【読むPodcast🎙】広告セールス×プランナー×ディレクターのモノづくり鼎談 ／dely fm. #2

delyで働くメンバーが、会社や組織、プロダクトについてゆるくお話するPodcast「dely fm.」の記事版です。

第2回目となる今回のテーマはクラシルの「ビジネスパートナー事業部（以下、BP事業部）」について。セールスから企画戦略設計、コンテンツの制作までの役割や流れ、それぞれの仕事の面白さについてお話を聞いていきます。

2023/05/22 追記
現在、クラシル・TRILL・リテールのtoB向けの事業全般を担うチームを統合し「Solution Business Unit」と名称が変わりました。BP事業部は旧名称になります。詳しくは下記のnoteをご覧ください。

登場するメンバー

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自己紹介

──まずは皆さん、自己紹介をお願いします。

向出：
ブランド広告セールス担当の向出 昌史です。delyには2022年5月入社で、前職は食品メーカーで小売店様に対して商品を提案しておりました。よろしくお願いします。

菱田： 
プランナー菱田 雛子です。主にクライアント様の企画設計や広告メニューの整備を担当しています。
delyには2020年の冬に入社していて、もうすぐ丸2年ぐらい。前職はデジタル系の広告代理店で運用コンサルをしていました。

千代原 ：
ディレクターの千代原 海里です。皆様が見ているクラシル内で流れている動画の制作やコラムのディレクションを担当しています。
delyは2022年5月に入社、前職ではメディアの広告制作を主に担当しておりました。

BP事業部とは？

──まず「BP事業部」ってクラシルカンパニーの中で何をしてる部署か教えてください。

菱田：
クライアント様、例えば飲料・食品メーカーさんを中心にメディアをビジネスとしてクラシルを売っていくという部分を担当している部署です。

クラシルならではレシピ動画や高品質なコンテンツを、クラシルをいつも見ていただいてるような食に感度の高いユーザーさんにリーチできるところを活用して売っています。例えば商品の認知や理解促進、購買促進というところまで一気通貫でサポートするところがメインになっています。

セールスの仕事／プランナー・ディレクターとの連携について

──クライアントさんに直接相対して、課題をヒアリングしたりするのは向出さんのいるセールスチームですよね。

向出：
そうですね。最初にセールスがやることは、クライアント（代理店を挟む場合もあり）に対して商品の課題感や伝えたいことをしっかりとヒアリングをしていきます。

時には、クライアント様がまだわかりきっていない課題も抽出していきます。ヒアリングしていくことで、課題に対してクラシルで何がお力添えできるかを考えてご提案をしていくような流れです。

クライアント様や代理店の方とお話をした上で、プランナーさんと一緒に戦略立てっていうのをやっていきます。

もちろんセールスひとりですべて賄うこともできますが、やはりプランナーさんはセールス以上にクラシルのデータの部分を知っていたり、考える力が非常に高い方がいらっしゃるので、その方と一緒に戦略立てをして、より良い施策考えたり資料作り、一緒にご提案に伺うこともやっています。

──ヒアリングをまず営業さんがやって、資料づくりや企画をプランナーと一緒に行っていくんですね。ディレクターとはどう連携していくんですか？

向出：
施策が採用されるとディレクターさんとのお仕事がはじまります。

クラシルには色々な広告メニューがあるんですけど、クライアントの目的に対して、どういったクリエイティブを、どういうスケジュール進行するのかをディレクターさんを中心に連携をしていきます。

プランナーの仕事について

──プランナーの具体的なお仕事についてや、工夫してることを教えてもらってもいいですか？

菱田：
プランナーはセールスの皆さんが獲得した案件に合わせて、まず商品の課題を抽出していくところから始め、施策の設計をしていきます。

施策設計の中で考えるのは「その商品は普段どう使われてるんだっけ」「こういうポテンシャルがあるのかな」とか、この商品のUSPを深堀ります。

そこから、今クラシルの中でユーザーさんが検索している食材のキーワードや閲覧データからインサイトを見つけていって、そこで商品をアプローチしていくための切り口を見つけつつ、企画案に落とし込んでいきます。

あとは広告メニューを作ったり整備していくことも仕事のひとつですね。

──クラシルでは「セールスが企画を作ることもある」とのことですが、セールスが作る企画とプランナーが作る企画の定義や違いって何ですか？

菱田：
大手のクライアント様や、施策規模が大きかったりとか、あとは年間で施策を組むためにより綿密な設計が必要な場合にプランナーが入ることが多いですね。

あと複雑性、クライアント様のニーズが細かかったりとかこだわりがあったりとかっていうのがあると、どうクラシルを使っていただくかっていうところまで作っていくのがプランナーの仕事ですね。

ディレクターの仕事について

──企画が採用になると、ディレクターにパスがいきますね。具体的にどんなお仕事をするのですか？

千代原：
私たちディレクターはクライアント様に採用された「企画を形にしてユーザーさんの手元に届ける」というのが大きな仕事。

採用された企画が、クライアントさんがどういう目的で、どういうゴールを目指して、今回の企画を練って実際に実施するに至ったかっていうところをインプットします。

それをクリエイティブにするときにどういう形にするのか、どういう切り口・見せ方で届けるのか具体的に構成を考えたりですとか、それをデザイナーさんと連携して実際のデザインに落としたり、レシピ動画であれば構成どうするのか、撮影の現場に入って素材をどう取っていくのかとか、編集したものをどうリリースするかまですべて担当するのがディレクターの仕事です。

──制作物に対してクライアントさんからの要望もあると思いますが、そこはどのように拾って反映させているんですか？

千代原：
最初にセールスの方がヒアリングしてもらったものを共有してもらうんですけど、足りない場合はディレクターも含めて一緒にミーティングさせていただいたり、追加ヒアリングさせていただいたりしますね。

──そこの段階（受注後／製作中）ではセールスは絡んでくることはありますか？

向出：
ディレクターさんが進めているところは逐一チェックしてますね。例えばディレクターさんが「この部分ってどうしたらいいんですか？」という時に、しっかりとクライアントさんに繋げてヒアリングすることで、双方齟齬のないクリエイティブを作っていきます。

やっぱり、セールスは橋渡しとしてやっていく必要があるので、施策実施が決まった後はディレクターさんとかなり密なコミュニケーションを取るかなと思います。

各ポジションの魅力とは？

──今働いてる中で「楽しい」「これはクラシルならではの面白い」というところを教えてください。

向出：
セールスはやっぱり、自分が施策段階からヒアリングをさせていただいた内容を「クラシルとしてお力添えした上で発信できる」というのが非常に魅力でもあり楽しいところかなと。

実際にクラシルを見ていただいたユーザーさんはもちろん、友人や家族から「すごくおいしそうだったね」「作ってみたよ」というお声をいただくと、やってよかったなと思いますし、クライアント様が喜ばれる瞬間ってのはそういうときに見られるので、そこで喜びを感じられるんじゃないかなと思ってます。

──向出さんは前職が食品メーカーのセールスですが、メディアに来て「クラシルだからこそ」学べたこと、良かったなと思える部分はありますか？

向出：
前職はスーパーマーケット様を回って商品を陳列したりということもやっていたので、スーパーにいらっしゃる消費者の方との接点っていうのはあったんですけれども......。

今はもう少し大きな範囲といいますか、「マーケティング的な視点を使ってセールスができる」ところをやりたくてクラシルに入社を決めたんです。そういった意味で、もっと大きな視野で、多数の人を動かせたり態度変容を起こせるっていうところは前職と大きく異なりますし、とても楽しい部分かなと。

──クラシルのセールスはマーケティング的な部分も学べる？

向出：
そうですね。プランナーさんと会話していくなかでそういった知識やスキルっていうのも身につけられるので、非常にいいかなと思います。

──プランナーの菱田さんが感じるポジションの魅力は？

菱田：
いろんなメーカー様のマーケティング課題に出会えるという機会ってなかなかないなと思っているので、そこに対してしっかり向き合って解決していけるのは食メディアならではですね。

「クラシル」という大きな規模だからこそ、様々なクライアントさんに出会えてるんだなと。すごく勉強になると思います。

──確かに、誰もが知っているような有名企業がクライアントさんは結構多いですよね。

菱田：
施策の規模も大きいですし、その分ユーザーさんの反応や、効果が見えるところまで追えたりするので、マーケティング課題が解決されていくさまが見えていくところがすごいかなと。

──大きな施策を届けるために最後の部分を担うのはやっぱりディレクターだと思うんですけど、そのポジションの魅力は？

千代原：
作る対象が皆さんが知ってるようなメーカーさんのものなので、責任も大きいですし、自分の手で生み出したものが世の中に出て、テレビで特集組まれてたとか、CMで見たとか、何かで配信されてたとかっていうのを見ると「自分の子供が育っていく」みたいな......。そういうやりがいもあるなと思いますね。

一気通貫ならではの面白さとは？

──3人で一緒に進めたプロジェクトもあったと聞いたのですが、一気通貫でやることの面白さを教えてほしいです。

千代原：
ひとりでアイデアを出すって結構限界があるなと思っていて、何か困ったり迷った時に、セールス目線でクライアント様が希望してるものについてや、それを踏まえてプランナー目線でどうかという話を聞いたりしながら、「私は何ができるんだろう」を考えてるときは結構楽しいしやりがいがあるなと。

菱田：
プランナーは、自分が考えた企画・施策をディレクターさんと連携していくことで形になっていくので気持ちは一緒かなと。あとは自分が考えたものが形になっていく様子や、それがしっかり効果が出たりとか、いい反応もらえたりを一緒にやっているメンバーと喜びを分かち合えるのは嬉しいですね。

セールスの人とは、クライアント様に向けて一緒に提案とかをすることが多いので、一緒に動くことが多かったりはするんですけど、プランナーはメディア寄りの視点なんですよね。セールスの人はクライアント様のニーズを引き出すとか、仲良くなるとか、そういった部分を担当してもらってたりするのですごい頼りにしてます。

組織／メンバーについて

── セールス・プランナー・ディレクターのチームに分かれていますが、プロジェクトを動かす際の人数感とかチーム編成について教えてください。

千代原：
組織上はそのセールス・プランナー・ディレクターと大きくわかれているものの、案件が来たらチームを作って進めていくようなイメージですね。

案件の規模感によって人数が変わりますが、大体3〜6人ぐらいで案件を進めていきます。セールス・プランナー・ディレクターに加えて、カメラマンやフードプランナーと呼ばれるレシピ開発の担当も入ってきます。

──アサインされるメンバーはいつも同じメンバー？ 今回はじめて、というメンバーと組むこともありますか？

菱田：
組み合わせは様々ではありますが、継続案件など取り組みが長くなってくると各メンバー、クライアント様との信頼関係が生まれくるので、継続的にチームで動いていくこともあります。

──メンバーもたくさんいらっしゃると思うんですけども全体的な雰囲気について教えてください。

菱田：
明るい人、元気な人が多い気がします（笑）。

向出：
僕もそう感じてます。元気かつ「ちゃんと言いたいことを言える人が多い」かなと思っていて。

その議論もなあなあではなくて、それぞれ考えてることやこだわりがあって意見を言える方が多い印象。そして、楽しみながらも真剣に取り組んでる方が多いと入社してからずっと思ってます。

働くのに向いているのはどんな人？

──どういう人がこのチームで働いていることに向いていますか？こういう人に来てほしい、という声でも良いです。

向出：
セールスでいくと「なにごとにも興味を持てる」というのはすごく大事かなと思っていて。

クライアント様との関係構築は営業の必須スキルかと思いますが、ブランド広告のセールスはとくに「ヒアリング能力」が必要な力かなと。課題の本質であったり、どこまで踏み込んで聞けるかによって、よりいいものが作れると自分は思っているので。

いろんなものに興味を持って、とことん聞いたり「クライアント様と一緒にやっていく」みたいな意思を持ってる人だとうまくいくんじゃないかなと思います。

──向出さん自身も冒頭で「マーケティングのこと深く知りたい」と仰ってましたね。

向出：
そうですね。そこがより良いクリエイティブにも繋がると思うので、チームでやる上であるとすごくいいスキルじゃないかなと思います。

──プランナーはどうですか？

菱田：
ズバリ申し上げますと「クラシルを好きになってくれる人」かなと。

誰よりもメディアを好きになって、誰よりもメディアを考えていく仕事だと思うので、施策の設計能力とか考える力とかも前提にありつつも、まずはクラシルをたくさん使うなどメディアを好きになってくれる人が一番いいなと思います。

──そういえば、別のインタビューですが「クラシルオタク」だと自負しているディレクターさんもいらっしゃいました（笑）。

千代原：
そうですね。クラシルが好きであることにプラスして「探究心」も大切だなと思っていて。

それは「クラシルをメディアとしてどう使えるか」「その中でどう表現できるかと」いう探究心もそうですし、あとクライアント様が言葉にしていること以外のところで何か「どういう表現ができるのか」「本当に求めているものはどういうものなのか」みたいなところを探求していくとか。あとは作って終わりではなく、その後効果を見たときに継続のお客様であれば次のクリエイティブに生かすことをワクワク楽しみながら探求してく、みたいなところができると、仕事も楽しいしより効果的なクリエイティブを作っていくこともできるんじゃないかなって思います。

──「作って終わりじゃない」という考え方や、お客さんのために良くするにはと考える力もはすごく大事ですよね。

千代原：
あとユーザーさんにも向き合っているので、一方通行ではなくみんなハッピーになるようなものを作っていくためにどうしたらいいかな？ というのに頭を動かすことができると、すごく素敵なんじゃないかなと。

今後の展望

──最後に今後の展望、それぞれクラシルのセールス・ディレクター・プランナーとしてどうなっていきたいかを聞かせてください。

向出：
セールスの自分としては、クラシルの中でもBP事業部での仕事以外に、リテール事業だったり他事業部と連携してよりよいものを作っていければなと思ってます。

特にそのリテール事業部では今新しく開発してるものがあって、消費者に更に近い接点を持つようなサービスも考えていたりするので、自分の前職の知見を生かして関わっていきたいなと。

──組織が大きくなってきたdelyだからこそ、クラシル事業部だけじゃない人たちとも絡めるのは面白いですよね。おふたりはどうですか？

菱田：
クラシルのミッションである「80億人に1日3回の幸せを届ける」みたいなところを最終的に目指していきつつ、どんどんいろんな人に使ってもらえるようなメディアに成長させていくために、クラシルを魅力的に伝えられる人になりたいなと思ってます。

千代原：
今組織のみんなで「クラシル」という素敵なメディアをよりたくさんの方に使ってもらえるように日々働いてるんですけど、そういった中で私個人としては、クラシルのクリエイティブがたくさんの人の手に届いて、それがしっかり生活の中で生かされるような......それこそ「1日3回の幸せ」になれるようなクリエイティブを作り続けられるような人になれればなと思います。

向出さん、菱田さん、千代原さん
ありがとうございました！

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