未経験から始める経営課題解決。プロシェアリングコンサルタントの入社後の立ち上がりを赤裸々インタビュー！
サーキュレーションは「世界中の経験値知見が循環する社会の創造」をビジョンに掲げ、プロシェアリングという外部人材の活用によって企業の経営課題を解決しています。
経営層を相手に法人企業の経営課題に合わせてプロジェクトを立ち上げることがミッションの一つのコンサルタント。
未経験から入社をする社員はどのように立ち上がるのか、現在コンサルタントとして活躍するお2人に、オンボーティングの流れや、コンサルタントの仕事の難しさ、やりがいなどを詳しく伺いました。
政 修平
加藤 かれん
もっとお客様の課題に対して柔軟に提案できるようになりたいと転職を決意
―最初に、お2人のご経歴について簡単に教えてください。
政：
元々「誰かの人生の大きな転機に携わりたい」という想いがあり、「受験」に関わりたいと考え、新卒では関西で急成長中の学習塾に入社を決めました。最初は塾講師からスタートし、その後教室長として子どもたちと関わる中で、子どもたちの「こんな大人になりたい」という想いに触れるうちに、「働く」という転機に携わる仕事に興味を持ちました。
そこで人材派遣、人材紹介、求人広告、人材研修などの幅広いサービスを取り扱っている総合人材会社に転職して、約3年半、人材派遣・人材紹介の提案を行いました。経験を積む一方で、お客様に提案できることが人材紹介のみと限定的で、どこか業務が機械的な作業に近くなっていることに物足りなさも感じていました。もっとお客様に幅広い価値を提供しながら自身も成長をしたいと思い、転職を決意しました。
そんな中で、「複数社で同時に働く」という新しい観点で「プロシェアリング」という人材活用を提案していて、マーケットを創り業界をリードしているサーキュレーションを知りました。
面接を通じて、「世界中の経験知見が循環する社会の創造」というビジョンに共感し、新しい働く価値観を創り、業界を創りたいという熱量の高いメンバーも多いと感じましたし、この会社なら成長できると思い、入社を決めました。
加藤：
私は興味がある美容という分野で地元名古屋へ貢献したいと思い、新卒でリクルートに入社し、東海エリアをメインに美容業界向けの広告営業を経験しました。
お客様のために何かできることはないかという想いで日々営業活動を行なう中で、お客様からはスタッフの定着問題や売上向上などのご相談をいただいていたのですが、自社の集客メディア以外の提案することができないことにもどかしさを感じていました。
そんな時に前職の先輩から顧客のニーズに合わせて幅広い提案をしている話を聞き、サーキュレーションのことを知りました。
面接を重ねる中で、お客様に寄り添った幅広い提案ができるプロシェアリングであれば、自分が感じていたもどかしさを解消して、やりたいことが叶えられると感じました。メンバーの皆さんが強い意志を持ってお客様に向き合っていること、同じビジョン達成に向けてモチベーションの高い仲間と切磋琢磨できる環境があること、メンバー一人ひとりの距離が近く、しっかりとお互いに向き合っている環境にも魅力を感じましたね。
また、前職は大手企業でサービスや組織が出来上がっている環境でしたが、サーキュレーションはまだ成長途中のベンチャー企業なので、自分が会社を一緒に創っていき、成長することで自身がロールモデルとして活躍できる場であると思い、入社を決めました。
先輩だけでなくお客様、プロ人材からも学ぶことが多い
―入社後はどんなことから始めていくのでしょうか？
政：
入社から1週間は全社ルールなど基礎的な研修、各事業の理解から始めていき、プロシェアリングの事業内容から覚えていきます。
2週目からは各チームに配属となり、先輩の案件に同行して全体の流れを把握していきます。
チーム以外の先輩にも同席の機会をいただき、1日4件ほど同席をさせてもらっていました。面接同席を行いながら会社概要の説明、サービス説明のロープレを実施し、実際の商談で使えるように練習を積んでいきます。ロープレでは自分がヒアリングや提案するだけでなく、お客様目線も学べるよう、自身がお客様役を担当して逆ヒアリングをされる経験をすることもあります。このロープレで、どういった質問であればお客様が答えやすいかを体感することができました。
また、プロシェアリングを利用した具体的な案件事例に関しても先輩にプレゼンしてもらい、事例としてお客様にご紹介できるようにインプットをしていました。
2ヶ月目からは自身がメインで実際にお客様を担当しました。先輩に同席をしていただきながら、仮説構築や提案のためのヒアリングを実施し、各商談ごとにフィードバックをもらい、改善を重ねることで少しずつできることを増やしていきます。
3ヶ月目以降は1人で商談を行ったり、時には先輩に同席をいただいたりと、少しずつ1人でできることが増えていきます。お客様の業界やサービスによって提案するテーマやニーズも異なってくるため、1人で訪問をする際は、必ずその業界について勉強したり、マーケットトレンドをチェックします。自分でわからないことは先輩に聞いたり、事前準備の仕方もアドバイスをいただき、仮説を想定しながら訪問に望んでいました。
加藤：
エリアに関しては金融機関とのアライアンスからお客様をご紹介いただくので、4ヶ月目から銀行を担当して、支店に訪問を重ねて行員様に向けて勉強会を実施し、困ったことがあれば当社を頼っていただけるように関係性創りを始めました。
―同行から始めていくんですね。そのほかに取り組んでいたことはありますか？
政：
チームや先輩方の他に、セールスイネーブルメントを担当している営業企画チームのサポートがありました。
具体的には会社説明、事例説明、実際の商談を想定したヒアリングなどのロープレを約2ヶ月かけて実施して、独り立ちができるように実践を学べる研修カリキュラムが用意されています。
また、自身が担当するお客様先へ訪問する前の事前準備や、業務でわからないことに対して質問でき、サポートをいただける環境があります。
月1回定期ミーティングの時間を設けていただき、予算に対してのKPIや実績などを数値化しながら、どこを改善するべきか、そのために何を取り組むべきか、戦略的にフィードバックしていただけます。
新人がどこでつまずくか、他の人はどう工夫をしているかなど具体的にお話いただけるので、自分が今月何を改善すべきか明確になりました。
加藤：
私は毎日リーダーと1on1のミーティングを実施し、商談の振り返りや、顧客についてのディスカッション、事前準備の壁打ち、不明点の質問など業務の振り返りを行い、次々に生まれてくるわからないことや、足元の課題をなくしていくことを実施しています。
とにかく最初はわからないことが多いですが、リーダー以外にも先輩や営業企画チームがすぐにサポートをしてくれるので、少しずつキャッチアップができています。
自信を持ってお客様へ提案できるプロシェアリング
―普段はどのように業務を進めているのでしょうか？
政：
お客様へ提案するにあたり、しっかりと準備をしてから商談に臨みます。事前のヒアリング情報を元に、企業のマーケット情報、会社概要、ビジョンなどを確認した上で、課題について仮説を立て、お客様の課題はどこなのか詳しくヒアリングできるように準備を進めます。
企業の中長期経営計画を伺いながら、準備した仮説を提案するため、必要な資料作成や、プロジェクトに合うプロ人材の人選を行い、契約に向けてプロジェクト内容を詰めていきます。
加藤：
予め明確なニーズを伺えているお客様の場合は、ヒアリングした課題に対してプロジェクトの内容をまとめて、スケジュールやどんなサポートができるか、そのプロジェクトに合わせた人選リストを作成し、プロシェアリングを活用いただいた際のイメージを持っていただけるよう最初から具体的な提案資料を作成します。
時には「何に困っているかわからない」という、ニーズが不明確なお客様にもご訪問させていただくので、その際は企業のホームページなどから情報収集したり、行員さんからの事前情報を元にマーケットトレンドをふまえて課題のテーマを5つほど仮説としてピックアップして、企業様と一緒に何に取り組むべきかすり合わせをしながら課題を見つけていくこともあります。
人選を行う段階では、プロ人材によっても強みが異なるので、場合によっては事前にプロ人材にご相談をして、企業にヒアリングすべき項目を確認することもあります。
例えば、一括りに「マーケティング」のプロと言っても、Webマーケティングの数値改善に強いプロ人材もいれば、ブランドコンセプト作成に強いプロ人材がいたり、同じマーケティングの課題でもどの部分のヒアリングをするかによって、マッチングの精度も上がります。
また、プロ人材に納得感をもってご協力いただくためにも「あなただから企業に推薦をしたい」という理由を明確にお伝えして、、細やかなヒアリングを行います。
―顧客開拓はどのように行っているのでしょうか？
政：
首都圏では基本的にインサイドセールスチームが設定したアポイントに対応するのでインサイドセールスチームとの連携が必須です。毎朝10分定例でコミュニケーションを取るなど、お互いのことを知る時間を創っています。
また毎週30分程度定例の打ち合わせを行い、どのような案件のニーズが高いか、アポイントを取得するためのトーク内容、案件化させるために必要な情報交換を行います。
スムーズに業務を進められるように次回のアプローチ方法やバント処理などを、実施に商談を行った企業を例に出しながらすり合わせを行います。
また自身の目標から逆算をしてKPIを決めているため、インサイドセールスチームと連携しつ、KPIの達成状況に合わせて隙間時間にお電話やメールなど積極的にお客様にご連絡することもあります。
加藤：
エリアの案件取得方法のメインは提携している金融機関からのご紹介になるので、お客様への訪問の他に担当銀行へ訪問し、勉強会の実施、事例の説明などのコミュニケーションを取ることがKPIに組み込まれています。
案件をいただけたら、お客様先に一緒に訪問をし、お客様の情報をヒアリングしながら提案へ進めていきます。ご紹介いただいたお客様の状況を金融機関のご担当者様にも都度共有をしていくことで信頼をしていただき、新たなお客様のご紹介へ繋げていきます。
―プロジェクトが始まった際のカスタマーサクセスとの連携はどうしていますか？
政：
プロジェクト開始後は、カスタマーサクセスチームがプロジェクト成功に向けてフォローに入っていきます。
プロジェクトが始まる前に、プロジェクトの目的のすり合わせや、お客様、プロ人材、サーキュレーションの役割分担を明確にするためのキックオフミーティングを行います。カスタマーサクセスチームの担当者とは事前に今回のプロジェクト内容やヒアリング内容を共有しています。
プロジェクトが進む中でのお客様とのやり取りは、全てSalesforceに記載をして、カスタマーサクセスチームとコンサルタントの間でタイムリーに連携をします。
未経験から始める経営コンサルタント
―入社後に最初に苦労したポイントはありますか？
政：
お客様から相談される経営課題は数えきれないほど幅広い分野に渡るので、先輩やプロ人材の支援は入るものの、最初は圧倒的に知識量が足りないことです。初めはお客様が何を言っているのか、その業界ならではの言い回しや、そのテーマに必要な用語を知らなかったりして、理解するのに苦労をしました。
加藤：
前職は提案するサービスが1つだったのでとてもシンプルでしたが、プロシェアリングは20,000人以上のプロ人材の中から人選をするので、提案できるソリューションは豊富にあるのですが、お一人ずつの個性や強みをどう活かしていくか、プロ人材の人選をすることが難しく感じました。
単に「ある経営テーマを専門としている人」だけでは数百人がヒットしてしまうので、企業から正しい情報をヒアリングできないと自信を持って絞り込みができなかったりと苦労をしました。
―どう乗り越えていきましたか？
政：
これはもう日々地道にインプットをするしかないと思っています。1件1件、その企業の事前準備を丁寧に行うことをして一歩一歩進んでいくイメージですかね。
もちろん、本を読んだり、日々の業務の中でプロ人材に学ぶこともたくさんあります。
また、お客様自身がその業界の「プロ」とも言える経営者なので、商談でわからないことは素直に聞き、教えていただいたりすることもあります。
加藤：
私の場合はむしろ「完璧な状態で訪問をしないといけない」という気持ちを捨てました。
どんなに事前準備をしてもそのお客様を100%理解することはできないので、しっかりと事前準備を行なった上で、理解できていないことがあるという謙虚な姿勢を持ち、お客様のことを知るためにいろんな角度からたくさん質問をさせていただきます。
わからないことが恥ずかしいことではなく、わからないことをそのままにしておくことが恥ずかしいことなので、疑問がクリアになるまでお客様にヒアリングすることを徹底しています。
―正直なところ、入社後のギャップはありましたか？
政：
想像していた以上に知識がいるなと思いました。面接の中で説明はされていたので、お客様の業界、規模や課題解決のための経営テーマも幅広いことは想定していましたが、想像以上でしたね。形のないサービスだからこそですが、お客様ごとに抱えている課題や起こっていることも異なるので、型にハマらないことが難しさでもあり、また型にハマらないからこそやりがいもあります。
加藤：
今まではお客様の業界が限られていましたが、サーキュレーションに入ってから本当にさまざまな業界のお客様に訪問をしてお話を伺っています。業界業種も多種多様な企業が持つ多面的な課題解決をしているので、全部網羅して提案できる会社は他にないなと感じています。提案の幅が広い分、学ぶ場もたくさんあります。
―プロシェアリングコンサルタントとしてのやりがいや面白みはどんな時に感じますか？
加藤：
過去、プロ人材との面談まで行なって、タイミングが合わず成約に至らなかったお客様から「いつかプロシェアリングを利用したい」というお言葉をいただいたことが嬉しかったです。
他にも「もっと早くプロシェアリングを知りたかった」「良いサービス」などの生の声をいただけることもやりがいになっています。
お客様が求めている人選やプロジェクトのご提案ができたからこそ、いただけたお言葉だと思っています。
幅広い企業のお客様とお話しする機会があり、自分の提案内容や営業に関しても経営者から率直にフィードバックをいただけるので、自身の成長はもちろん、サービス提供に関してもどんどんブラッシュアップができている実感があります。まだまだプロシェアリングは浸透していないので、もっと多くの企業様に新たな人材活用の手段があることを知っていただきたいです。
―入社して日が浅く知識・経験ともに十分ではない中、どうやってお客様に向き合えばいいのでしょうか？
政：
プロシェアリングはその業界やテーマに詳しいプロ人材の経験・知見を活かして企業の課題解決を行うものなので、全部が自分一人で完結するわけではありません。まずは自分がしっかりとヒアリングをし、企業の課題に対して要件定義ができれば、プロ人材の力を借りながら一緒にプロジェクトを創っていくことができます。
プロ人材との信頼関係を築くことも重要です。例え新人でもできることとして、スピード感を持ってレスをしたり、スケジュールを組むことは意識をしています。
また、プロ人材に依頼をする際に情報が少ないとお客様のニーズを正確にお伝えすることができないので、より細かく、一目見てわかるようにまとめる工夫をしています。
やってみないとわからない事もあるので、日々挑戦をして接触頻度を増やすように意識をしています。
加藤：
まずは先輩社員が1対1で教えてもらえることがたくさんあるので、初めはフォローをたくさん受けながら、お客様への提案やプロジェクトフォローをしていました。
キャリア採用はある意味即戦力として入社をしていると私は考えているので、早く立ち上がれるように先輩方もいろんな角度からフォローをしてくださいます。その一つひとつを大事に愚直にやっていくことで、お客様にも喜んでいただけると思います。
1人で抱え込まず、チームと協力しながら業務を進めることができています。
プロシェアリングをもっと多くの企業に活用していただきたい
―今後はどんなキャリアを描きたいですか？
政：
お客様がどんなテーマの課題をお持ちでも、自分の経験則で提案や解決ができるようになりたいです。
経営テーマは本当に幅広く、1つ解決して終わりではなく次々と出てくるものだと思っています。社内の事例に頼るのではなく、実際に自分が携わったプロジェクトのお話で他のお客様にも経営課題の解決、やりたいことをの実現をしていただけるように、プロシェアリングの魅力を伝えていきたいです。
また、地域を問わず「知見がないからできない」、「やり方がわからない」「できる人がいない」と困っている企業様が数多くいらっしゃいます。もちろん大手企業にも悩みや課題はあると思いますが、個人的な想いとしては、中小企業への知識の循環をさせてもっと経済を盛り上げていきたいです。最終的には現在担当している首都圏以外の地域も含めた日本社会へ貢献をしていきたいです。
プロシェアリングは活用していただくお客様にとってはもちろん、お客様へ提案をする私たちコンサルタントにとっても成長することができるとても良いソリューションだと思っています。
100%自信を持って提案をできる素敵なビジネスモデルなので、もっと多くの企業様へ魅力を伝えていきたいと思います。
加藤：
まずは早く一人前になり、自身の営業スタイルを確立してゆくゆくはマネジメントをしていきたいと思います。もっと多くの企業にプロシェアリングを使っていただくためにはサーキュレーション自体の成長が必要です。新人の育成をしていくことは、当社やその先にいるお客様の成長にもつながると思っています。
まだまだ成長途中のベンチャー企業だからこそ、自分も会社を創っていくことに携われることに楽しさや面白みを感じられています。
―これからどんな人と一緒に働きたいですか。
政：
私自身もそうでしたが、「世界中の経験・知見が循環する社会の創造」というビジョンに共感をしている方はぜひ一緒に働きたいです。
どの企業にも素敵なビジョンがあると思いますが、「ここなら自身が叶えたいことが実現できる」と思った人にとってはとても良い環境だと思います。
また、お客様は社長や役員層の方がメインのため、お話しする中で自身のビジネスの視座が上がります。プロ人材も同じように、数多くの素晴らしい実績や経験をお持ちの方ばかりなので、お客様やプロ人材から学べることがたくさんあります。自己成長したい、スキルを伸ばしたいと思っている人にはとても良い環境なので、一緒に成長をしていきたいです。
加藤：
ぜひプロシェアリングのお話を聞いて、このビジネスに魅力を感じていただいた方にはご入社をいただきたいです。
前職では営業の一番のミッションのノルマのために、限られたサービスの中でお客様へ提案をしていましたが、プロシェアリングはお客様のニーズありきでお客様ごとにカスタマイズをして提案できるので、自信を持って提案をすることができるのが魅力です。
「お客様のためにもっと何かをしたい」と同じ思いを持っている方が入社をしてくれると嬉しいなと思います。自分がどうなりたいか、どう成長したいか、会社をどう成長させたいか、お客様にどう価値提供をしたいかなど、ビジョンに共感する想いがあればとても楽しい環境だと思います。