夢中こそ無敵。顧客の未来に本気で共感し顧客インサイトを掴む、中村流コンサル術 ｜コンサルタント 中村 春香
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1.ビジョンと事業に拡大の可能性を感じサーキュレーションへ
「良い方に変革したい、新しいものを生み出したい」
「自由で平等な社会を作りたい」
今も昔も中村はこの気持ちを滾らせている。
そんな中、サーキュレーションと出会い
「世界中の経験・知見が循環する社会の創造」
というビジョンと
「10人のような1000人の組織を創る」
と語る代表 久保田のもと、
メンバー一人ひとりが高い熱量を持って仕事に向き合う様子を目の当たりにして「この企業は必ず大きくなる、成長できる」と確信。
そして経験・知見を循環させることは、労働力が減少する国が変革や新たな価値を創出していくための、とても大きな追い風になる。
そう考えて、サーキュレーションへの入社を決意。
以来6年、日々顧客と向き合ってきた。
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2.月間アワードのダブル受賞。その裏側の苦悩と乗り越えるまでの経緯
中村は2021年9月度の月間MVPおよびグロス賞を受賞。
1社で20件弱発注をいただいているお得意先の顧客から、毎月継続的に案件相談・発注をいただけていることに加えて、9月は大型プロジェクトの更新ができたことがハイ達成の要因だった。
MVP賞
全社で最も予算達成率の高かったコンサルタントへ贈られる賞グロス賞
全社で最も売上額の高かったコンサルタントへ贈られる賞
一見すると、新規の顧客開拓の苦労もあまりなく、案件自体の単価の高さから条件的に有利なことが多かったと捉えることもできそうだが、実際には大きな苦難があり、そしてそれを乗り越えた上での成果だった。
「支援中のプロジェクトの管理をしながら新規提案をする」
この両立に苦労しました。
支援中のプロジェクトで成果を出すためには、注意深く伴走し、時には顧客とプロ人材の間に入って仲裁をすることが重要なので、進捗状況を理解するために多くの時間を使います。企業の経営課題に触れるサービスとなると、提案にも時間がかかります。
それでも二兎を追うことができたのは、プロジェクトの内容が全て面白くて、夢中になっていて立ち止まることがなかったからだと思います。というより、そのようなプロジェクトを積極的に提案していましたね。
プロジェクトの中身としては「新規事業の立ち上げと推進」や「新たな部署横断プロジェクトの立ち上げ」がほとんどで、これが実現したら新しい価値観が生まれるのでは？人々の生活が大きく変わるのでは？と考えると楽しくて、苦しくても晴れやかな気持ちで目の前の仕事に向き合うことができました。
中村は数々の新規事業立ち上げに伴走する中で、成否を分けるポイントに気づいたと話す。
事業の立ち上げは何があっても揺るがない意志があるかどうか。意志がない事業は倒れると個人的には感じています。
新規事業にはボトムアップとトップダウンの2つの起点がありますが、意志という観点から言えば、ボトムアップ型の方がより意志の力が強く推進力があり、トップダウン型は形式的になりやすいと感じています。
ただし、トップダウン型の場合でも、PMとなった責任者がプロジェクトを推進する中で、意志を持つ、強めることができればその事業は発展していきます。いかに責任者を着火するか・火が消えないように支援するかが非常に重要だと思っています。
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3.顧客の課題を正確に把握するヒアリングの思考
顧客の課題に向き合い共感し、顧客、プロ人材と三位一体となってプロジェクトを進めてきた中村。課題の正確な理解とそれに対する適切な対処が要求される仕事だ。そこでいかに顧客の課題を把握するか、ポイントを聞いてみた。
よく言われているかもしれませんが、私なりの「顧客の現状、展望、課題」を正確に聞き取る方法についてお話しします。
まず、「何に困っていますか？」というような抽象的な問いには抽象的な答えしか返ってきません。
だから、
「他社では〇〇という課題があると聞きますが、例えば御社には〇〇という課題はありますか？」
「そのような組織体制であれば、〇〇という点でお困りでは無いですか？」
など、具体的な言葉が返ってきそうな質問をします。
また、商談相手が所属する組織と人について、どんな人が何人いて、どんなミッションを持って働いているかは、必ず最初に把握をしておきます。
仮に課題が無い(よく分からない)と言われた場合でも、現状と展望を聞くことができれば、その間にギャップがあるかどうかが可視化され、ギャップがあるなら、それを埋めるために解決すべき課題が存在します。その課題を社内で解決できないなら外部を検討しましょう、という話に繋がります。
特に展望も定まっていない場合は、他社事例として「現状、展望、課題」そして「解決策と結果」を伝えます。それが何となく自社と類似しそうなら、仮説として置いてみて、検証するために社内をヒアリングしてもらったり関係者を紹介してもらい、私自身がヒアリングのために社内を行脚したりしますね。
受注するにも、受注したプロジェクトを成功させるにも「ズレた提案をしない」ことが大事で、ズレた提案にならないためには「正確に課題を把握すること」と、そのための丁寧なヒアリングは欠かせません。
「（無意識に相手の意向を無視して）自分がしたい提案を押し通す」ことが無いように、徹底したヒアリングが大切です。
ただ、これを精度高く行うには、幅広い情報をインプットしていることが前提になります。マニアックに様々な企業・事業について、常日頃から情報取集ができているかが問われます。
だからこそ、「興味がある」と強いです。無いと辛い。
誰よりもマニアックになれる「興味がある分野」を探して、その分野のコンサルタントを目指すことをオススメします。
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4.5年後10年後、どんな将来を見据えているか
続いて今の仕事の先に、どんな目標があるのか、将来への展望についても語っていただいた。
身の上話から入りますが、私は機械エンジニアの父と教員の母の間に生まれて、厳しい家庭で育ちました。
特に、忙しく働くキャリアウーマンの母親は厳しくて、でも正義感が強くて、困っている人を見るとすぐに自ら全力で助けに行くので、皆んなに慕われていました。
ただ、当時の公立の学校には制約や不自由も多く、そんな母でも個人ではどうにもできないことがある苦悩を子供ながらに感じていて、
「良くないことは、皆んなの力で変えることができたら良いのに。その人の力を存分に発揮できる機会が、皆んなの前に平等にあれば良いのに。」
という考えが根底にずっとありました。
だからこそ、
「機会は平等に与えられる」
「選択肢はいくらでもある」
これからも、そんな社会を創るために動いていきたいと思っています。
その上で5年後、10年後を考えた時に、自分の思想と重なる国際的な指標があります。それがSDGsです。
今後はどんな業種・規模の企業も、恐らくSDGs × ◯◯を軸に事業を展開すると思います。既にそうなっていますが投資家もESG投資で盛り上がる中で、大事なのは、後世のためにやるSDGsか、投資家のためのそれかというところ。
プロシェアリングで顧客のプロジェクトに伴走する中で、ある種の啓蒙や人材育成もできると考えています。
ESG投資を引き出すための事業とするのではなく、長期的・全体的な問題を利他目線で捉えて事業ビジョンとすることが重要だという啓蒙活動、事業投資、事業を推進する人材開発、こうしたところに今後は携わりたいです。
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5.これから社会人になる方/新たなキャリアへ歩み出す方へ
中村の場合、自分のモチベーション/やりがいが今の環境とマッチしていると話すが、なかなかそれが噛み合わず、葛藤や悩みを抱えている人も少なくないはず。
そうした方や、これから社会人になろうとする方に向けて、どのような思考で日々の仕事に向き合うべきか伺った。
そもそも「モチベーションを上げる努力」をしなければならない環境からは、離れた方が良いかもしれません。
ただ、何に対してなら自然とモチベーションが上がるのか、まだ分からないという方は、まずは成長産業に身をおくと良いと思います。
成長産業なら、「これはモチベーションが上がるが、これは上がらない」という選択肢を持てます。
ある種の実験だと思って、目の前の仕事にのめり込んでみる。そうすることで、そこで得られる感動的な体験や、出会う人たちに影響を受けながら、本当に興味があってワクワクすること（モチベーションが上がること）を発見/選択できると思います。
本当に興味があってワクワクすることに関しては、モチベーションの上下なんて気づかないくらい夢中になっていると思います。このゾーンに入れたらハッピーですよね。
「努力は夢中に勝てない」という状態です。
次のキャリアを目指す方や新社会人の方は、どこが成長しそうか、という視点で企業を見つめてみてください。
改めて、MVPとグロスのダブルアワード受賞おめでとうございました！
