独立するのに営業スキルは必要なのか

営業マンからのスモールビジネス

私はいま、あるメーカーの営業マンをしています。以前の記事にも書きましたが、営業マンの仕事は好きではありません。
しかし、営業マンというのは、お客様と直接話して、ニーズを引き出して、交渉して、販売につなげるという、会社の中で最前線で最も重要な仕事だと考えています。

営業の中で学んだことは非常に多いです。
少しここで述べさせていただきたいと思います。

営業で学んだこと

①お客様の「ためになる」ものを売れ

松下幸之助先生が仰られた言葉です。　
「自分が売りたいものではなく、相手がほしいものでもなく、相手のためになるものを売りなさい。」
正直、経営層に聞いてもらいたい言葉（大体の経営層は自社の売りたいものを売らせる）ですが、相手の潜在的なニーズを汲み取って、それを顕在化させ、自社製品を提案できるのであれば、これほど素晴らしいことはありませんよね。

②相手にメリットがあれば価格が高くても需要がある

私の業界はライバルが多く、それぞれの企業が似たような製品を販売しているため、値引をして薄利で販売しなければシェアを拡大することが難しい状況です。
その中でも、他社にはない製品やサービスを提供することができ、それが顧客のメリットになるのであれば、高額でも購入に繋がります。
企業はそのような製品を生み出す努力をしなければなりません。

③ニーズベースで提案する

顧客の問題を洗い出し、相手に問題を理解させ、その問題を解決できる製品を提案すれば売り込みやすいです。
逆に、売りたい製品が決まっていて、その製品をもとに顧客の問題を推測して提案することをシーズベースといいますが、顧客目線は前者ですよね。ただ、全てニーズベースで提案できるとは限りませんので、両方のアプローチから考える必要があります。

④ニーズの引き出し方

できる営業マンはとにかく傾聴すると言われています。傾聴とは、ただ相手の話を聴くだけではなく、聴いたことを理解し、相手の意図を汲み取りながら、質問をしていくということです。
質問としては、
１．状況を確認し
２．相手の問題を探し
３．見つけた問題を相手に確認する
流れになります。
自分の意見を言ってもいいですが、聴くことを重視すればするほど、問題点が明確化され、自社製品を提案しやすいということです。

⑤プレゼンテーション

提案資料は必ず作成しなさいと教わりました。
これは、今となってはとてもありがたい指導でした。
プレゼン資料作成の能力がついたことはもちろんですが、資料を作成して提示したときと、作成せずに口頭だけで提案したときの反応の差は歴然です。
忙しくてプレゼン資料を作成する時間がないときは、企画提案も適当になり、相手への説得は口頭でのアピールだけになることもよくありました。
やはりそのような企画提案は、結果がついてきませんでした。
現在の営業マンは、人手不足もありながら会社からの要求は増え、さらに要求が高度化され、常に仕事に追われているのではないでしょうか。
会社には、それでは結果的に、顧客に良い提案ができず、販売機会を逃していることに気づいてもらいたいものです。

それで結局、独立に営業スキルは必要なの？

上記した内容を見ていただければ、全て個人事業主やフリーランスの方にも必要なスキルということがわかります。
というより、営業をしていると、
どのようなものを商材にすれば顧客に響くのか、というヒントがそこらじゅうにあるという感じですかね。

もちろんサラリーマンから起業された方で、
「営業なんてしたことはない！」
という方は多いでしょうし、サラリーマン時代に営業スキルがなくても全然OKでしょう。

どうしてこのような記事を書いたかと言うと、
私自身が「営業なんて誰にでもできるし、能力が身につかない。成長がない。」という考えだったからです。

営業スキルだけだと起業のネタになりにくいですが、○○スキル×営業スキルとすることで、営業スキルが活きてきそうです。
そういう観点で、サラリーマンを活用していきたきと思います。