営業数字との向き合い方

※この記事は、stand.fmにUPした内容をnote用に再編集したものです。

こんにちは。
ライフキャリア山崎です。

今日の放送は、「営業数字との向き合い方」ということで、

めずらしく営業職時代の話をしてみようかなと思っています。

僕は30歳から約5年間、

人材業界でキャリアアドバイザーとして仕事をしていました。

キャリアアドバイザーも営業職なので、数値目標があります。

その前が人事だったので、

いわゆる「売上目標」というものははじめてで、

転職するにあたって僕もそれなりにビビっていました。

やっぱ「詰められるのかなぁー」とか

「数字に追われて疲弊するのかなぁ」と思ってました。

なので、今日は営業をやっている人や

これから営業職にチャレンジする人に向けて、

僕がどんな風に数字と向き合っていたかをお話します。

入社から最初の半年でやったこと

僕の会社は、売上金額が目標数字になってました。

その数字のもとは「成約人数」です。

つまり、転職相談に来られた方に求人を紹介して、

自社を経由して入社してくれたら初めてフィーが発生するわけです。

だいたい４，５人の成約で月間目標達成だったと思います。

入社してからしばらくは「係数」といって低めの目標が設定されていて、

フル目標になるのは、当時入社半年後くらいでした。

そんななか、僕の入社してからの成績は

「0，2，2，2，4，4，6」という推移。

なので入社してから5ヶ月目にはフル目標も達成していましたが、

この見事なまでの積み上げ感。

もちろん狙っていたわけではなく、偶然ですが。

ただ、気持ちとしては早く達成するよりも

「半年かけてここでの数字のあげ方を吸収する」

ことを大切にしていました。

実際上司やマネージャーの立場からすると、

入社早期に売上をあげるとか初成約をするとかで

評価が変わることはあまりなくて。

それよりも、一人前になったときに

「安定して実績をあげられる人」の方が

ありがたいんです。実際。

※僕もマネージャーになった時、入ってきた人には「早く達成することよりも、仕事をじっくり覚えることを優先しな」と言ってました。

数字のあげ方

ここは業界ごとに違うと思いますが、

数字をあげるにはポイントとなるKPIという

中間目標みたいなものがあるんですね。

転職斡旋でいうと、

○件の入社をしてもらうためには、

○件の最終面接が必要だ、とか、

もっと前の段階で、

月○人の転職相談に乗ることが必要だ、

のような、プロセス段階の数字ですね。

※ちょっと生々しい・・・。

契約を狙う営業でいうと、

5件の契約を取るには20件の商談が必要だ、

みたいなやつですね。

営業にも色々種類がありますが、

「このビジネスはどこで売上（収益）が出ているのか」

という観点は忘れない方がいいと思います。

もちろんこれは会社での仕事だけじゃなくて、

フリーランスコーチの僕にとっても同じことです。

僕の売上は、コーチングの長期セッションで出ているので、

極端な話ラジオを何本撮っても、noteを何記事書いても、

コーチングセッションに繋がらなければ1円にもなりません。

そういった意味では、この仕事は何のためにやっているのか、

最終的にどこに繋げないといけないのか、という観点は

しっかり持っておくことが必要だと思います。

目標設定のしかた

ちょっと話が逸れましたが、続いて目標設定のしかたです。

「目標って、会社から降りてくるものじゃないの？」

と思うかもしれませんが、その通りです。

今月の目標って○○円ですよ、というのがありますが、

僕は当時、それのだいたい120～150%達成を目指してました。

なぜかと言うと「気持ちよく仕事するため」です。

普通に考えたら、そんな高い目標を設定したら

逆にキツくなるんじゃないかと思うかもしれませんが、

転職エージェントという仕事は、転職支援なんです。

なので、転職相談に乗って自社が扱う求人を紹介して、

入社が決まるとフィーが発生します。

だからこれはどこのエージェントさんでも

そうだと思いますが、やっぱり自社を経由して

入社してほしいと思うものなんですよね。

ただそれが行き過ぎると、例えば月末に、

「あと1件で目標達成だ」となった時に

無理な提案をして求職者さんから嫌われてしまう

こともあり得るわけです。

※求職者側からしてもたまったもんじゃないですよね。

つまり求職者さんとどう関わるかというのは、

エージェントにとっては人間性が試される場だと思うんです。

だけど僕は人間は弱いものだと思っているので、

なるべく「あと1件で達成」という状況を

つくりたくなかった。

だから、あえて高い目標を設定して

「あなたが入社してくれなくてもすでに達成してるんで」

という状況をつくっておきたかったんですよね。

そうやって工夫していくことで、

求職者さんとの関係をいいものにしつつ、

この仕事を楽しんでいたように思います。

未達成のときの心構え

さて、営業として数値目標がある以上、

未達成になってしまうことも十分あるわけです。

特に最近はコロナの影響で、

業績が不安定な会社さんも多いでしょう。

そんなときに「達成できない自分には価値がない」と

思ってしまうと、なかなか辛いものがあります。

もちろん僕にもそんな場面があったので、

そんなときにやっていたことを紹介しますね。

それは、「機能価値と存在価値を分ける」という考え方です。

これはアドラー心理学に基づくものなんですが、

いわゆる成果を出せるかという面においての価値を

機能価値と言います。

いわゆるその会社の社員としての価値ですね。

一方で、生まれたときから持っている人間としての価値を

存在価値と言うんですね。

たとえば、生まれたときの赤ちゃんは、

社会になにか貢献しているわけではありません。

だけど、愛されている。

それは存在するだけで価値があるからなんです。

僕たちは、生まれた時には存在価値100%でしたが、

小学校から段々社会に出ていくにつれて、

「その集団の中での価値発揮」を求められるようになります。

それは成績であったり役割であったり、成果であったり。

そのうち、機能価値が存在価値を上回ってしまう感覚に

陥ることもあるでしょう。

実際僕は新卒の就活時代1年間面接に落ち続けましたが、

「僕みたいな人間は、社会に必要とされていないんだな」

と本当に思っちゃったことがあります。

その時は先輩に怒られて、

「それは考えすぎやぞ」と言われましたが、

同じように成果が出せないことが続くと

自分の存在価値を否定してしまう場面もあるかもしれません。

たしかにその会社の社員としては

価値を提供できなかったかもしれません。

だけど、自分の人間性や存在価値が否定されるわけではないんです。

それを混同してしまうと、結構辛い状況になっちゃいますよ。

だからそんなときは、

「自分の存在価値を認めてくれる人と話をする」

ことを意識していました。

たとえば、（最近はむずかしいですが）親友と飲みに行くとか。

親と仲いい人は親とかきょうだいと電話してみるとか。

サードプレイスという言葉がありますが、

会社内での価値基準に囚われない別の場所を持っておくと、

自分の価値を見失わずに済むんじゃないかなぁと思います。

その場所でリフレッシュして、

また種まきから頑張ればいいんです。

ということで、今日は営業数字について話してみました。

これまでは独立の話ばかりしてましたが、

キャリアコーチなので企業内でのキャリアについても

時々話していこうかなと思います。

興味のあるテーマや聴きたいことなどあれば、

ぜひ公式LINEなどからお知らせください。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

山崎 将吾

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