セールス「進化論」【12/21営業アドイベント企画】

こんにちは、リアライブの近岡です！

今回の企画に際し改めて自己紹介をします。

早くも、投稿3回目になりました！実は、今回カレンダー形式に営業手法を共有するSNSイベント 

#営業アドイベント の企画として、セールスのノウハウを公開する事になりました！（諸先輩方と比べるとクオリティに自信はありませんが...。

https://adventar.org/calendars/4595

精一杯書き上げますので、よろしくお願いします！

※目線はプレイヤーの目線で記載します！トッププレイヤーはアーティストだという持論がありますが、まさにアーティストを育みたい！と言う意図から記載します。

突然ですが、セールスの歴史ってご存知ですか！？

トップセールスマンになりたい！イケてるセールスマネジャーになりたい！

様々セールスに抱く願望、課題を感じられている方はいらっしゃると思います。（かくいう私も同様に

新しい知識を得る上で、とても大切な事は「歴史」の把握だ！と言う私の持論があります。

歴史が理解できると、近い未来を予測できる為、過去から未来を定義するのが常套句！

今回は「セールスの歴史」を解釈した上で、「近岡流セールス進化論」を開示出来たらと思います！

結論から書かず、起承転結で記載します！前半中盤はだらだら書いてますので、飛ばしても大丈夫です！

※めっちゃ主観で書きます！めっちゃ主観なので、間違った情報だったらすみません！！先に謝ります！！！

狩猟/農耕の時代

セールスとは究極、何を売るのか。そして、どのように売るのか。と言うところから着目する事が大切だと感じます。

この時代は、物々交換が主流。販売物に対し購入物は常に同対価で在る事が求められる時代でした。

いわば、「ポケモントレード」みたいなイメージです。

セールスマンは常に、正しい商品理解と正しい商材説明が必要な時代ともいえます。

貨幣制度到来

物々交換には限界が生じ、人は「お金」と言う存在に力の息吹を注ぎ込みます。

つまり、商品⇒お金に変換。お金⇒商品に変換。と言う論理で商いにイノベーションが生まれました。営業マンは言うなれば、「⇒」を追求する仕事だとも言えます。

物々交換では考えなくても良かった「需要と供給」と言う概念が生まれた時代ともいえます。

大航海時代到来

大航海時代の特徴は「商品の多様化」と「市場の開拓の優位性」の時代です。

国家の強さの定義が「武力」だった過去と比較し、この時代から「商い」も国家の強さの定義になりました。

それゆえに、商人の社会的な立場が大変上がった時代ともいえます。

では、セールスの役割とはと解けば、多様な情報を扱った「知識力」がモノを言う時代だったと言えます。知識が金になる。知識が付加価値になる。現代に近い営業マンが増えてきている時代ともいえます。

工業革命を初めとした資本主義の到来

過去の社会は、所謂社会主義。つまり雇用者が働く意味は、究極言えば国家への奉仕。国家の最適化を目的化した時代だったとも言えます。

しかし、資本主義の時代が到来する事により、経営者は国家に近しい存在になる。いわば、社長が小さな国家の王であり、社員は組織における国民とも呼ぶべき。国家の為には働く気が無くても会社の為になら働く人間がいるような時代になります。時として商人が国家元首よりも偉い時代になる事が許された時代だとも言えます。※現代のＧＡＦＡは小国１つに匹敵するＧＤＰを作っており現代にも通じます。

この時代からマックスウェーバーの官僚主義やテイラーの科学的管理法、ホーソン実験など、近代的な組織論が生まれていきます。

セールスマンの扱う「金額と規模」が大きくなった時代であり、セールスが企業戦略として扱われ始めた時代になります。

セールスが企業戦略となる近代

「狩猟型」「農耕型」、「オープンクエッション」「クローズドクエッション」。セールスの技法が沢山編み出されていきました。西海岸では、半導体（シリコン）谷（バレー）の語源ともいえる、名立たる大手半導体メーカーの巨人を倒し、インテルが帝王に君臨する時代となります。当時のインテルは性能の強みも費用の強みもない。だが勝った。そして勝因はソリューションセールスモデルを開発したからだと言われています。

そして、昨今はソリューションセールスモデルを覆すようにチャレジャーセールスモデルが生まれました。

ソリューションセールスとは、課題を解決する。

他方、チャレンジャーモデルとは、課題解決ができなくても商品を売る手段であり、ジャパネット高田さんなんかは象徴的です。

たった5分間のテレビ広告で5億円くらい売るスーパー営業マンです。

このように、近代は「営業の戦略が多様化」された時代だと感じます。

近岡流セールス進化論

序盤、中盤と仰々しく、セールスの歴史を記載しましたが、歴史背景を定義した上で、セールスの在り方を私の中でまとめたいと思い記載をしました。もはや下のワンスライドだけ覚えてくれれば今回のＮＯＴＥで伝えたいことは終わりです！

私のセールスの進化論は大枠としてこちらの図のような在り方で定義をしています。

時代性や商品によって求められる在り方が異なる為、どの次元がレベルが高いという話ではなく、あくまで営業の水準としての在り方として認識しています。※旧石器時代に3.0のコトを売ろうとしても恐らく売れないので。

1.0物売り営業

まさに、営業マンのスタンダードともいえるべき、セールスだと思います。誰しも物売り営業から始まるので決して軽視されるものではないです。尚、物売りだけでトップセールスを取る人間は、心の底から働く事が大好きなハードワーカーが多い印象です。「活動量＝成果」と言う戦略が合う印象です。

2.0知識売り営業

物を売りつつ、付加価値を付ける営業スタイルです。この場合の付加価値とは、知識。知識とは業界の専門的な知識なのか社会的な知識なのか。様々な定義を基として、知識と商品を結び付けて販売する技法です。先方の課題と自社のリソースを知識で紡いでいくソリューション営業が合う印象です。

3.0コト売り営業

近年商品の差が生じずらい世の中になりました。金額、商品品質、配送スピード、付加価値。全てが似てきています。ですが、唯一異なる物は、このコト売りともいうべき哲学や理念となります。営業手法で言えば、相手にやる気を出させて販売するチャレンジャーセールスモデルと言われる営業手法が大変合う印象です。超属人的な営業スタイルを行う方は、大方コト売り営業が上手いケースが多いです。

4.0縁を売る営業

言うなれば、政治家です。営業が上手いとか下手とかの次元を超越しており、友人関係、交友関係、ビジネス関係、あらゆる人的ネットワークを用いて結論を出させる営業です。いうなればトランプ大統領みたいな感じですね。関係各位の承認が無くてもミサイルを1兆円で売れる営業マンです。いうなれば、経営者や交流会や理事などコミュニティの中で一定の特権を駆使する方が使う印象です。

まとめ

少々だらだら書いてしまいましたが、今回は、テクニックに結論を落としていないです。あくまで

「営業って変化しているんだな」

「営業って進化しているんだな」

「営業って種類があるんだな」

と、感想を抱いてほしいと思って書いています。なぜなら、セールスマンは加工情報よりも生情報に触れ、それを自分に落とし込む存在だからだと、私は考えているからです。※まとめるのがめんどくさいなんてことはないです！

もし、ノウハウや知識を感じてもらえるようでしたら是非、日々のお仕事のご智賢と頂けますと幸いです。

最後

実は、NOTEもセールスアドイベントの企画に合わせて始めましたが、良い機会でした。明日は古瀬さんが担当を致します！乞うご期待くださいませ！

また、今回本企画に携わってくれた方に非常に感謝しております。

今後共近岡一磨を宜しくお願いします！！！