【お客様の声】~相場よりも高く、僅か3週間で売却！そのコツは？~ C様ご家族様 @押上
今回ご紹介するのは、墨田区業平一丁目の分譲マンション「ジーベック押上」を弊社を通し売却され、お住み替えをされたC様ご夫婦。
小さいお子様1人との3人家族でいらっしゃいます。
・売り出し価格：3,680万円
・成約価格 ：3,650万円
・売り出し期間：約3週間
・物件種別 ：分譲マンション
・広さ ：40.9㎡ 1LDK
・築年数 ：4年
・場所 ：押上駅から徒歩で約3分
・一括査定サイトを使った感想
弊社代表：渕ノ上
渕ノ上：今回一括査定をお使いになられたそうでしたが、ご感想はいかがでしたでしょうか？
C様(奥様)
C様ご夫婦：一括査定では複数の会社に査定の申し込みをしました。
ただ、私達は不動産に関しては素人なため、適正な査定額が幾らかを見抜くことが、次の二つの理由からとても難しく感じました。
一つ目の理由は、営業マンのトークが独特であったことです。
売り出し価格や、成約価格はある程度示してもらえる部分はあったのですが、最終的な価格決定や、「当社なら売れる」というトークについてはエビデンス無しに構成されているように感じました。
また、「最終的にお客様の手元に残る金額はこの金額です、だから当社で売りましょう」というセールストークも、合理的な価格設定という観点からはかけ離れており、違和感を感じました。
二つ目の理由は、査定金額のレンジがかなり幅広く提示され、売却仲介契約を獲得するために、売れそうも無い金額で提示してくる会社があった点です。
査定依頼をした大手・中小規模、様々な不動産仲介業者から提案があった「初めは物件の査定金額に1.1倍で売り出し、少し様子を見ながら値下げをして・・・」という戦略には合理性が感じられませんでした。
ちなみに、初めにご相談した会社の査定は「物件買取の場合は3000万しか出せませんが、売却の場合は3500万ぐらいまでなら売れます」という内容でしたが、こちらも先方の都合が軸にあり違和感を感じました。
渕ノ上：確かに査定金額3500万円は妥当な査定金額ですが、売り方如何では3580万ぐらいは頑張れるかな・・・と。
ただコロナ禍という時期的な要因もありましたので、そこは丁寧に、ロジカルに戦略を立てる必要があるのが実際です。その他の会社ではお幾らぐらいの査定でしたか？
C様ご夫婦：他の会社では、3300万円から3780万円という広い査定金額で、さらにこのエリアの売却実績のある別物件の事例を軸に「当社は他社よりも高く売却してきた実績から、3780万円でも売れる自信があります」という提案と、「このエリアに強いです」というアピール方法が印象的でした。
先ほども触れましたが、具体的なエビデンスが無いため、私達はその説明には納得ができませんでした。
渕ノ上：現在はインターネット上に物件情報は公開され、そこから皆様お探しになっていますので、そのエリアに店舗があるから・・・だけではロジックとしては若干弱いですね・・・
重要なのは、適性価格で売り出し、しっかりと物件の魅力を伝えることかと存じます。
その上で、質の高い物件情報と画像及び動画はやはり鍵になると言えますが、それでも高すぎる金額では売れないです（笑）なぜならば、お客様もインターネット等で物件相場の情報収集をしており賢くなられておりますので・・・
C様ご夫婦：確かにそうですね。今回凄く心細かったのは押上周辺の似たような物件の売却事例が少ない為、適正な査定金額が分からず、査定を申し込んだ会社の営業トークに騙されるのでは、という不安を感じました。
・適正価格プラスαでの売却成約を狙うために
渕ノ上：ポイントとしては、賃料価格から逆算してあげれば売却金額が自ずと決まります。
投資用なら当然「『実質』利回り」を考えますし、居住用なら、「賃料」と「ローン＋毎月の経費」を比較するからです。賃貸で借りた方が得な物件は購入しませんので・・・
ご一緒に分析を行ったように、今回のケースは3500万ならば投資用で貸してもプラスになり、3580万ならば居住用での一般的な販売価格になります。
C様ご夫婦：その感覚は渕ノ上さんとお話をさせていただく中でだんだん整理ができてきました。
渕ノ上：そして、C様と詳細の検討を行った結果、今回は、１ヶ月の「撤退期日」を設定して売れ残り物件にしないためのリスクヘッジを行いつつ、3680万円という強気なチャレンジ価格で売り出しました。これは、押上駅徒歩5分以内でかつ築浅マンションの売り出し数が少なかったためです。
そして、販売戦略としては、物件価値を高めるために、お部屋を綺麗に掃除等をお願いし、更に戦略として見学可能日よりも２週間以上前の早めの時期に物件の公開を行い、最初の週末に多くの見学を集めて「盛り上げ」ました。「盛り上げ」ますと、ライバルが多いため、相場よりもちょっと高くても満額に近い金額で申込を入れざるをえないという状況になりますので・・・
その結果、複数の方から一斉に見学申込を頂戴し、”3650万円”と言う相場よりも高い価格で成約できました。やはり最初の１ヶ月でどれだけ「盛り上がるか」が勝負ですね。
・CoAMに依頼することにした理由
C様ご夫婦：インターネットで大手不動産会社の不動産売買の「両手比率」を見まして、両手比率の高い仲介会社には売却を頼みたくないと思いました。
何故ならば「囲い込み」をしている可能性が高いと思ったからです。
※囲い込みとは、「両手仲介」を目指す中で他不動産会社の仲介を阻み、売主から売却依頼があった不動産物件を他社に取り扱わせないようにすること
渕ノ上：おっしゃる通り、「両手取引」の概算割合は仲介手数料率で分かる仕組みになっております。私としては、きちんと売主様が適正価格を理解した上であればリスクは最小限にできるので、両手取引全てが悪いとは思わないのですが、「囲い込み」リスクがあるので課題ですね・・・
C様ご夫婦：今回の売却は急いで売却する予定ではなく、時間をかけて売却する選択肢もありましたが、両手取引を中心とした方法では、囲い込みによって販売期間が長期化します。
更にインターネット上で長期的に情報公開され、自ずと「売れ残り物件」のイメージが付いてしまいますよね。
その点コンドミニアム・アセットマネジメントさんは物件情報を圧倒的に拡散させるために、広告掲載をオープンにして物件の囲い込みをしない点と、ポータルサイトなどに綺麗な写真や動画を掲載してもらえるので、売却方法として合理的であると思いました。
さらに、手数料半額プランがあるという点も魅力です。
渕ノ上：ありがとうございます。
インターネットで物件を探すのが当たり前になった現状では、おっしゃる通り売れ残りリスクは避けるべきです。
私自身以前持っていた茅場町にあるマンションを「研究」のためあえて高く売りに出したのですが、継続的にご案内が入るにも関わらず６ヶ月経っても売れず、最終的に相場より安く売ることになってしまいました。
やはり売れ残りというイメージは致命的で、売り出しから１ヶ月が勝負だと自身の売却経験を通して実感しました。
C様ご夫婦：現在はインターネットで情報が公開されており、特に20代〜40代ぐらいのネットを積極的に利用している世代の方は、営業マンのセールトークのみを信用しては売却を頼まないと思います。
営業マンのセールストークが通用するのは、インターネットの物件情報を見ない方々かと思います。
渕ノ上：おっしゃる通り、そこに見えるファクト(事実)があるので、それをどう分析するかをお客様と一緒に見ることが重要ですね。
・今回の販売戦略の振り返り
物件動画
渕ノ上：今回はあまりに早く成約となったので、撮影した物件動画をポータルサイトに掲載する期間が短くなってしまいましたが、やはり、効果としてはポータルサイトで動画配信すると、物件イメージが掴みやすくなることが実際です。
そうすると、購入意欲の高いお客様が見学に来てくれる確率が高くなることが見えてきているので、弊社ではこれから積極的に動画を配信していこうと考えています。
C様(ご主人様)
C様ご夫婦：とてもよいと思います。最近TikTok(中国のメディア企業Bytedanceが提供しているショートムービー共有アプリケーション・SNS)では、日本にいる中国人向けに、現地に行かなくてもそのお部屋にいるような体感ができる不動産の紹介動画があり、購入イメージが膨らみやすいですね。
渕ノ上：動画の活用は、最初の１ヶ月に勝負をかける売り方とも非常に親和性が高いです。
尚、この戦略のためには、賃料価格の分析等を通し、適正価格の仮説の精度をあげることが重要ですが、1ヶ月半以上経っても売れない場合は私達としては値付けが間違っているという判断になります。その時のために、弊社では必ず期間・金額としての撤退ラインを設けていただきます。
C様ご夫婦：私達も最悪プラスマイナスゼロの価格で売却するのが目標でしたから、撤退ラインは意識しました。
渕ノ上さんに適正価格の感覚と、戦略を色々教えて頂きとても感謝しています。
渕ノ上：そうおっしゃっていただけますと大変嬉しいです。
弊社が重視することは、社名の通り「コンドミニアム・アセットマネジメント(区分所有の資産価値マネジメント) 」ですので、物件の価格査定は徹底しております。
また、今回は非常にシャープなご質問を多く頂戴し、それにお答えする形で進めさせていただけたので何よりでした。私は講師としてよく研修に登壇するのですが、講師冥利につきる、楽しいをお仕事させていただきました。（笑）
これからまたお住み替えされる機会もあると思いますし、不動産物件を持っていること自体が投資なので、弊社を通して経験した適正価格の判断は今後流用できると思います。
渕ノ上：その他、今回の一連のお住み替えについて何かございますか？
C様ご夫婦：確か渕ノ上さんに初めてお会いしたのが、物件購入に向けた「学区セミナー」でしたが、当初文京区の3S1Kや港区の有名小学校の近くにマンションを購入したいと思っていました。
その後「Journey（ジャーニー）」で相談をしてみたら、個々の街の特徴も教えていただき、職場と住環境のバランスを考えて総合的な視点で物件を選ぶように物件選定基準が変化しました。
また私達に対して一方的に「ここの物件はどうですか」というような「押し売り」的な進め方は無く、安心して相談できました。
渕ノ上：確かに街で選ぶのが大事でその次に物件になりますね。
物件はポータルサイトで自分で検索すればわかる時代なので、検索だけではわからない街の生きた情報を説明させていただくのが弊社の特徴でもあります。
渕ノ上：最後に、売却の契約から決済まで承った兼本についてもお伺いできましたら幸いです。
C様ご夫婦：しっかりと対応していただきありがたかったです。
渕ノ上：ありがとうございます。彼は「売れっ子」で今日の取材には同席できませんでしたが、ありがたいお言葉を頂戴し、非常に喜ぶと思います。
この度は貴重なお話をお伺いでき何よりでございます。
是非引き続きよろしくお願い申し上げます。
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