経営者や商売人は、ファネル思考を使っているのか？

どうも、広告屋のエルモ（@elmo_marketing）です。

昨日、投資情報を発信されている梅木さんが、マーケティングのファネル思考という記事を書いていて、それが面白かったので、今日はマーケティングファネルについて考えてみます。

ずばり、テーマは「経営者や商売人もファネル思考を使っているのか？」です。

こちらの記事を簡単に要約すると、「認知→関心→検討→購入→ファン化」のマーケファネルの概念を理解することなく、むやみやたらにマーケティング施策を打ってうまくいかない。だから、ファネルごとに適切な打ち手を用意しようね。って話です。

マーケティングを普段している方にとっては、釈迦に説法かもしれません。でも、各ファネルに応じて、５W１Hを考えていくのはやはりマーケティングの基本中の基本だと思います。

さて、ここで今日の本題。

経営者や商売人はファネル思考を持っているのか？

ではでは、経営者や商売人、彼らはマーケティングファネルを意識しながら、事業をやっているのでしょうか？

n1の経験をもとにした、僕個人の答えは、半分NOで、半分YESです。

少し話がそれますが、マーケティングファネルは、関係者が意識を統一できるように生まれたひとつの概念に過ぎません。消費者の購買行動が「認知→関心→検討→購買」のステップで生まれているか、その確証も実はありません。

マーケティング施策を考える人たちが、便宜上、ファネル概念を使ったほうが、いろいろと説明しやすいから存在している、という側面もあります。

マーケファネルが虚構の概念ということもありまして、経営者の人たちに、マーケティングファネル（とくに認知などの上位部分）の話をすると、「本当に認知とかいるんか？んで、それはいくら儲かるんや？」と言われることが多々あります。（笑）

①認知：1万人
②興味：3,000人
③検討：300人
④購入：30人

1万人にアプローチをして、購入は30人となると、購入率は30/10,000人で0.3%。ファネルを漏斗のように上から辿っていると、無駄打ちが必然的に増えます。

これが、ファネル思考をあまり経営者が活用していない理由です。

じゃあ、ファネルの概念をまったく使っていないかというと、そうでもありません。ただ生粋の商売人は、わざわざファネルを上から順に「認知→関心→検討→購入」と辿ることをしない傾向にあります。（あくまでn1の経験談です。）

彼らは、商品を買ってくれそうな人、つまりファネル下層に、いつも目を向けています。シンプルに、ゴールに近い人たちにアプローチをしたほうが、お金になりやすいって考え方ですね。

たとえば、みそラーメンを売るとしても、

①ファネル上から馬鹿正直にマーケティングをする
不特定多数にラーメンの良さを知ってもらい、来店を促す

②ファネル下層にフォーカスする
ラーメンを食べたい人、とくにみそラーメン好きの人に的を絞る。

①と②のパターンがあると思うんですが、普通は②から考えるはずです。

ただ漠然とファネルの概念にならっていると、無駄に「認知→関心」から入らないといけないと考えてしまいがち。

一方で、お金儲けが上手な経営者や商売人は、ファネル上位部の認知フェーズはすっ飛ばして、マネタイズに徹していることが多い印象です。（あるいは、購買に直結するお客様を認知フェーズから持ってくるか）

「ファネルの上位部分は無視して良いのか？」と言われるとそんなことはありませんが、僕の経験上では、ファネル下位部分は、ファネルの上位部分の10倍、いや100倍重要です。「購買」が起きないことには、キャッシュが生まれず、事業も続きませんからね。

ということで、経営者や商売人は、僕みたいな広告屋と違って、ファネル思考を部分的に活用しているんじゃないかなー？という話でした。

※一口に経営者と言っても、いろんな業種、プロダクトの経営者がいます。消費財の社長であれば認知施策を最重要視するでしょうし、一概にこのnoteで書いていることが正しいとは言えないと思われるので、ご留意ください。

でもやっぱり、経営者や商売人はいかに儲かるか？を誰よりも考えていることもあり、必然的にお金を生み出しやすいファネル下層部分にフォーカスしている人達が圧倒的に多いと思いますね。

今日のnoteはこんなところでおしまいです。

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@elmo_marketing

執筆時間32分

ソーシャル時代のファネル思考は、下から上に辿ったほうが良いよという記事も書いているので、よかったらお読みください。