【AI分析で解明】「いまいち印象に残らない資料」から今すぐ脱却する方法
「上司や顧客に、あまり資料の内容が伝わっていない気がする」
「いろいろ工夫して資料を作ったが、分かりづらいといわれてしまった」
トップセールスはある工夫をすることで提案資料のインパクトを格段に引き上げていたことが分かった。
本記事では、シリーズ累計18万部突破の『AI分析でわかった トップ5%社員の習慣』から、トップ５％セールスが実行する「本当に効果のある」資料作りのポイントを解説していく。
※記事中の用語説明
5%セールス＝3年連続で目標達成し続けて、かつ社内の営業成績がトップ5%に入っているセールスパーソン
95%セールス＝5%セールス以外の一般セールスパーソン
5％セールスが作る資料の55％は3色以内、「白」でインパクトを残す
5%セールスが顧客や上司へ提示する資料(スライド)を分析したところ、使用するカラーについて特異点を発見しました。
まず、低彩度のカラーが多く使われていることです。目がチカチカするような高彩度の原色を使わず、目が疲れにくく見やすい低彩度のものが使われている確率が高かったのです。
また使用する色の数は少ない傾向にありました。
5%セールスの資料は3色以内である割合が55%で、95%セールスは29%でした。
5%セールスは、なかでも2色以内に抑える傾向にあることも分かっています。
5%セールスの資料を分析して驚いたのが、「白抜き文字」の頻度の多さです。タイトルや重要なポイントの多くに「白抜き文字」が使われていました。
95%セールスは、目立たせようとして赤や黄を使う頻度が多いのですが、印象に残りやすいのは「白抜き文字」のほうなのです。
テレビの情報番組などを注意深く見ていると、出てくるテロップの多くは白抜き文字であることに気づきます。視聴数が多いユーチューブ動画のサムネイルやテロップも白抜き文字が多いです。読みやすく、頭に残りやすい視覚効果を狙ってのことでしょう。
資料は徹底的にシンプルに
提案資料や社内稟議資料、企画書など相手を動かすことに成功した資料は、相対的にシンプルなものが多かったです。見栄えよりも内容に注力し、重要なことに絞って情報を記載し、相手に伝わってOKと言わせることができれば成功です。
5%セールスが作成した成功資料の多くも、スライドの文字数は1枚につき100文字前後、色数は(文字色を除く)2色以内に抑えられている確率が高かったのです。画像・アイコンはさらに少なく、対面プレゼンの際は4個以内、オンラインプレゼンでは2個以内に抑えているものが多かったのです。
5%セールスは、資料においても相手を起点に作成していました。脳を疲れさせずに重要な情報が伝わるように工夫をしていたのです。
さらに、5%セールスは「相手にメモをとらせたい言葉を事前に決めている」と言っていました。
思い通りに相手を動かすことをコミュニケーションの目的と捉えている5%セールスは、重要なポイントにフォーカスしてもらうように、情報を絞って、視覚で誘導しているそうです。
説明後の行動を誘発するように、記憶に残してほしいことを事前に決めて、それをメモにとってもらうように、資料のデザインと説明方法を調整していたのです。
さらに詳しく知りたい人は
『AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣』では、著者の越川慎司氏が800社、2万1000人の営業職をAI分析で徹底解剖して解明した、"再現性の高い"行動ルールをまとめています。
気になる方は是非読んでみてください。
〈目次〉
第１章 顧客との「すれ違い」はなぜ起こるのか？
第２章 ５％セールスの意外な共通点
第３章 95％セールスが良かれと思ってやってしまうこと
第４章 ５％セールスのシンプルな思考と行動
第５章 ５％セールスは周りを勝たせる
第６章 オンライン商談の成約率をアップさせたアクション
第７章 ５％セールスの習慣を実践する方法
著者について
越川慎司（こしかわ・しんじ）
株式会社クロスリバー 代表取締役CEO
国内外の通信会社勤務を経て、2005年にマイクロソフト米国本社に入社。のちに日本マイクロソフト業務執行役員としてPowerPointやExcelなどの事業責任者。2017年に働き方改革の支援会社であるクロスリバーを設立し、メンバー全員が週休3 日、複業（専業禁止）を実践。800社以上の業務改善、会議改革や事業開発を支援。講演・講座は年間400件以上で平均満足度は94%。
著書に『ＡＩ分析でわかった トップ５％社員の習慣』(小社刊)、『仕事ができる人のパワポはなぜ２色なのか?』(アスコム)、『17万人をAI分析してわかった いやでも成果が出る考動習慣』（アチーブメント出版）、『29歳の教科書』（プレジデント社）など多数。
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