ぐるなびPROにてインタビューされました！※記事を転載しています
「近江焼肉ホルモン すだく」を展開し、食肉卸、小売業など近江牛を軸にした事業で急成長！～株式会社総合近江牛商社 代表取締役 西野立寛氏～
2019年に滋賀・守山で「近江焼肉ホルモン すだく」を創業した株式会社総合近江牛商社 代表取締役dの西野立寛（たかおき）氏。その後わずか３年余りで直営8店舗、FC30店舗にまで展開を拡大しているが、決して最初から多店舗展開を狙って起業したわけではなく、株式会社船井総合研究所時代に培った戦略と、飲食業界の常識に捉われない会社づくりで着実に足元を固めながら前進してきた。近江牛を軸に食肉卸や小売業にも参入している狙いや、海外進出など今後の展望について話を聞いた。
――飲食業界に興味を持ったきっかけについてお教えください。
大学時代に結婚式場でアルバイトをしたのがきっかけです。運送業や製造業など、さまざまなアルバイトを経験しましたが、お客様の反応がすぐに分かるサービス業に大きな魅力を感じました。
大学卒業後は、コンサルティング事業を展開する株式会社船井総合研究所（以下、船井総研）に入社。どちらかと言えば、不動産業や士業に強い企業ですが、飲食業界を手掛ける部門を志望して入社しました。コンサルティングに興味を持ったのは、大学を卒業してそのまま外食産業に入るには、あまりに業界全体が未成熟で、給与水準や労働環境、成長機会などの点で、他の業界に劣っている部分が多いと感じていたから。「大卒者が飲食業に夢や希望を持てるように、コンサルティングで外食産業を変えたい」と考えたんです。
船井総研では、面接の時点で「3年後に独立したい」と伝えていました。入社後は焼き肉業態のコンサルティングを担当し、全国100社ほどの店舗運営に携わり、大手の経営者などと交流する中で、さまざまな学びを得ることができました。そこで焼き肉業態には「圧倒的なごちそう感」という強みがあると感じました。これは、お客様が飲食店に足を運ぶ上で一番の動機となります。また、他の業態に比べて職人（料理人）依存が少なく、消費者の嗜好性の幅がそれほど広くなく、エリアや年齢などに縛られずどんな方にも利用していただきやすい点にも可能性を感じ、独立する際は焼き肉業態で、と考えるようになりました。
――27歳で独立されますが、どのように業態開発や店舗展開を進めたのですか？
2019年1月に「近江焼肉ホルモンすだく守山店」を開業し、翌年には食肉卸事業もスタートしました。1号店を守山（滋賀県）にしたのは、私たちのような小さな飲食企業が勝つには、ローカルエリアで地域一番店になることが重要だから。これは、船井総研で学んだ「ランチェスター戦略」（戦力に勝る「強者」と戦力の劣る「弱者」に分け、それぞれがどのように戦えば戦局を有利に運べるのかを考えるための戦略論）に基づいたもので、大手の競合が出店していないエリアを狙いました。また、母校の立命館大学のキャンパスが草津市にあり、守山周辺の土地勘があったことも理由の一つです。
「すだく」は創業当初から右肩上がりに業績を伸ばしFC展開も含めて順調ですが、その強みの一つが食材の仕入れです。創業前に食肉加工の勉強のためにアルバイトをしていた滋賀食肉センターから近江牛を一頭買いしており、その日に屠畜された鮮度の高い肉を市場価格より3割ほど安く仕入れています。さらに、郊外で出店しているため、賃料が圧倒的に安く、家賃比率は2～5％程度。肉の仕入れやカット、タレの製造などは、2019年12月に開設したセントラルキッチンで一本化しています。店舗に料理人がいなくても営業できる体制を整えたことで、人件費も抑えられています。平均原価率は5割近いですが、コストを抑えていることもあり、利益率が30％に達する店舗もあります。
また、当社では、創業時から三重県のEBILAB（エビラボ）が開発したシステムを採用し、AIで注文の傾向など分析して、業態のフォーマット化を進めました。日々のデータ管理が円滑に行え、店舗にわざわざ足を運ばなくても、何が起きているのかをリアルタイムで把握することができるのも強みです。
――コロナ禍での取り組みや最近の状況についてお聞かせください。
2020年の最初に緊急事態宣言が発令された時には大きな打撃を受けたものの、その後の影響は限定的で、「すだく」1号店は、2021年12月に最高月商680万円（坪月商36万円）を記録。新たに力を入れた食肉の通販事業では、父の日やお中元などの需要を狙った単価3万円前後のギフトが好評で、2020年6月には1週間で1,000万円ほどを売り上げました。購入者のほとんどが東京の高所得者層だったのですが、これは六本木周辺に折り込みチラシを配ったのが奏功したのだと思います。また、セントラルキッチンも当初は10店舗分をまかなう規模でしたが、最新の設備を導入することで作業効率を高め、50店舗ほどに対応できる体制を構築しました。
2020年5月には知人から請われてFC展開をスタート。急ピッチで仕組みづくりを進め、店舗展開を進めました。ただ、拙速の拡大するのではなく、良いときも悪いときも一緒に歩んでいけると感じた方としか契約していません。当社は、私を含めて若い社員が中心のベンチャー企業です。その点を十分理解いただいた上で、叱咤激励してくださる経営者さんとお付き合いしています。「すだく」のFC店舗ではロイヤリティーは一切なく、食肉を卸販売することで収益を上げるモデルです。現在（2022年6月）、直営8店舗、FC30店舗を展開しており、今後もFCを中心に店舗数を増やしていく計画です。
飲食事業以外に、セントラルキッチンができたころにスタートしたのが、廃棄する肉を利用したペットフードや石鹸の製造販売事業。これらの商品で利益を出し、肉の販売価格を下げることでFC店舗に還元するのが狙いです。最近では、道の駅やホテルとタイアップし、ペットと泊まれるホテルにウェルカムドッグフードを寄付したり、旅行ツアーに「すだく」を組み込んでもらったりすることで、宣伝効果と売上アップを図っています。
――人材の採用・育成の面で大切にしていること、力を入れていることは？
決まったものを決まったところにきちんと置くといった「定物定位管理」を徹底しており、誰がどの店舗に入っても普段通りに仕事ができるようにしています。当たり前のようですが、飲食業界では店長ごとに管理の仕方が違って属人的になっているケースが多いので、そういう無駄が発生しないようにしています。当社は飲食企業というよりも、事業会社という色が強いため、社員の職歴も証券会社やコンサルティング会社、国税職員など多彩です。そのため、いい意味で飲食業界の風習に染まっていないのも背景にあると思います。
組織づくりで大切にしていることは「いろんな経験をすること」。これまでやったことがないことに果敢にチャレンジするのが当社の方針です。そもそもペットフード事業も、社員のアイデアから生まれました。そのほかにも、肉がおいしく焼けるように熱伝導率を高めた専用の網を開発したり、焼き肉専門求人サイト「焼肉道」をリリースしたりと、既存の飲食企業の枠にとらわれない新規事業が続々と立ち上がっています。
このほか、社内教育の一環として農園体験なども行っています。生産者と触れ合うことで、自分たちが扱う肉や米がどのようにできているのかを知ってもらえますし、社内のコミュニケーションの促進にもつながっています。
――今後の展開と展望についてお教えください。
現在、会社全体の売上は単月で7,000万～1億円で、内訳は食肉卸業が7割、飲食業が2割、小売業が1割です。将来的には、100年続くヒットブランドを作ることを目標に、創業10年で売上100億円を達成すべく、さらなる拡大を続けます。近い将来には上場を目指しており、海外市場も視野に入れています。
具体的には、フィリピン・マニラに海外1号店を出店する準備を進めています。すでにコロナ禍の影響もなく、焼き肉店はどこも大盛況です。マニラの繁華街には、高所得者層が行くような店がほとんどない一方、日本に比べると人件費や家賃が圧倒的に安い。また、現地に事業所を持っていると、日本に人材を送り出せるというメリットもあります。すでに海外事業部を新たに立ち上げており、「すだく」ブランドで今年中には出店したいと考えています。
一方、国内では、アフターコロナを見据えた小規模店「近江牛畜産」に注力していきます。ホルモンとアルコールを主体にした、都心立地でも戦える業態です。当社の強みである内臓系の仕入れを生かし、鮮度のいいホルモンを存分に味わっていただけます。現在は4店舗を展開しており、FC加盟企業を積極的に募集しています。
私自身は、興味・関心があるものを短期間で形にしてマネタイズすることにやりがいを感じます。寝ることを忘れるぐらい没頭する感覚が何よりの快感です。当社は「世界一夢中になれる会社づくり」をモットーにしていますが、今後も夢中になれるものを常に探し、いろんなチャレンジを続けていきたいです。
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