急成長中！新感覚Vtuberアプリ”IRIAM”のマーケティングについて聞いてみた【前編】
こんにちは。DeNAのモリシーです！
今や日本発のカルチャーとして、グローバルでの市場規模拡大が予想される「Vtuber」
なんと2022年のYouTubeのスーパーチャットランキング上位20人うちの11人がVtuberなんです！
そんなVtuberというカルチャーの浸透とともに現在急成長中の新感覚Vtuberアプリ「IRIAM」のマーケメンバーの庄嶋さんに話を聞いてきました！
急成長中のライブ配信サービス『IRIAM』って？
インターネット広告代理店から2017年12月にDeNAへ入社。
複数のゲームタイトルやヘルスケア、新規事業などのデジタルマーケティングを担当。
2022年1月から株式会社IRIAMに出向し、デジタルマーケティングを含む新規ユーザー獲得を担当。
モリシー「IRIAM急成長中ですね！」
庄嶋「ありがとうございます。決算でも公表した通り、おかげさまで売上は四半期で約15億円、年間で約50億円の事業に育ち、ダウンロード数も150万を超えました。ただ、我々としてはこの何倍もの事業ポテンシャルがあると見込んでいるので”これから”という気持ちの方が強いですね。」
モリシー「そもそもIRIAMってどのような、サービス、プロダクトですか？」
庄嶋「IRIAMは、簡単に言うとスマホひとつでいつでもどこでもキャラのライブ配信を楽しめる『新感覚Vtuberアプリ』です。自分のイラストを動かして配信してみたり、リスナーとして色んなVライバー／Vtuberと交流ができるサービスになっています。まずはIRIAMのPVを見てみてください！」
モリシー「コロナ禍をきっかけにライブ配信視聴が増えたというデータもありますよね！DeNAではライブストリーミングサービスの「Pococha」もありますが、IRIAMならではの魅力や特徴ってなんですか？」
庄嶋「IRIAMでは『なってみたかった姿になれる』『職場や学校、家とも違う第三の居場所として過ごせる』といった体験ができます。そこが一番の魅力や特徴だと思っています。」
庄嶋「その体験価値のために機能面にもこだわっていて、まず分かりやすいところで言うと『オリジナルのイラストで配信ができる』『配信のタイムラグがない』などが挙げられます。
なってみたかった姿になるために、機材や配信環境整備といった多くのハードルがある必要はないですし、第三の居場所で仲間とのコミュニケーションにタイムラグがあってはいけないんです。
こういった機能的特徴は市場的にもユニークなポイントになっています。」
『心でつながる魔法をかける』ことがミッション
モリシー「『なってみたかった姿になれる』ということですが、配信者でいうとどういう方がターゲットユーザーなのでしょうか？」
庄嶋「Vtuberに憧れがあるけど配信環境を整えられない、という悩みを感じている方は明確なターゲットです。YouTubeやTwichのようなプラットフォームでVtuberとして配信活動を始めようとすると、機材やLive2Dなどの配信環境を準備する必要があるんですけど『時間やお金の捻出が難しい…けど、配信を始めてみたい…！』といった方は沢山いて、そういった方にぜひ触って頂きたいなと考えています。」
モリシー「先ほどの機能的特徴でもあがっていた『オリジナルのイラストで配信ができる』からこそのターゲットですね！」
庄嶋「あとは、顔出しはしたくないけど配信活動を通じて人とコミュニケーションを取ってみたいと考えている方ですね。こういった方にはラジオ配信という選択になると思うのですが、より『ありのままの自分』でコミュニケーションを取りたいという方こそIRIAMを選んで頂きたいなと考えています。詳しくは当社事業部長真辺のこちらの記事をご覧頂ければと思いますが、キャラというフィルターを通すことで魔法がかかったような体験を提供出来ると思っています。」
モリシー「なるほど。『心でつながる魔法をかける』というミッション素敵ですね！では、視聴者はどういう方が多いんですか？」
庄嶋「わかりやすく言えば、Vtuberやアニメ・ゲームなど2次元コンテンツに馴染みのある方が多いです。この嗜好の傾向がベースとして明確にあって、結果的にデモグラでいうと20代のユーザーが多くなっていることも特徴ですね。」
モリシー「何をきっかけにIRIAMで配信を始めたいとか見るっていうことにつながるんですか？」
庄嶋「現状は広告か知人友人絡みのきっかけ、大きくその二つですね。
前者は分かりやすくデジタル広告なのですが、後者はさらに分岐があって友人から教えてもらったりするケース、一方的に知っている人がIRIAMで配信を始めると聞いて見に来たといったケースが特に多く確認できています。
ただ、割合でいうとまだまだ広告頼りになってしまっている部分はあるので、後者のようなリファラルの火種を大きくしていく取り組みも絶賛検討中です。」
IRIAMにとっての2023年は”マーケティングの年”
モリシー「IRIAMは、ユーザー数も売り上げも右肩上がりで急成長中かと思いますが、、実際のところ事業としてはどういう状況やフェーズだと考えていますか？」
庄嶋「2018年10月の立ち上げからおよそ1年半がリリース期、その後のリテラシー形成期を経て、今年からいよいよ本格的に拡大に向けたグロース期を迎えたと捉えています。実際に、今年のはじめに”2023年はマーケの年にしよう”という全社的な意識統一をしていて、グロースマーケティングG/プロダクトG/ライバーG/イベントG/コミュニティGのメンバーが一堂に会してサービスのグロースに向けたトピックを取り扱う会議体も設けられました。文字通り一丸となってサービスのグロースを目指している、という状況です。」
モリシー「なぜ今年はマーケティングの年にしようという形になったんですか？」
庄嶋「IRIAM内でのリテラシー形成が一定の水準まで達したと判断出来る状態になったからです。
少し前段から話すと、IRIAMはライブ配信サービス市場そしてVtuber市場という2つの市場に属していると考えているのですが、どちらの市場内においてもユニークな性質を持っている存在だったんです。
IRIAMのユニークな性質
①ライブ配信サービス市場においては”キャラ”であること
②Vtuber市場においては双方向性のある”コミュニティライブ”であること
ただ、大前提UGCを取り扱うプラットフォームであり、ましてや運営側の意図や思いが世間に浸透していない以上、どうしてもユーザーさんとは認識のギャップが生まれてしまうんですよね。このギャップを解消できないまま新たにご利用頂くユーザーさんを増やしても定着しない。なのでリリース時期から昨年まではまずIRIAMをご利用頂いているユーザーさんとともにIRIAM文化の土壌を作り、整えることにリソースを割いてきました。結果、多くのユーザーさんにご利用頂ける段階まで来たと判断して、いよいよ”2023年はマーケの年にしよう”という段階になった、という経緯です。」
モリシー「なるほど、そういったIRIAMとしての土壌を作ってからマーケティング注力するという戦略なんですね。」
モリシー「ではここまでの話を踏まえて、次回はグロースに向けた具体的な話を聞かせてください！」
後編では、具体的にグロースに向けてのマーケティング施策の内容や、今後の展望を聞いていきます！
お楽しみに！
▼IRIAM 公式サイト