入社して早3年。建設スタートアップ SORABITOでの日々を振り返る
気づけばSORABITOに入社して3年になります。入社当時は20名弱だった社員が40名超まで拡大し、時間の流れの速さに驚くばかりです。
さて、私の入社理由ですが、新卒で東京証券取引所という特殊な組織に入社したこともあり、事業作りに活かせるテクニカルスキルを持っていないことに対するコンプレックスの解消が目的でした。なので、事業も組織もこれから立ち上げるタイミングで、会社の成長のために何でも挑戦できそうな環境を求めてまして、まさにSORABITOがベストな環境だと思ったからです。
では「実際どうだったか？」と言えば、入社前に期待していた以上に、①事業開発、②経営企画、③PRを中心に沢山の経験をさせてもらいました。
2022年以降は「社長室」という組織が出来て私もそこに加わり、私の位置付けは明確になった気がしますが、フェーズごとに会社の課題が大きそう、リソースが足りなそうな業務をビジネス職の立場で対応するというミッションは入社以来一貫している気がします。
今回は（採用候補者の皆様向けに）「その経験をまとめて欲しい」と採用チームから依頼を受けましたので、思い出深い経験や学びを中心に振り返る記事を書きたいと思います。結論めっちゃ長いです（汗）
① 事業開発（新規事業の立上げ）
サマリー：
建機レンタルの営業活動をDXするSaaS「i-Rental注文」（以下iR注文）の立上げ。サービスの設計支援、PRマーケ、営業、オンボーディングなどを担当
担当期間：
2020.10-2022.6
開始前の状況・課題：
プロジェクト開始時点では、課題とそれに対するソリューションイメージ、そしてご賛同いただけたローンチパートナー1社という状態（CPFフェーズ）
何をやったか：
・ローンチパートナーとのプロジェクト推進
・プロダクト要件定義・設計の支援
・サービスローンチPRの企画・実行
・営業体制の構築＆エンプラ向けセールス
・ご契約後の導入支援
・ユーザーインタビュー＆公開事例作成
・サービス紹介動画の作成
やったこと①-1：ローンチパートナーとのプロジェクト推進
私の参画段階では、Customer Problem Fitを終えたくらいの状態でした。SORABITOの事業開発の特徴の1つにプロダクト開発前の段階でローンチパートナーがいて、そのパートナーの課題を解決するサービス、イコール業界の課題を解決するサービスにするという考え方があります。iR注文に関しても、ご賛同いただいた建機レンタル会社様にサポートいただきながら、Problem Solution Fit以降のフェーズを進めていきました。
その中で、私の最初の役割はパートナーとの調整役であり、具体的には以下を行っていました。
・両社間のコミュニケーションのとりまとめ役
・定例会議のスケジュールやアジェンダ、ネクストアクションの調整
・打合せでのファシリテーション
・打合せでのフォローや議事録の作成、要望やネクストアクションの整理
・契約調整や請求対応
詳細は割愛しますが、本件に限らずパートナーの皆様と仕事する上で大事にしていることは、パートナーの皆様のお気持ちを察知して、そこに寄り添った上でアクションができているかということです。時にシビアな調整が発生することは避けられない中で、当社のスタンスを一方的に押し付けるのではなく、先方のご意向を把握しているのかをまず意識するようにしています。
あとは、ビジネスパーソンとして当たり前ですが、パートナーとのやりとりは、即レス、即アクション、そしてネクストアクションを明確にすることも大事ですよね。寝かして良いことは基本無いと思います。
やったこと①-2：プロダクト要件定義・設計の支援
私自身、PdMでは無いので、要件定義や設計そのものを担当していたわけではありませんが、パートナーとの打合せの中で、プロダクトに対するご要望が色々上がってきます。そのため、どの画面に対して、どんな背景や要望があって（個社か・業界一般の課題か）、議事録のどこを指すか？そして、要望は既に対応できているのか？等の整理を支援しました。また、時にはヒアリング項目を作成し、レンタル会社の営業所を訪問して、サービスのUI/UX検討に必要な既存業務の深掘りインタビューを行うなど、PdMや開発チームの意思決定に必要な情報整理の支援をしていました。
ちなみに、上記業務をやる上でめちゃくちゃ役に立ったのが、本PJに入る前の3ヶ月間、建機レンタル会社向けSI案件で要件定義を担当したことでした。エクセル等で画面イメージをデザインし、それをクライアントであるレンタル会社に毎週ぶつけて要件を固めていくというビジネス職にとってはハードな経験をしたことにより、建機レンタル事業やユーザーのペルソナの解像度がかなり上がりました。おかげでiR注文の立上げにおいても、パートナーの業務イメージや機能要望の背景を理解することに苦労は無かったと思います。
あと、私のプロダクト開発面の理解促進という観点では、当社の事業統括本部長である遠藤さんの発言にとても注目していました。事業面も意識したバランスの良いコメントは学びが多く、商談では発言を真似して、まずはそれっぽい雰囲気の醸成（笑）、そして本質的に理解した上で説明できる状態にまで高めるよう意識していました。
やったこと①-3：サービスローンチPRの企画・実行
そして、いよいよiR注文を対外公表するというフェーズです。私がPRで大事にしているのは、「ネタ」と「流通経路」をどう設計するか？です。
（参考）私のPR施策検討の拠り所
前者は、
①建機レンタルをオンライン化するというテック感
②業界を代表するパートナーにご導入いただくたこと
③国内初の建機レンタル向けSaaSであること
をベースにプレスリリースを作成しました。
次に後者は、
①公表前に複数のメディアの皆様に本件を説明し、記事化を打診したこと
②パートナーにもプレスリリースを書いていただいたこと
③デジタルマーケティングとは縁遠い業界でもあるため、経営者の皆様宛にお手紙を用意し、他事業のメンバーにも依頼して幅広く撒いたこと
上記6点を1ヶ月で仕込んでいきました。
そして、21年2月に公表した結果、10以上のメディアで記事を執筆いただき、21年4月時点で業界の大手企業を中心に50以上のお問合せをいただきました。その大半が商談につながりましたし、そこからの受注も結構生まれたので良いプロモーションができたと思います。
やったこと①-4：営業体制の構築＆エンプラ向けセールス
さて、リードが生まれたわけなので、次は営業体制の立上げです。超ざっくりですが、以下のアウトプットをまず作成しました。
・商談資料
・商談時Q&A
・商談でのヒアリング項目
・商談相手からの要望管理
・商談管理（商談フェーズの定義決めやBANTCの進捗把握）
iR注文の場合、契約までの意思決定に必要な関係者が、社長・営業部長・情報システム部長・導入予定の営業所長・営業所の営業担当者・フロント担当者（注文対応者）で多岐に渡るため、ガッツリのエンプラセールス、フィールドセールスになります。
という前提で、私が何度も読み返して重宝した書籍は以下2冊です。
とは言え、私含めて営業人員が2名だけでしたし、純粋なセールス経験者は不在だったことから、Lib Consultingさんにコンサルいただき、以下の資料通り、購買心理ステップを仕込んでいただきました。
当社のような競合もいない新規サービスの場合、契約を勝ち取るためには「事例」が鍵になる一方で、サービス立上げ当初で事例なんて作りようがありません（苦笑）。そこで、色んなレンタル会社の営業所に訪問して、営業担当者の業務内容を細かく解剖し、その結果、このサービスでどれくらいの業務改善につながるか等の情報整理をLibさんも一緒になってフォローしていただきました。手厚いご支援に感謝感謝の日々でした。
さらに、営業人員不足を補うため、営業代行を外部委託したのですが、特にGrand Centralさんにはキーエンス仕込みの①圧倒的な行動量、②緻密な商談準備、③営業活動の徹底的な可視化の重要性を教えていただき、私のスキルを伸ばす上であわせて貴重な経験でした。
約1年で私自身、営業提案スキルが圧倒的に向上しましたが（もともと低かったし…）、その中でもヒアリングスキルが上達したと思います。相手が言っていることを鵜呑みにするのではなく、本質的な意図は何か、課題の大きさはどれくらいかを細かく確認するようになりましたし、ただ聞いて終わりではなく、相手にご納得いただけるよう全力で考え抜くという姿勢を強く意識するようになりました。
また、新サービスでは、前述のとおり、事例作りは難航しますが、iR注文の場合、ご契約いただくレンタル会社に加えて、レンタル品を発注する建設会社（レンタル会社のお客様）もユーザーになるため、建設会社向けにFAXやウェブアンケートを実施して、ニーズの強さを証明してレンタル会社へのアピールを企てるなど、「何とかして受注を取るぞ」という執念が芽生え、こうした執念こそが営業の醍醐味なんだと実感しました。
（参考）アンケート配信で活用したサービス
ということで、セールスの面白さに気づき、とても好きになれたのは想像以上の経験でした。
やったこと①-5：ご契約後の導入支援
受注が増えて、CSチームの手が足りなくなったため、お客様の利用開始までの導入支援（約3ヶ月間/1社あたり）も担当しました。サービスの定着支援というより、プロダクトの環境構築に向けた準備や操作方法の勉強会など、お客様がサービスを利用できる状態にするまでの支援（いわゆるオンボーディング）になります。
私が関与を始めた当時は立上げ期ということで、私の役割は、コンテンツの違いはあれど、最初のローンチパートナーとのアクションとほぼ同じです。
・両社間のコミュニケーションのとりまとめ
・定例会議のスケジュールやアジェンダの調整
・打合せでの司会・フォローや議事録の作成、要望やネクストアクションの整理
・契約調整や請求対応
特に、お客様のご契約理由や業務内容、そしてiR注文の双方を理解している立場として、お客様・SORABITOを知る中立的な目線から、お互いが気持ちの良いコミュニケーションを取れるように両者の発言をフォローすることを心がけました。
とは言え、導入プロジェクトで遅延が発生してしまったケースもありました。その理由は、導入支援における明確なゴール設定が不十分だったということに尽きます。スケジュールを作るだけではダメで、経営陣が何のために契約して、それを実現するために現場はどういう目標を置くべきか？、いわゆる大義名分が無ければ、PJを遅らせる理由はいくらでも作れるんだと痛感した次第です。
やったこと①-6：ユーザーインタビュー＆公開事例作成
いよいよレンタル会社・発注者である建設会社の利用が始まり、数ヶ月間にわたってご利用いただいている建設会社を発見！藁にもすがる想いで事例化を打診したところ、ご快諾いただき公開した最初の記事がこちらです。
私自身の役割は、①質問項目の作成、②写真撮影のアレンジ、③当日のインタビュー、④記事の執筆・編集、⑤関係者のフィードバックの調整など一連の流れを全て担当したので、記事を公開できた時の安堵感は一生忘れない気がします。
やったこと①-7：サービス紹介動画の作成
徐々にご契約いただくレンタル会社様が増えたタイミングで、「このサービスを建設会社に効率よく案内できるコンテンツが欲しい。例えばサービス紹介動画！」というご要望をいただきました。制作自体は外注しましたが、私自身はプロジェクトマネジメントとして、3ヶ月で動画を完成させました。
一方、実はプロジェクトマネージャーとして「しくじり先生」になりかけてしまいました。全社のオールハンズでその生々しい経験を共有したスライドをここに貼っておきます（笑）
途中のプロマネのまずさはありつつ、巻き返して仕上がったコンテンツはとても良いものになり、大半が「分かりやすい」という嬉しいコメントを頂戴しています。
もちろん、クリエイティブ自体が素晴らしいことが前提にありつつ、プロマネする立場として、ユーザーの課題、そして、それを解決するソリューションの中身を押さえていることがコンテンツを決める大前提だと強く認識する良い機会となりました。
ということで、i-R注文事業の立上げにおける私の代表的な関わりは以上です。
事業開発を網羅的に取り組む期間でしたが、以下の記事にあるような経験・スキルをとても磨くことができた期間だったと思います。
② 経営企画（経営会議等の重要会議体の運営）
サマリー：
経営会議・執行会議・i-Rental事業部長定例と呼ばれる会議体の運営・進行
担当期間：2021.10-現在進行中
開始前の状況・課題：
参加者の事前準備が不十分、打合せにおける発言の偏り、会議で決まったことの管理の甘さなど
やったこと：
・各会議のアジェンダ設計
・各会議でのファシリテーション
・各会議のタスク管理
・各会議の議事録の全社公開
・取締役会・全社オールハンズの資料作成
2021年10月頃から事業推進の意思決定の場である執行会議のファシリテーションを任されるようになりました。任された背景等は全く覚えていないのですが、たぶん私から「事業作りの経験を生かして、より経営に近い立場で仕事をしたい」と経営陣に言ったんだと思います。その後、組織面・資金調達面も含む経営方針の意思決定の場である経営会議や、i-Rental事業の部長定例MTGなど色んな会議体の運営を任されるようになり、（ちょっと大袈裟だけど）今では司会業がメインになりつつあります。
で、大事なことは冒頭に記載した「事前準備が不十分、打合せにおける発言の偏り、会議で決まったことの管理の甘さ」の解決になりますが、まずはシンプルに「打合せ自体をどう充実させるか？」に力点を置きました。
やったことは、事前準備・打合せ・事後対応の3点に尽きるわけですが、特に個人的に学びが多かったのは打合せの進行、つまりファシリテーションです。私はAbemaニュースが大好きなので、以下の書籍を参考にしました。
必ずしも書籍に関係の無い内容も含まれますが、以下のポイントをなるべく意識しながら進行をしています。
・中立的な立場で、発言してくれた人をリスペクトする
・「So What？」的な発言には質問やフォローを入れる
・会議に参加していないメンバーはどう思うか？という目線を持つ
・関係しそうな話なのにぼーっとしている人には、話をふってみる
・しっかりネクストアクションを決めて終わらせる
色んな会議体を運営していると、当事者意識と経営目線が勝手に育っていくんですね。僕自身のコメントがレベルアップしたかもと勝手に思っていまして、良い経験をさせてもらっていることに感謝しています。
一方で、「組織の生産性が上がったのか？」と聞かれたら、個人的には微増という評価になります。社長と事業統括本部長の負荷軽減や、情報の透明性向上、タスク漏れ回避やタスクの処理速度UPに多少貢献できたかもしれませんが、議論の質向上は道半ばという感じです。これは会議だけではどうにもならない部分もあります。
例えば、スタートアップらしく議事録等はかなりオープンになっているSORABITOですが、他社での経験を踏まえても「皆が議事録を読んで把握している」という解釈は非現実的です。なので、（議論の大前提になる）経営方針や事業進捗等を全メンバーが効率的に把握できる状況を作りたいですし、その結果、経営陣やメンバーが本当に割くべき議論にフォーカスできる状況を生み出したいと思っています。
ということで、SORABITOでは毎日全社朝会をオンラインで開催していることを利用して、経営会議や執行会議の内容を朝会で共有する運用をまさに今週から始めています。
③ PR（会社の認知向上）
サマリー：
会社の認知度やイメージアップのためにPR活動を少しずつ頑張っている
担当期間：2020.3-現在進行中
開始前の状況・課題：
・コーポレートサイトの掲載情報が明らかに古く、デザイン的にもSORABITOらしさ、スタートアップらしさが無かった
・求職者への興味喚起コンテンツが全く掲載されていなかった・そもそも認知度がものすごく低かった
やったこと：
・コーポレートサイトの刷新
・SORABITO公式noteの立上げ
・公式Twitterのフォロワー拡大
やったこと③-1：コーポレートサイトの刷新
入社前からコーポレートサイトの掲載情報が古いし、トンマナもSORABITOらしくないと思っていました。新規事業の立上げ前で採用を強化したいというタイミングだったので、創業者の青木さんと盛り上がり、コーポレートサイトを刷新することにしました。
で、私が担当したのは以下の業務になります。
・デザイン・開発企業の選定
・ウェブサイトのトンマナ決めに必要なミッション、ビジョン等の深掘り
・ウェブサイトに必要な情報の洗い出し（他社研究）
・ウェブサイト掲載用の文言やビジュアル等のコンテンツ用意
・上記情報をもとに外注先とのクリエイティブ作りの調整
・開発計画のマネジメント
今でも大変お世話になっていますが、SORABITOのウェブサイトの大半はHACONIWAさんのおかげで成り立っていて、コーポレートサイトの刷新も獅子奮迅のご活躍でした。
私自身、特に良い経験になったのは、締切りに絶対コミットする必要があった中で、コーポレートサイトのコーディングや品質テストなどプロダクト開発に近い部分でスケジューリングとマネジメントを経験できたことでした。
その結果、簡単なプロジェクトマネジメントはある程度独り立ちでき、
・Salesforceの導入
・（前述の）サービス紹介動画の作成
・決済事業立上げ時の営業外注先のマネジメント
などを回せるようになりました。
やったこと③-2：SORABITO 公式noteの立上げ
2022年に入ってiR注文の立上げ担当から徐々に外れて、時間的なゆとりが生まれたこともあり、「SORABITOの情報を世の中にもっと出していこう」と誓い、公式noteを作ることにしました。
私がやったことは、
・経営陣の課題感や採用チームが社員に取ってくれたアンケートを参考に、出すべきテーマを決める
・そのテーマに沿って、企画書（取材項目）を作る・取材する・編集する
・記事とは別に公開用の会社紹介スライドを作成する
で、実際のコンテンツは以下になります。
昨年5月に始めて19本の記事を出せており、運用は軌道に乗った感はあります。1記事あたり平均500PV程度ですが、もともとの認知度を考えれば、上々という甘い評価をしています（笑）
特に嬉しかったのは、必要性を感じて、採用チームにも記事を書いてもらえるようになったことです。さらに採用エージェントに今後公開すべきネタをヒアリングしてくれており、それに沿ったコンテンツが出てきそうなので、今後の私は編集という立場に軸を置きたいと思います。
やったこと③-3：公式Twitterのフォロワー拡大
最後に取り上げるのは、僕自身は社内向けに軽い提案書を作っただけで、企画も実行も業務委託の方に丸投げしているのですが（笑）、個人的にとても嬉しかったので紹介します。
noteの公開にあわせて、22年5月にSORABITOのTwitterアカウントも始めたのですが、正直全く運用する余力が無く、まさに閑古鳥という状態でした。
一方、余力が無いと言いつつ、実は、1年前から個人的にTwitterを始めてみたところ、明らかにfacebookよりアクティブだし、個人的に副業先を見つけたり（笑）、あとはレンタル会社の後継ぎを見つけたりと、ビジネス的な可能性を感じていました。
当社にとって、Twitterは既存のマーケ手法と一線を画すものであり、それなりにフォロワーを獲得できれば、ワンチャンあるかもということで、マーケティング部長と相談して、まさにGoogleの20%ルール的な発想で挑戦することに決めました。
で、実際の結果は下図のとおりで、3週間で5,000人以上のフォロワーを獲得できました。
施策は当社のTwitterアカウントを見ていただければ一目瞭然ですが、
・キャンペーンでフォロワーを増やす
・リツートで拡散させて認知を上げる
・そして当社コンテンツに遷移していただく
・（あわよくば）コンバージョンを目指す
というシンプルな内容です。
やってみると、UGC（ユーザー生成コンテンツ）が出てきましたし、コンバージョンも思った以上に発生していることから、まずは今後四半期で「万垢」を目指したいと思います。
最後に、PR周りの成果として分かりやすいのは、入社以降のセッション数の推移です。ちょうど12ヶ月目のタイミングでiR注文や新しいコーポレートサイトをローンチしたこともあり、セッション数が爆増していますが、その後も1.7倍-5倍くらいで推移しています。これは私の成果というより、資金調達や新サービスの実現など全メンバーの頑張りによるものですが、兼務しまくりのPR担当の割には、狙ったタイミングでのプロモーション効果は出ているので、悪くない成果かなと思います。
3年間で感じるSORABITOの魅力
さて、そろそろまとめに入りますが、3年間働いての魅力は以下のとおりです。
①やりたいことに挑戦できる
→ 大前提として、会社の課題の大きさや自分のスキルセットにミートさせた上でやりたいことを見つけますが、僕自身、入社してから8割は自分がやりたいことをやっています
②セクショナリズムがない
→経営とメンバー、営業と開発、事業部とコーポレート部など、世間一般に起こりやすそうな対立構造はなく、とても話しやすい会社です
③事業の難易度が高い
→建設・建機レンタル業界はかなりアナログな業界です。にもかかわらず、人材不足や高齢化も進んでいて、その結果、ユーザーはめちゃくちゃ忙しいため、サービスの浸透も一筋縄ではいきません。だからこそ沢山の試行錯誤や挑戦が待っていて、ここでの経験はどんな業界でも活かせるのではないかと思います
④働き方の柔軟性が高い
→私の息子が2歳児ということもあり、急に病院へ行くような機会が少なくありません。そんな時も業務時間中に対応させてもらえますし、気を遣うことなくプライベートを優先させてもらえる雰囲気があるのはとても有り難いです。また、ほぼフルリモートな働き方も可能です
かなり長文になってしまいましたが、読んでいただいた皆様で、SORABITOで働くことにご興味を持っていただけるなら、ぜひ以下のページからお問合せください！
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