1:5の純情な感情 - 新規顧客と既存顧客のジレンマ
お気軽に続けていたnoteに、リアルビジネスと同じ悩みを持ち始めてしまった昨今です。
大変有り難いことに、気が付くとフォロワーの方が260名を超えていました。本当に、皆さま毎日お付き合い頂きまして有難うございます。
昨年から考えると隔世の感でして、多くの方に読んで頂けて嬉しいなーという気持ちで一杯です。
一歩踏み込むと、起こった変化としては、前よりもスキ率がブレやすくなったということです。それぞれのnoteのPVはあまり変わらないのですが、スキ率のブレが昨年に比べて圧倒的に大きくなったんですね。
これは、多くの方に読んで頂けるようになった結果、より多様な興味が一つのnoteに向けられるようになったということだと認識しています。
これって実際のビジネスではものすごく良く対面する課題でして、なんかそれっぽいな、と思っています。
ということで今日は、そんな顧客層マネジメントに関するお話です。
新規顧客の獲得コストは既存顧客の5倍
タイトルにある1対5の法則というのは、営業やマーケターの方々の中では有名なお話でして、新しいお客様の獲得には既存のお客様の5倍の労力が掛かるという経験則です。
実際にこの経験則はその通りだと感じています。そして、確立された事業であればあるほど、新しいお客様を獲得することはより難しくなっていくという意味でもその通りです。
新しいお客様というのは、既存のやり方ではアプローチできていない方々なので、それまでとは異なるアプローチが必要になるんですよね。
具体的には、以下の図のどの方々までアプローチするかの判断が必要になってきます。
この中で、A.自社に関心は持っているけれどもアクションは起こしていない層、ないしは、B.トピック自体には関心を持っているものの自社には関心を持っていない層を狙うのがセオリーですが、層は薄いものです。
一方で、一番外側のC.ニーズ自体に気付いていない厚い層にまでアプローチしようとすると、お客様のマインドセットの変更が必要になりますので、相当な労力がかかってしまいます。
この匙加減が難しく、新規顧客の獲得にはコストが掛かると言われます。営業・マーケターの腕の見せ所ではありますけどね。
顧客層の拡げ方は雪だるま式
私は、基本的には、顧客層の拡げ方は雪だるま式だと思っています。
先ほどの円の図で見てみれば、少しずつ真ん中の円を大きくすることによって、より外側のお客様にアプローチしていくことができるようになるというイメージです。
地道に自分を大きくして、少しずつ手の届く範囲を広げていく。何事もやっぱりそういうものではないでしょうか。
少し話しは飛ぶのですが、関根勤さんが、ちょっと仕事が少なかった時に、自分の娘さんを笑わせることに集中したと仰っていたのがとても印象に残っています。
自分の一番真ん中にいる娘さんを笑わせることができなかったら、他のお客様を笑わせることなんてできるわけがないと。
これは、本当に真理だと思っていまして、困った時こそ、改めて真ん中の円は何なのかと考えることが大事なものです。
事業再生なども、この「全部取り払った時に、最後に残るものは何なのか」を核に進められます。
ということで、やっぱり、既存顧客を満足させることなく新規顧客の獲得はあり得ないよね、と思っています。
心がけている「少しいつもと違うnote」
昨日は、海月に関する、少し雰囲気の異なるnoteを書かせて頂きました。
私は、時折「ちょっと普段と違うnote」を書くということを心がけています。それは、今回のテーマである、既に読んで頂いている方と、新しく読んで頂けるかもしれない方のバランスのためだったりもします。
確かに、普段通りのnoteを書くことは間違いないものです。ですが、少しでも新しい方に読んで頂くということを考えると、先ほどの円の、少し外側の方々にアプローチすることが必要になります。
そのためには、ちょっと普段と異なるnoteにすることが必要なのです。
一方で、既に円の中にいらっしゃる方には「むむ？」と感じるようなnoteになってしまいます。この時に、全くこれまでのものとは異なるものにならないギリギリを狙うように心がけています。
このバランスはとっても難しいものです。ただ、これまでお会いしてきた凄腕マーケターの方々のお話からは、外側に振り切った時のお話は、大体後悔したこととしてお話されることが多かったんですね。
なので、気持ちとしても外側と内側は1:5ぐらいを心がけるのが、丁度良いのではないかなと思っています。
そんなこんなで、今後も1週間に1回ぐらい、変なnoteを書きたいなと思っていたりする今日なのでした。
ふふ。言ってしまったからには思いっきり遊ぶぞ……
まとめ
ということで、顧客層の拡げ方は雪だるま式に、外側と内側は1:5ぐらいの気持ちで、というお話でした。
これまでは、自分の思うことをどれだけ上手く、効率的に表現できるかということに意識が向いていたのですが、ちょっとマーケティングを気になるようになってきてしまいました。
良いことでもあり、悪いことでもあるとも思っています。ボヘミアンラプソディでも、その苦労が描かれていましたね。
昔何かの雑誌で、トップスタイリストの方が、「金と名声は後からついてくる。この瞬間の表現に集中しろ」という趣旨のことを仰っていたのを20年経った今でも覚えています。
あれは、SMAPなどのスタイリングを担当していらっしゃった祐真朋樹さんだったはず。本当に仰る通りで、マーケティングも良いですが、コアにある信念がブレないように気を付けないと、と思います。
そう言えば、ファッション誌と言えば、JJが実質休刊してしまったらしいですね。本当にどんどん時代は変っていきます。
そんな変わる時代の中、自分が一番大切にしているものを見失ってはいけないなと思った今日なのでした。
皆さまのnote活動のご参考になれば大変幸いです。
ではでは。
<このnoteを書いたしょこらはこんな人です>
最後まで読んで頂きまして、ありがとうございます！頂いたサポートは、noteを書きながら飲む缶コーヒーになっています。甘くて素敵な時間を頂きまして、とっても幸せです。