共通点が多いほど親しくなれるのか？
営業活動をうまくやっていくには、先方の趣味が同じとか、出身地が同じとか、共通の知人がいるとか、何らかの共通点があると有利だと言われますが、それには科学的な根拠があるのでしょうか？
共通点があると、交渉事がうまく進行しやすいというのは事実のようです。
このテーマは、心理学者フリッツ・ハイダー認知バランス理論でうまく説明できます。
バランス理論とは、対人関係において三者以上の存在（人物・モノ・価値観）があるときに、その三者の間の認知関係のバランスを保とうとする人間の心理状態を表す社会心理学用語。
人間関係は、３つの符号の積が「＋」になるように働く
人はP・O・Xの3つのプラスとマイナスが「バランスのとれた状態を好む」「バランスが取れていない場合、それを修正しようとする意識が働く」というものです。ちなみにバランスがとれた状態とは、三者の関係の掛け算が「＋」になっている状態です。（図１）
営業のシーンで言うと、出身校がXに入りますので以下のようになります。
人間関係は、３つのバランスで成り立ちますので関係性を構築しやすいということになります。（図２）
日常の人間関係のバランスもこの原理で動く
もし猫好きの友人との人間関係のバランスを取ろうとするなら、自身も猫を好きになればバランスがとりやすくなります。もし相手→自分への気持ちが分からない場合でも猫を切り口に、バランスを取ろうと調整がなされます。（図３）
３人の人間関係でも同様です。
上司を嫌っている同僚がいます。人間関係のバランスをとる場合は、上司の陰口をいう事で、バランスが取れます。
良いのか悪いのは、別として。。あるあるですね。（図４）
ときに職場の仲間のことを、中傷する人がいたり、悪い噂が流れることがありますが、そこにはこのような何者かの意図が動いていたりするのかもしれません。噂話を聞いたら、ややこしい人間関係に巻き込まれないよう注意が必要そうです。
今回はバランス理論について整理しました。
最後までお読みくださりありがとうございました！
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