【JPBA西尾】No.014：年商３億円社長が直面した「意外な課題」とは？
売上はあるのに
「思うように売上がない」と感じる理由
今日は、年商３億円で上場準備中のコンサル会社の社長様からの
《思うように売上が上がりません》
というご相談についてお話ししたいと思います。
ビジネス成長ではいろいろな課題が目の前に現れてきます。
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・売上
・集客
・商品
・外注先
・効率化
・組織づくり
・コンプライアンス
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あなたはどのような課題を感じているでしょうか？
Ａ社長は、創業２年目で年商３億円になり、現在上場準備中のコンサル会社をされている方でした。
事業内容は、企業のマーケティングからデータベースを構築し、DX支援とM&A支援などで事業拡大中の社長です。元大手コンサル会社にいた経歴から広い人脈と営業力があり、経営コンサルタントとしても力のあるＡ社長は「経営の問題は今のところ感じていません」と話していました。
その言葉通り、この１年くらいで本格的に社員を増やし、社員数は５名→20名になり、年商も２億、３億円と伸び盛り中の会社経営をしています。
実際に売上も上がり「経営的には問題を感じていない」そんな勢いのある社長様が今一番課題に感じていることは何かと聞いてみると・・・
「思うように売上が上がらない」
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という課題でした。
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この会社は、人材が強みで、社員の「個の質」にはこだわっているとして、上場企業の役員を揃え、社員は東大やMARCH（マーチ）出身者で、独自の育成システムで学生インターンの内からコンサル力が身につき、実践の現場で活躍する社員を育てています。
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さすが上場を意識しているだけあって、効率化や生産性、高い実行力を意識した社内システムで売上を順調に上げられています。
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しかし社長が言う【思うように売上が上がらない】というのはどういうことなのでしょうか？
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会社が大きくても、小さくても、売上は「 客数 × 客単価 × 回転数 」という方程式から計算することができます。
実際に、広告、リファラル営業など、紹介でこの会社は「客数」は伸びているようですが、物量が増えたことで人員が足りないということと、学生インターンが多いので、より商品の質を上げて「単価を上げる」ということができずに、結果として「思うように売上が上がらない」ということを感じているようでした。
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では「単価」はどのように上げれば良いのでしょうか？
お客様の「一番欲しい商品」を最大限に届ける
売れる商品とは・・・お客様が『金銭を払ってでも買いたい商品』のことを言います。
そのためには、
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１．価値を最大に認めてくれる人（ペルソナ）と
２．商品を通して生活やビジネスが豊かになる（価値）、
３．そして、もっとも高い値段で売れる（収益性）
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の３点が必要になります。
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では、もう一度「単価」を上げるための方法について考えてみましょう！
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単純に「価格」だけ上げれば「値上げ」になってしまいます。それではお客様が離れてしまいかねません。最初に「価値」を上げて、効能や効果が高い実績があるから、結果的に「単価」も上がります。
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ですので、単価を上げるためには、商品そのものの効能や効果を上げる（実績として結果が見えやすくする）ということは欠かせませんが、一番のボトルネックは「１．価値を最大に認めてくれる人（ペルソナ）」から考え直さないと価格を変えることはできません。
例えば、有名企業にいたWEBデザイナーがいたとします。
１人で仕事をしていましたが、技術力があり、仕事が絶えず来ていました。
そこで法人化して、社員を雇い、新しい事務所を借りて会社を大きくしました。
人も増えて、ブランドも上がり「きっと仕事が増えるだろう！」と期待していましたが、ふたを開けてみると仕事が増えるどころか、クライアントが離れていってしまいました。
値段は変わらないのに、その理由をクライアントに聞いてみると「気軽に仕事が頼めそうもないから」と曖昧な返事が返ってくるばかりです。
これは、技術や値段ではなく、前のお客様（ペルソナ）と今のお客様とで、商品(企業)の価値の感じ方が変わったことが原因になります。
この「商品(企業)の価値」と「お客様」とのマッチング（組み合わせ相性）をうまく行くようにすることを、経営的な視点では【ブランディング】と言ったりします。
逆にすると、もともと高い価値がある企業にとっては、
お客様を変える（別商品をつくる）ことで（高い価値を感じて）、
さらに【売上が上がる】ということにつながります。
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話を戻して、先ほどの会社のことを考えると・・・事業初期に社員４人の時は、商品とお客様のマッチングが上手く行っていましたが、現在の社員が20名（上場前）になり、商品とお客様とのマッチングが合わなくなってきた。ということになります。
もう一度、お客様を見直し、より高く価値を感じるお客様の商品を作れば（新しく別商品を作り直せば）、結果、単価も上がるという話になります。
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また、商品設計とセールスの難易度でいうと、商品力が上がれば、販売力も上げる必要があります。次に「商品力と販売力との関係性」についてレベルチェックをつくってみましたのでご参考にして見てください。
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Lv.1 低い価値を安く売る（たたき売り）
Lv.2 高い価値を安く売る（抱き合わせ）
Lv.3 高い価値を高く売る（コト=付加価値）
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このように、レベルごとに商品設計の内容やセールスでのやることが変わります。
一番高い商品は【コト ＝ 付加価値（ユニークさ）】になります。
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ぜひ、次の３つの質問からあなたの「コト」を探してみましょう！
＜自社の「コト」を見つける３つの質問＞
１）ストーリーという付加価値はあるか？
２）お客様「都合」に合わせて考えているか？
３）スマホで検索する瞬間の商品はあるか？
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以上の質問からぜひ「コト」を探ってみてください。
きっと、隠れた「商品」や「価値」が見つかるはずです。
私たちJPBAは経営が学べるコミュニティを運営していますが、毎月の経営勉強会では業績アップや事業の成長方法について多くの経営者が学んでいます。興味があればぜひご参加ください。
JPBAの経営カリキュラムを通した企業研修の結果、「６ヵ月で売上７倍」「２ヵ月で売上２倍」または「同じ売上でも労働時間が半減」など多数の事例があります。また、８割の社長様が売上アップに成功しています。
もしもＡ社長のように「思うように売上が上がらない」と感じたら、JPBAでは勉強会やセミナーを月１回行っています。経営やビジネスについてさらに詳しく学ぶ事ができます。
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【セミナー情報・お問い合わせ先】
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お待ちしております！
最後までコラム記事を読んでくださり、ありがとうございます。
JPBA専務理事／組織設計アドバイザー
西尾 順（Jun Nishio）
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