り
お客様の機微を見逃すな
ということです。
機微を見逃すなというと難しそうですが、
｢髪型変わりました?｣
｢あ、そのスーツいいですね!｣
くらいが分かれば絶対できます。鈍感な僕ですらできるので。
おまけ①グリーンバックのススメ
グリーンスクリーンは準備できるなら準備したほうが良いです。
なにが良いかと言うと、
バーチャル背景を設定した際に、
･圧倒的にキレイ
･モノを映せる
例えば、この本オススメなんですよ〜といった場合
グリーンバックあり
グリーンバックなし
僕はWeb商談の際に、いつもお見せするモノや本があるので、
そういったスタイルの方は絶対にグリーンスクリーンを用意しましょう。
おまけ②Magnetのススメ
Magnetというアプリを入れると人生が豊かになります。
使い方を超簡単にデモしました。
というわけで、最近僕が自身でアップデートしていったWeb商談テクニックでした。
僕自身も日々精進ですので、また気づきがあれば追加していきます〜!!
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