コンサルティングで効果を出すために求められる３要素とは？

コンサルティングで求められる要素を３つに分解すると、

・ティーチング
・コーチング
・プロファイリング

になります。

ティーチングとは文字通り教えること。クライアントさんが知らない知識やノウハウを教えることで、専門家がその専門知識を持っていない人に教えることで問題解決につなげます。

一方、仮にすごいノウハウを持っていても、そのノウハウがクライアントの真の問題解決とマッチングしないと、宝の持ち腐れになります。

例えば、「ホームページを作りたい」という人にホームページの作り方を教えるのはティーチングですが、「ホームページを作りたい」理由は人によって様々です。

・売上アップにつなげたい
・信用力をアップしたい
・お客さんからの問い合わせに対応したい

また、仮に売上アップにつなげたいから「ホームページを作りたい」という場合も、なぜ売上を上げたいかも、人によって、また、状況によっていろいろです。

・今の売上に満足していない
・銀行借入の返済期限が迫っている
・新たな商品を開発するためにお金がいる

これらの答えはクライアントさんご自身が持っています。しかしながら、その答えをご本人が自覚していないこともあります。その際はティーチングとして何かを教えるのではなく、コーチングのスキルを使って、真の答えを引き出すことが求められます。

今までは専門知識を持ったコンサルタントがティーチングとコーチングのスキルを磨くことで、一定の成果を上げてきました。

けれども、最近はその２つに加えて、プロファイリングのスキルが必要になっています。

ここでいうプロファイリングとは、犯罪捜査などで使われる「現場に残された状況をもとに、統計的な経験と犯罪データ・心理学の両面から犯人像を推理し、人種・年齢・生活態度などを特定していくもの」（「デジタル大辞線」より）ではありません。

その人の感情に寄り添って、価値判断の基準を見定めるということです。

先の例に沿って考えてみると、例えば

銀行借入期限の返済期限が迫っている→売上をアップしたい→ホームページを作りたい

だとします。

この場合、ホームページの作り方を教える前に

・資金繰りの状況を正確に把握する
・銀行と相談する
・既存のお客さんにアプローチする

方が、優先順位は高いと思われます。

そして、ご本人にその旨説明して、その場では「そうですね」と納得した場合でも、しばらく経って確認すると、その納得した解決策を実行していないことがあります。

つまり、問題の所在を明らかにして、頭ではその問題解決方法を理解した場合でも、思考の奥底にあるノイズが邪魔をして、行動に移さないケースがあるのです。

この場合は、いかに論理的に理屈で説明してもダメで、ご本人が心底腹落ちしないと、最終的に問題解決につながりません。

「感情→思考→行動」に沿って、求められるスキルをこのプロセスと組み合わせると

・行動→ティーチング（知らない場合は教える）
・思考→コーチング（自分の頭の中にある答えを引き出してあげる）
・感情→プロファイリング（自分の感情の動きの源泉を自覚してもらう）

です。

そして、長期的にみて、ご本人がもっとも成長するのはプロファイリングを通して、自分自身の感情の動きの源泉を言葉として自覚した時です。

いま流行りの1on1でも、教えることや引き出すことはできても、相手の感情に寄り添って対話できる人はまだまだ少ないように感じます。

このあたりに弊社のコンテンツを応用できたら嬉しいなぁと考えています。

関連する専門コラムは「1on1を始める際、スキルを磨く前に必ずチェックしておきたいこと」。

「流行りの仕組みを始める前には本来の目的を明確にすることが大切」

です。